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Alors que la majorité des professionnels font tout pour obtenir le fameux « oui », obtenir un « non » au début d’une négociation peut pourtant permette d’instaurer une discussion honnête et constructive. Jonathan VOOGT, coach chez Expertimo, prone les vertus d’un refus qui conduit à une discussion constructive et à un accord plus authentique.
En effet, un « non » permet à l’interlocuteur de se sentir en contrôle et ouvre la porte à un dialogue plus sincère. Ce refus initial aide à identifier les réels besoins de l’autre partie et à éviter des engagements artificiels. Examinons la clé qui réside dans la reformulation et l’analyse des objections pour construire un terrain d’entente réel et durable.
À l’inverse, chercher trop vite un « oui » précoce fragilise la position de négociation et donne l’illusion d’un accord rapide mais fragile.
Tous les « oui » ne se valent pas. En négociation, il existe trois types de « oui » :
L’objectif d’une négociation réussie n’est donc pas seulement d’obtenir un « oui », mais de s’assurer qu’il s’agit bien d’un oui d’engagement. Pour y parvenir, il faut poser les bonnes questions, clarifier les attentes et créer un cadre propice à une décision réfléchie et sincère. Il faudra pour ce faire très souvent passer par un « non ».
Un « non » apporte une clarté que le « oui » ne garantit pas. Lorsqu’une personne accepte trop vite, elle peut le faire par conformisme ou par politesse, sans conviction réelle. En revanche, refuser permet de préciser ses attentes et d’exprimer ses préoccupations sans pression. Cette technique met l’interlocuteur en position de force et lui donne la liberté d’exposer ses véritables besoins. La négociation devient alors plus stratégique, car elle repose sur des bases solides plutôt que sur un accord de surface.
Dans une vente immobilière, par exemple, poser une question ouverte incitant au « non » permet de mieux comprendre les objections d’un acheteur.
En répondant par un refus, il se sent légitimé dans son processus de décision, ce qui le rend plus réceptif à une discussion de fond. Cette technique renverse les dynamiques traditionnelles et facilite une progression constructive vers un accord authentique.
Un « non » apporte un sentiment de sécurité qui renforce la confiance dans l’échange. Plutôt que d’adopter une posture défensive, l’interlocuteur se sent maître de la situation et plus enclin à partager ses véritables attentes.
En incitant une personne à dire « non », la négociation débute sur une base réaliste plutôt que sur une acceptation forcée. Ce processus éloigne la peur de l’engagement prématuré et encourage un dialogue plus fluide. Un client qui refuse une offre initiale n’exprime pas nécessairement un rejet total mais plutôt une demande implicite d’ajustement.
En reformulant les échanges autour de ce refus, le dialogue prend une tournure constructive, menant à une meilleure compréhension mutuelle et à un compromis bénéfique pour les deux parties.
Un « non » bien exploité offre une opportunité de renégocier les termes d’un accord. Lorsqu’un interlocuteur refuse, il exprime une limite claire qui devient une base de discussion. En questionnant les raisons de ce refus, la négociation gagne en précision et en pertinence. La reformulation est très importante dans l’écoute active.
Plutôt que de chercher à convaincre à tout prix, poser des questions ouvertes permet d’explorer les alternatives possibles. Si un acheteur refuse un prix, lui demander ce qui le freine exactement l’aide à exprimer ses réticences, offrant ainsi des pistes d’ajustement réalistes. Cette méthode favorise une décision éclairée, transformant un refus initial en tremplin vers une solution acceptable.
En donnant de l’espace à l’autre partie pour s’exprimer, la négociation se déroule sans pression, renforçant ainsi les chances d’obtenir un accord solide et satisfaisant.
Un « non » n’est jamais une fatalité. Derrière un refus se dissimule souvent un « oui » potentiel, conditionné par des exigences ou des incertitudes encore non exprimées. Une réaction négative traduit généralement un besoin d’être rassuré, de mieux comprendre l’offre ou de négocier des termes plus avantageux.
Plutôt que d’interpréter un « non » comme un rejet définitif, il est préférable de le percevoir comme une invitation à poursuivre la discussion. Poser les bonnes questions, reformuler les points de blocage et apporter des solutions adaptées permettent de transformer un refus initial en acceptation sincère et engagée.
Un « non » ne signifie pas un blocage mais une ouverture vers une discussion plus approfondie. En intégrant cette approche, la négociation repose sur une base authentique, où chaque partie peut s’exprimer librement sans subir de pression. Cette méthode favorise la confiance et mène à des accords durables et mutuellement bénéfiques.
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