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Comment établir le tableau de bord de son agence immobilière ? Bien que l’humain soit au cœur de l’entreprise, c’est en s’appuyant sur les chiffres que l’on prend des décisions stratégiques pertinentes ! Voici les conseils de Cédric Laporte quant aux 11 indicateurs de performance à scruter de près pour améliorer les résultats de votre équipe.
En tant que directeur d’agence, vous attendez de votre équipe qu’elle passe à l’action. Toutefois, si vous ne savez pas concrètement ce qu’elle a accompli ni dans quelle mesure, vous avancez à l’aveugle !
Pour booster les résultats de votre agence, vous devez avoir une idée précise des démarches réalisées.
Pour vos négociateurs, il en est de même. Rien n’est plus démotivant que de faire des efforts qui ne portent pas leurs fruits… et de ne pas comprendre pourquoi !
Actuellement, dans mon agence, nous mettons en place des campagnes et j’ai demandé à mon équipe de distribuer 6000 flyers par mois pour toucher notre secteur. Ainsi, cette démarche fait partie des indicateurs de performance que je surveille afin de déterminer :
L’idée est d’aider chacun en fonction de ce qui le freine pour que l’objectif puisse être atteint ou, à l’inverse, d’ajuster cet objectif s’il se révèle inadapté.
Chaque semaine, il est important d’évaluer le nombre de prospects acquéreurs que chacun a approchés. Cela permet de comparer ce chiffre à une période précédente (même mois de l’année dernière par exemple) pour cerner l’état du marché.
Le but est aussi de récolter le ressenti des collaborateurs : ces potentiels acquéreurs sont-ils très motivés ou débutent-ils timidement leurs recherches ?
Il s’agit ensuite de trouver ensemble des solutions à mettre en place : par exemple, préparer des arguments pour faire mûrir le projet de ces prospects acquéreurs.
Les acquéreurs qui entrent en contact avec l’agence peuvent venir de différents canaux. Il est utile de connaître leur parcours : par quel moyen les a-t-on atteints ? Quel site d’annonces immobilières les a conduits jusqu’à nous ?
Comprendre les plateformes qui fonctionnent le mieux permet d’adapter les actions de l’équipe.
Les rencontres terrain constituent un KPI notable qu’il faut chiffrer. Si l’objectif n’a pas été atteint, il s’agit d’échanger avec son collaborateur pour comprendre sa situation. L’objectif lui parait-il trop important ? Qu’est-ce qui lui a manqué pour le réaliser ? Faut-il plutôt ajuster les ressources mises à disposition du négociateur pour l’aider dans sa démarche ?
Cette interaction doit apporter de la clarté : si le collaborateur fait part d’un obstacle, c’est l’occasion de lui proposer de nouvelles pistes.
Par exemple, s’il exprime une difficulté à aborder les gens, vous pourrez lui suggérer une façon de faire. Le but sera alors pour lui de la tester sur une durée et sur un volume défini ensemble, avant de refaire un point.
En tant que directeur, je demande à mes collaborateurs de recontacter un certain nombre d’anciens clients chaque semaine. Je suis donc cet indicateur dans le tableau de bord de mon agence immobilière et si l’objectif n’est pas réalisé, je cherche à comprendre pourquoi.
Parmi les indicateurs les plus importants, on trouve bien sûr les rendez-vous générés, les fameux R1 ! Suivez le nombre de R1 total et la décomposition entre ceux qui comportent un projet et ceux qui n’en comportent pas. En effet, ce sont ceux avec projet qui engendreront un mandat.
Le nombre de mandats de vente signés sont évidemment au cœur du tableau de bord d’une agence immobilière.
Je vous suggère d’aller un peu plus loin et de demander à votre collaborateur comment il a obtenu ce mandat : le client a-t-il sonné à la porte de l’agence de lui-même ? Par canal est-il arrivé ? Qu’est-ce qui l’a poussé à entrer en contact avec l’agence ? Plus votre collaborateur a investi d’efforts pour obtenir ce mandat, plus vous aurez de raisons de le féliciter !
Ici, on récapitule le stock de mandats actuel des collaborateurs pour évaluer où ils se situent par rapport à l’objectif. On note aussi le pourcentage d’exclusivité. Ce dernier peut évoluer lorsqu’un client souhaite retirer l’exclusivité et revenir à un mandat simple.
Reprendre ces chiffres aide chaque négociateur à prendre conscience de sa situation.
Le nombre de compromis signés apparait aussi sur mon tableau de bord d’agence immobilière. Il s’agit de suivre l’évolution de cet indicateur depuis le début du mois et de connaitre le chiffre d’affaires associé.
On note aussi les signatures de compromis prévues et le chiffre d’affaires prévisionnel qui en découle.
Après le compromis, vient la vente ! Cet indicateur clé de performance est aussi à renseigner avec :
Enfin, pour parfaire le tableau de bord de votre agence immobilière, je vous suggère de prendre en compte les recommandations !
Pour ma part, je demande à chacun de mes conseillers d’obtenir 3 avis clients Google pour l’agence par mois. J’assure donc un suivi de ces actions.
Nota : Votre rôle est de driver l’agence par les chiffres, pas de les récolter. Assurez-vous que chaque collaborateur (ou une assistante) remplisse le tableau des KPI avant chaque réunion.
Si vous préférez le format vidéo ou podcast, retrouvez ce contenu sur ma chaîne Youtube.
Vous connaissez maintenant tous les indicateurs à intégrer au tableau de bord de votre agence immobilière ! Pour vous faciliter la tâche, je vous partage mon propre modèle sur Google Sheet afin de suivre les résultats de vos collaborateurs. Bonne analyse !
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