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Vous êtes directeur ou responsable d’agence et vous vous demandez comment booster les performances commerciales de vos équipes ? En réalité, motiver ses conseillers immobiliers à prospecter se joue dès le recrutement… Voici les 5 points fondamentaux que vous devez soigner pour atteindre des sommets avec votre entreprise !
Quand on parle prospection, on pense opérationnel. Or, motiver ses conseillers immobiliers à prospecter prend sa source bien en amont du démarchage.
En effet, de nombreux responsables passent à côté d’un élément essentiel : une vision claire pour leur agence. “Quelle est la destination idéale que je veux atteindre ? Où les efforts, les moyens et les ressources doivent-ils être engagés ?”
Si votre vision se résume à “faire croître le chiffre d’affaires”, le cadre est flou. Il ne permet pas d’attirer les collaborateurs adéquats.
Imaginons que vous décidiez de viser 300 000 € de chiffre d’affaires sur les 12 prochains mois et de recruter 3 conseillers qui devront réaliser 100 000 € chacun. Lors de l’entretien, si le candidat semble viser un salaire de 2000 € par mois, ses objectifs ne seront pas compatibles avec ceux de l’agence et vous saurez qu’il ne prospectera pas suffisamment.
Son pourquoi n’étant pas assez élevé par rapport aux attentes, ce ne sera pas possible de le motiver.
Tout comme la vision, la culture d’entreprise impacte la dynamique de l’agence au quotidien, y compris qui elle attire et qui elle retient.
Chez Disrupteur Immobilier, elle consiste à viser l’excellence, à être rigoureux, à accepter l’échec et à sortir de sa zone de confort. Les KPI que l’on va suivre et les objectifs découlent des valeurs de l’entreprise.
Par exemple, une des ambitions de l’agence est de se démarquer au niveau de la satisfaction clients. Je demande donc à mes collaborateurs de récolter des avis et d’effectuer une veille de la concurrence pour s’assurer d’avoir les meilleures notes. Par ailleurs, lorsque l’on prend une décision, on reste centrés sur le client, pas sur nos propres intérêts, sinon ce serait contradictoire donc démotivant pour l’équipe.
De même, j’attends de mes conseillers qu’ils se mettent en scène en vidéo pour présenter les biens et créer du lien sur les réseaux sociaux. Je vais donc recruter ceux qui sont enthousiastes à cette idée.
Si vous avez du mal à recruter et que faire un tri exigeant vous semble impossible, c’est peut-être que vous n’accordez pas le temps et l’énergie nécessaires à cette mission !
En tant que responsable d’agence, l’opérationnel ne doit pas accaparer votre agenda. En revanche, vous devez mettre votre attention sur le recrutement et vous constituer un vivier de candidats en amont.
Rassembler la bonne équipe et trouver de vrais talents demande un effort.
Embaucher quelqu’un seulement car il a de l’expérience ou parce qu’il fait du chiffre peut s’avérer inefficace. S’il n’a pas des valeurs alignées avec les vôtres, il sera impossible de motiver ce conseiller immobilier à prospecter différemment ou à adhérer à vos objectifs.
De plus, en recrutant quelqu’un d’expérience, on pense souvent faire l’économie d’une formation et d’un accompagnement. Or, ces axes sont cruciaux pour que chaque membre de l’équipe soit bien intégré et suive la même ligne de conduite.
Un conseiller immobilier, même avec des savoir-faire établis (hard skills) va être challengé à un moment donné. Il est donc plus important de s’accompagner de talents qui ont un état d’esprit de croissance et qui sont prêts à se remettre en question. Quel que soit le niveau d’expérience du candidat, ce sont ses savoir-être (soft skills) qui feront toute la différence.
Un collaborateur qui a ses habitudes et qui ne veut pas en changer ne pourra pas évoluer avec votre agence immobilière.
À l’inverse, un candidat qui débute peut présenter un grand potentiel s’il a envie d’apprendre et d’avancer. Prêtez attention à ce qui transparaît chez chaque talent et demandez-vous si cela semble compatible avec vos ambitions !
Vous l’avez compris, le recrutement doit permettre de s’entourer des collaborateurs en phase avec les objectifs de l’agence. Mais que faire pour motiver ses conseillers immobiliers à prospecter, quand ils sont déjà en poste ?
Je vous propose 4 étapes :
Assurez-vous de proposer un suivi clair à vos équipes avec de la formation et un accompagnement continus : point hebdomadaire, formaliser chaque soir et chaque semaine les actions pour mettre de la conscience sur l’avancement, etc.
Motiver ses conseillers immobiliers à prospecter commence bien avant la prise de poste. Votre équipe doit avoir un “pourquoi” aligné avec les objectifs de l’agence pour s’impliquer à la hauteur de vos attentes. Pour mieux recruter et manager vos collaborateurs, réservez votre appel pour découvrir ce que mon accompagnement, le Déclic, peut vous apporter !
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