Quelle part de marché pour les agents immobiliers ?

L’Internet n’a pas tué le métier d’agent immobilier. Plus des deux tiers des transactions se concluent par l’intermédiaire d’un professionnel.

« Une transaction sur deux se déroule directement entre particuliers » entend-on souvent dans la profession. Avec la diffusion généralisée de l’information sur internet, il est en effet, en théorie, devenu aujourd’hui plus facile pour les acheteurs de rechercher de l’information, des biens à vendre et d’opérer des transactions directement avec les vendeurs sur ce type de plateformes. Si les consommateurs ont libre choix d’utiliser les services d’un agent immobilier pour effectuer une transaction, cette intermédiation est supposée fortement décroitre à mesure que les acteurs s’approprient directement l’information. La contractualisation avec des agents serait synonyme d’un mauvais fonctionnement du marché et donc amenée à disparaitre à mesure que le marché tend à devenir plus efficace. Cette perspective inviterait donc à considérer l’existence de ces intermédiaires comme temporaire : Si l’on trouve encore des agents immobiliers, c’est qu’ils bénéficient encore quelques temps de leur rente d’information, remplissant des tâches inutiles et financièrement coûteuses pour les consommateurs (Tucillo, 1997). Mais est-ce réellement le cas ? Plus d’une dizaine d’année après la généralisation d’Internet auprès du grand public, un constat s’impose : acheteurs et vendeurs ne constituent pas un marché direct unique alors même qu’internet est supposé leur permettre cette rencontre mutuellement profitable.

« Pour les plus

de 60 ans et les

couples avec

enfants, l’agent

immobilier est un

réel soutien. »

Pour estimer la structure du marché des transactions dans le résidentiel ancien, un questionnaire a été envoyé à 180 000 personnes cherchant de l’information sur le site meilleursagents.com et deux groupes distincts de répondants ont été isolés : 2410 acheteurs ayant acheté un bien dans les dernières années et 2358 vendeurs qui ont vendu le leur, soit un total de 4768 transactions qui ont finalement été étudiées. C’est à ce jour la plus grande enquête déclarative concernant cette question.

Premier résultat : 60% des individus adoptent une stratégie extensive et tentent de réaliser leur transaction à la fois via des sites de relation directe et via des agences immobilières, et 40 % adoptent une stratégie exclusive et ne consultent qu’un seul média (30% ne passent que par des agences immobilières et 10% ne passent que par des sites de relations directes). Ils sont ainsi 90% à essayer potentiellement d’acheter ou de vendre via les agents immobiliers et 70% à essayer les sites de relations directes.

Second résultat : 68% des transactions immobilières en France s’avèrent finalement contractualisées via des agents immobiliers et seulement 19 % via des sites de relations directes. 13% restent le fait de notaires ou de connaissances proches (relations familiales, amis) sans utilisation d’un site web. Ces résultats sont similaires pour les acheteurs et les vendeurs interrogés. Ces chiffres sont en outre cohérents avec les autres travaux scientifiques (70% pour Violand et al. 2007).

En outre, les analyses statistiques montrent que le choix du mode de transaction ne dépend pas des caractéristiques du bien : les individus n’ont pas davantage recours aux agents immobiliers pour une maison que pour un appartement. Il n’est pas non plus fonction du prix ou de la surface. Curieusement, le recours aux agents immobiliers ne dépend pas non plus de la centralité géographique du bien (Paris, petite couronne, grande couronne ou province) ou du fait que le logement soit plutôt en centre-ville, en périphérie ou à la campagne. La part de marché de révèle stable quelle que soit ces différents sous-groupes.

En revanche, les caractéristiques sociodémographiques exercent une légère influence : les personnes âgées de plus de 60 ans ont davantage tendance à recourir aux services des agents immobiliers, de même que les couples avec enfants. L’agent immobilier devient un réel soutien dans ces deux cas. En revanche, le fait de bénéficier d’un revenu relativement plus élevé ne rend pas moins sensible aux frais d’agence et n’explique pas un recours plus important aux agents immobiliers. Cette absence d’influence se retrouve tant pour les acheteurs que pour les vendeurs. La localisation, le type et la valeur du bien, tout comme le revenu, n’expliquent en rien pourquoi les individus passent par les agents immobiliers pour effectuer leur transaction. Ce qui explique fondamentalement le recours aux agents immobiliers, ce sont les bénéfices perçus que les clients voient pour eux-mêmes. C’est aux agents immobiliers d’en faire des outils de communication.

Source : Larceneux F., Lefebvre T. et A. Simon (2014), La perspective des coûts de transaction perçus : une explication de l’intermédiation immobilière, Revue d’économie régionale et urbaine, n°3.

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