L’habit fait-il l’agent immobilier ?

Publié le 22 octobre 2024

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Si votre tenue vestimentaire est un sujet qui peut vous sembler léger, celle-ci a bel et bien une incidence sur la façon dont vous incarnez votre métier. C’est ce que nous explique avec précision Agnès Ceccarelli, Professeur Associé à ICN Business School dans le département ressources humaines et comportement organisationnel.

photo : Young male employee working from house in self-isolation concept

Avez-vous déjà remarqué que votre manière de vous habiller peut parfois influencer la façon dont vous vous sentez et dont vous vous comportez au cours d’une journée ? C’est ce que l’on nomme « l’enclothed cognition » ou en français, l’incarnation vestimentaire.

S’habiller, c’est ressentir

Et pour cause, les travaux de recherche de Adam et Galinsky (2012) (1) ont permis de démontrer scientifiquement l’incidence de l’habillement sur la psychologie humaine. Il en est ressorti de manière claire que nos habits influencent notre comportement, notre estime de soi, nos émotions, notre façon d’agir, de communiquer et même, de penser.

Prenons deux exemples illustrés. Le premier est celui du port d’une veste de costume dans le milieu professionnel. Si ce vêtement taillé et structuré va avoir tendance à limiter l’amplitude de nos mouvements et à rigidifier nos postures, il va aussi nous conduire à nous tenir plus droit et nous donner une allure plus carrée, plus assurée. Cela génère alors des éléments de pensée différents : lorsque nous portons une veste, nous nous plaçons spontanément — et presque malgré nous — dans un état d’esprit plus formel et formaliste, nous développons une pensée plus structurée, plus synthétique et concentrée.

À l’inverse, porter des vêtements plus larges, plus confortables, peut naturellement nous orienter vers une gestuelle plus souple, plus dynamique et réactive, moins bridée, et peut notamment favoriser un état d’esprit plus créatif, plus foisonnant.

En suivant cette logique, vous comprendrez que le port d’un pyjama ou d’un jogging, avec le sens que l’on donne à ces tenues, peut alors desservir votre efficacité lorsque vous êtes en télétravail (2).

S’habiller, c’est devenir

En effet, pour le professionnel, ce phénomène d’incarnation vestimentaire prend une dimension importante. Tout comme un acteur revêt la tenue de son personnage pour l’incarner, le représenter et se l’approprier, le médecin, le banquier (3) ou l’agent immobilier adoptent une tenue vestimentaire qui correspond aux normes et valeurs morales incombant à leur profession, à leur rôle et au message qu’ils souhaitent communiquer. Ce dernier veut d’ailleurs généralement signifier : « Je suis ici et maintenant la personne compétente en ce domaine ».

Ainsi, l’agent immobilier lorsqu’il enfile une veste par exemple, va endosser son rôle de conseiller, d’expert du marché et de connaisseur du bien qu’il commercialise. Avec une tenue professionnelle distincte de celle qu’il choisirait dans la vie privée, il adopte naturellement un comportement plus assuré et formel, et il est aussi par voie de conséquence moins enclin aux débordements émotionnels. Il n’en est que meilleur pour performer dans les missions qu’il s’est fixées.

In fine, cela signifie-t-il que nous pouvons nous-même créer un cercle vertueux en choisissant nos tenues selon nos objectifs de la journée ? Tout à fait ! Pour des rendez-vous importants, une tenue professionnelle habillée peut être un joli coup de pouce pour vous procurer plus d’assurance, de confiance et d’assertivité. De là à en déduire qu’endosser un costume trois pièces ou un tailleur de luxe fera de nous un super agent immobilier… C’est encore à vous de le prouver !

1)« Enclothed cognition » Journal of Experimental Social Psychology, 2012
2) « Ce n’est pas parce que vous êtes en confinement qu’il faut travailler en pyjama » The Conversation, 2020
3) « L’habit ferait-il encore le banquier ? » Management & Avenir, 2022