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Comme beaucoup d’autres experts, Frédéric Eppler a pensé qu’il existait une méthodologie de prospection universelle, une approche susceptible de convenir à tous les professionnels et de répondre à tous les besoins. Or, rien n’est plus faux. Il nous explique comment les professionnels de l’immobilier peuvent repenser et personnaliser leur prospection.
Deux ans en arrière, je publiais sur ma chaîne YouTube une vidéo de conseils pour aider les professionnels de l’immobilier à bien démarrer leur prospection. Avec près de 30 années d’expérience cumulée en tant que gérant d’agence, puis fondateur de ma boîte de communication digitale, j’étais certain de savoir exactement ce qu’il fallait dire à mes clients pour booster leur acquisition de prospects. Et deux ans plus tard, je me rends compte d’une chose : je me suis trompé.
Pourquoi ? Parce que j’ai pensé – comme beaucoup d’autres experts – qu’il existait une méthodologie de prospection universelle, une approche susceptible de convenir à tous les professionnels et de répondre à tous les besoins. Or, rien n’est plus faux. Car, si nous faisons tous et toutes le même métier, nous avons, chacun et chacune, notre manière de le pratiquer et notre positionnement sur le marché. Par conséquent, ce qui fonctionne pour l’agent A à Vesoul ne marchera pas forcément pour l’agent B à Menton, ni pour l’agent C à Rennes.
Avec le temps, j’ai compris qu’il fallait repenser la prospection immobilière, oui, mais pas n’importe comment : en tenant compte de ce qui nous différencie des autres professionnels sur le même secteur.
Au fil des accompagnements et des interactions avec des conseillers immobiliers, j’en suis venu à la conclusion qu’il n’existe pas de méthode universelle de prospection. Et que toute volonté de donner des conseils stratégiques éclairés doit prendre en compte les situations particulières et le jeu des circonstances.
J’ai compris que la prospection n’est pas une finalité en tant que telle, mais un processus : un ensemble de moyens à mettre en œuvre pour atteindre un objectif. Tous les professionnels de la transaction ont un même but (rentrer des mandats de façon à générer des revenus), mais aucun n’est contraint d’emprunter le même chemin que les autres pour y parvenir.
Le sommet est donc commun à tous et toutes, mais la route qui y mène est propre à chacun et chacune.
Au regard de ce constat, j’ai longuement réfléchi aux recommandations que j’ai l’habitude de donner aux professionnels… et souhaité apporter des précisions qui me semblent essentielles.
Vous avez certainement entendu cette injonction des centaines de fois : « Vous avez besoin d’objectifs clairs pour prospecter ! »
Or, s’il est crucial de se fixer des objectifs à long terme et de se projeter sur les 5 ou 10 ans à venir, il s’avère que les objectifs à court terme ont perdu de leur intérêt. Je veux parler des « X contacts à prendre avant la fin du mois » ou des « X mandats exclusifs à rentrer ce trimestre ». Car ces objectifs sont trompeurs : ils laissent entendre qu’il faut tout mettre en œuvre pour les atteindre, aux dépens de leviers d’acquisition naturels comme la notoriété ou la confiance.
Ce qui compte, en réalité, c’est la présence sur le marché. Une présence solide et régulière. Le plus important, c’est d’avoir une voix qui porte, c’est de se positionner comme expert(e) dans son domaine de prédilection. C’est d’être la personne que les propriétaires et les futurs acheteurs ont envie de contacter parce qu’ils savent que leur projet sera entre de bonnes mains.
Pour cela, il faut prospecter chaque jour. Il faut aller sur le terrain, à la rencontre des gens. Il faut exister en ligne, là où les recherches immobilières démarrent dans la grande majorité des cas. Il faut (re)devenir un point d’ancrage local pour les personnes qui souhaitent vendre ou acheter, à la manière d’un commerce de proximité – et n’est-ce pas ce qu’est une agence immobilière, à la base ?
La solution ? Construisez votre présence physique et digitale de façon à devenir incontournables sur votre secteur. Valorisez votre expertise par le biais de contenus qualitatifs et d’offres qui répondent spécifiquement aux problématiques de vos prospects.
Si je vous dis « prospection terrain », vous pensez d’emblée à l’îlotage – l’approche classique par excellence, que l’on apprend tous et toutes durant nos premières années, et que l’on applique quotidiennement sans même y penser. Elle a certes ses avantages : l’îlotage témoigne d’une organisation rigoureuse et garantit que l’ensemble d’un secteur sera quadrillé.
Cette méthode a aussi des inconvénients. D’abord, parce que ce côté systématique de l’îlotage a quelque chose de lassant – d’autant qu’on peine à obtenir des résultats tangibles, à la hauteur du travail effectué. Ensuite, parce qu’elle manque de flexibilité : certains jours, on n’a tout simplement pas l’envie, ni l’énergie, de parcourir des kilomètres pour distribuer des flyers.
C’est surtout une approche inadaptée aux enjeux d’aujourd’hui – notamment dans un contexte de baisse des transactions.
Il existe des méthodes plus souples et mieux adaptées aux contraintes actuelles. L’une d’elles s’appelle la « méthode des points chauds ». Plutôt que de vouloir absolument couvrir tout un secteur, il s’agit d’identifier les zones qui connaissent une activité intense, avec des ventes en cours, des propriétaires qui attendent des estimations, et des compétiteurs actifs. Chaque zone ainsi découpée est évaluée selon son degré de « chaleur » : plus elle est chaude, et plus elle offre d’opportunités.
La solution ? Adopter une approche plus spécifique de la prospection, en faisant la part belle aux zones riches en opportunités. Cela suppose de bien connaître votre secteur et, pour cela, de collecter un grand nombre de données.
Les conseils en matière de prospection immobilière se réduisent trop souvent à des gestes techniques : comment découper son secteur, combien de prospectus il faut distribuer pour générer X appels, où trouver des vendeurs à contacter… Avec, en ligne de mire, une unique ambition : rentrer des mandats, au besoin en se servant des forceps.
Or, prospecter, ce n’est pas exclusivement une affaire de mandats. C’est aussi une façon de se faire connaître, de tisser des liens, de recueillir des informations, de faire grandir une communauté autour de soi, d’accompagner des contacts qualifiés sur la distance, et de se démarquer de la concurrence en développant des partenariats plus humains. Les mandats devraient être une conséquence logique de ces efforts, plutôt qu’une finalité à atteindre à tout prix.
En prospection, il n’y a donc pas de conseils à appliquer sans réfléchir, mais des rouages à mettre en place pour créer une « machine à générer des contacts ». Il n’y a pas de méthodologie universelle, qui fonctionne pour tout le monde, mais uniquement des approches individuelles.
En somme : à vous de bâtir votre propre prospection immobilière, sur la base des informations que vous détenez et de votre connaissance du marché.
La solution ? Collectez un maximum de conseils de prospection… et envoyez-les promener ! Déconstruisez soigneusement les méthodes existantes de façon à construire votre propre approche. Celle qui correspond à votre marché, à votre secteur, à votre audience cible, et à vos besoins/contraintes.
Tout cela n’est possible qu’à une condition : disposer de données fiables. Les données alimentent votre activité et vous aident à analyser, segmenter, puis optimiser vos actions de prospection. Sans elles, cela en revient à naviguer à vue dans un brouillard épais, sans la moindre idée de la direction à suivre.
La data est le vrai carburant de votre métier. C’est ce qui vous permet d’automatiser vos processus, de créer des offres adaptées aux besoins de votre audience, de mettre en place des tunnels de vente digitaux, et de personnaliser votre communication. C’est ce qui fait toute la différence avec vos compétiteurs. Vous en avez donc plus que jamais besoin.
Et c’est un problème. Parce que, cette data, les professionnels ont tendance à la laisser filer. Ils la livrent gratuitement aux portails d’annonces qui, eux, la compilent et la revendent à prix d’or. Des portails qui cueillent les fruits de votre travail et de votre présence sur le terrain.
La solution ? Reprenez le contrôle de vos données. Mettez en place des outils de collecte plus efficients – notamment des logiciels de prospection adaptés à une moisson d’informations sur le terrain – et traitez cette data de manière à en tirer les éléments essentiels : ceux qui vous aideront à prospecter mieux et plus efficacement, à être au plus près des prospects et de leurs problématiques, et à leur apporter des solutions concrètes.
Deux ans en arrière, je faisais erreur en livrant des conseils de prospection immobilière qui se voulaient universels et applicables par tous et toutes, indépendamment du marché et des enjeux locaux. Aujourd’hui, j’ai compris mon erreur et adopté une approche différente, plus en phase avec les besoins du marché, et axée sur les particularités de chacun de mes clients.
J’ai crée une masterclass gratuite sur « Comment créer une activité immobilière rentable, résiliente et alignée ». Pour la regarder, cliquez sur ce lien, entrez votre email et je vous l’envoie tout de suite.
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