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Vous maîtrisez votre métier d’agent immobilier, vous connaissez vos biens sur le bout des doigts… mais parfois, la vente bloque. Et si le problème ne venait ni du prix, ni du mandat, mais de votre discours ? Découvrez comment la méthode SONCAS vous permet de vendre plus, plus vite, et mieux, en ciblant précisément ce que votre client attend sans le formuler. Jonathan VOOGT, formateur immobilier pour le réseau EXPERTIMO, vous aide à comprendre.
La méthode SONCAS repose sur six motivations profondes qui influencent l’achat :
Elle s’avère particulièrement efficace dans l’immobilier, car l’achat ou la vente d’un bien constitue souvent une décision émotionnelle déguisée en choix rationnel.
En 2025, alors que les outils digitaux dominent, l’émotion reste au cœur des transactions. Vos clients n’achètent pas qu’un bien de 80 m². Ils veulent un avenir, de la sécurité, de la reconnaissance, du confort.
Votre rôle consiste à détecter leur motivation dominante. Voici comment :
Cette approche vous aide à toucher ce que vos clients ne disent pas toujours.
Vous le savez : chaque client est différent. Pour vendre efficacement, vous devez personnaliser votre approche commerciale.
La méthode SONCAS vous permet d’ajuster vos mots, votre posture, et vos arguments à la psychologie de votre interlocuteur. Cette stratégie vous offre de nombreux avantages : vous gagnez du temps en identifiant rapidement les bons profils, vous augmentez votre taux de transformation, vous renforcez votre relation client. En parlant avec justesse, vous multipliez les ventes sans multiplier les efforts. Ce n’est pas une question de volume d’arguments, mais de pertinence.
Les meilleurs agents ne répètent pas le même discours à tout le monde : ils adaptent chaque mot pour répondre aux attentes profondes de leur clientèle.
Chacun des leviers SONCAS trouve une résonance concrète dans les projets immobiliers.
Vous pouvez intégrer la méthode SONCAS dès le premier contact avec un prospect. Lors d’un appel ou d’un e-mail, soyez attentif aux termes qu’il emploie : recherche-t-il de la stabilité, un bon investissement, ou un coup de cœur ?
En entretien de découverte, posez des questions ouvertes pour mieux cerner ses attentes : « Qu’est-ce qui est le plus important pour vous ? ».
Pendant la visite, adaptez votre discours : si votre client privilégie le confort, parlez de l’ergonomie du logement.
En phase de négociation, renforcez l’idée que ce bien répond précisément à ce qu’il recherche.
Cette capacité d’adaptation renforce votre crédibilité, instaure une confiance durable, et augmente vos chances de conclure.
Prenons un appartement T3 de 68 m², rénové, lumineux, avec balcon et parking dans un quartier calme. Vous recevez trois clients différents.
Ce que vous vendez reste identique, mais ce que vous dites change en fonction de votre client.
La méthode SONCAS ne constitue pas une recette figée, mais un outil puissant pour mieux comprendre vos clients. En vous appuyant sur leurs motivations profondes, vous ajustez votre discours de manière naturelle, sans forcer. Vous gagnez en impact, en pertinence et en crédibilité.
Chaque client possède un levier principal : détectez-le, et vous saurez comment l’accompagner efficacement jusqu’à la signature.
Rappelez-vous ces correspondances clés : pour la Sécurité, rassurez ; pour l’Orgueil, valorisez ; pour la Nouveauté, innovez ; pour le Confort, simplifiez ; pour l’Argent, rentabilisez ; pour la Sympathie, connectez-vous.
En mettant l’humain au cœur de votre méthode, vous ne présentez plus simplement un bien : vous répondez à une aspiration. Et c’est ce qui fait de vous un agent différent, performant, recommandé.
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