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Pour cette rentrée 2024, il est impératif de repasser vos mandats de ventes à la loupe pour évaluer leur positionnement par rapport au marché. En effet un bien resté trop longtemps à la vente sans modification risque de devenir un bien grillé.
En matière de vente immobilière, il est fréquent que des propriétaires se fassent une idée erronée de la valeur de leur bien. En raison de leur attachement à leur logement, du fait de leur besoins financiers et par méconnaissance du marché, bien des propriétaires exigent un prix de vente qui n’est pas réaliste. Or, ce comportement déraisonné a de grands risques de desservir les propriétaires, qui, mécontents, peuvent mettre en cause l’agent immobilier.
Rappelons les fondamentaux : le délai moyen de vente d’un bien immobilier est d’environ 3 mois. Il varie en fonction de plusieurs critères. On retiendra principalement, l’emplacement, l’état d’ensemble du bien, la disposition des pièces et… le prix. Avec l’emplacement, le prix est le premier critère retenu par les acheteurs dans leur recherche. Il importe donc de ne pas le fixer de manière arbitraire. Ce constat est d’autant plus vrai sur un marché qui tend à ralentir et sur lequel la faute d’estimation ne pardonne pas.
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Entre le désir de vendre au meilleur prix, le libre accès aux données immobilières, la réalisation de travaux d’importance ou l’attachement sentimental du propriétaire à son bien, les raisons sont nombreuses pour expliquer la tendance qu’a généralement le vendeur à gonfler la valeur de son bien d’environ 10 %.
Or, on le sait, la clé d’une vente réussie réside principalement dans la fixation d’un prix juste, et ceci, dès la première mise en vente. L’inadéquation entre l’estimation du prix et le prix de vente réel d’un bien, génère généralement une situation de vente complexe, pouvant aller jusqu’au blocage total de celle-ci. C’est la fameuse situation, tant redoutée, du bien « grillé ». Afin d’éviter ce type de dérive qui n’a jamais autant été d’actualité, il est important de rappeler que l’estimation du bien ne doit pas reposer sur les attentes du vendeur, mais sur la réalité du marché que le professionnel de terrain se doit de maîtriser à coup sûr.
Plutôt déconnecté de cette réalité, le propriétaire a de toute évidence, la fâcheuse habitude d’influer le professionnel vers une augmentation déraisonnée du prix de mise en vente. Alors oui, il est parfaitement concevable de tenter une vente au prix imposé par le vendeur, mais il est indispensable de prôner parallèlement l’adéquation prix/valeur du bien et de changer impérativement de stratégie en cas de non réaction ou faible réaction du marché.
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Concrètement, l’estimation d’un bien destiné à la vente consiste, dans une première étape, à l’évaluer à sa valeur vénale, c’est-à-dire au prix probable auquel il pourrait être vendu. En cela, la mission de l’agent immobilier s’approche de celle de l’expert immobilier. Mais elle en diffère pourtant, puisqu’au-delà de la détermination de la « juste valeur », l’agent immobilier se doit d’établir une valeur marchande à laquelle le bien est susceptible de se vendre dans les meilleurs délais et conditions possibles.
Une deuxième étape vient alors corser l’exercice : la prise en compte de la concurrence. Il importe effectivement de s’attacher tout particulièrement aux prix de vente pratiqués par la concurrence, sur des biens similaires à celui qu’on envisage de faire entrer sur le marché. Et là, nous ne sommes plus dans la recherche de juste valeur, mais d’un prix de mise en vente. Cette concurrence est elle, dictée par l’arbitrage des acheteurs en fonction de leurs aspirations à un instant T, auxquelles est associée une enveloppe financière.
« L’estimation du bien doit uniquement reposer sur la réalité du marché
que le professionnel de terrain se doit de maîtriser à coup sûr »
Aujourd’hui, l’enveloppe financière devient un vrai sujet en raison des difficultés à obtenir un prêt immobilier. Quant à l’aspiration des acheteurs, elle a pris un tournant plutôt inattendu en raison non seulement de l’actualité, conduisant particulièrement à l’augmentation des coûts de l’énergie, mais également de l’évolution sévère de la réglementation thermique (nouveaux DPE, audit énergétique), l’amenant ainsi à devenir plus exigeant en matière de performance énergétique des logements.
Dans ce contexte, la sur-évaluation d’un bien, le prive mécaniquement d’acheteurs potentiels, des acheteurs qui pour le prix demandé sont en droit d’attendre des prestations supérieures, ou qui, pour les prestations proposées attribuent une enveloppe financière inférieure.
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Notons enfin, que plus cette sur-évaluation perdure dans le temps plus le bien risque d’être grillé sur le marché. Or, lorsqu’un bien est considéré comme grillé, seule une baisse significative du prix peut permettre d’en relancer la vente. La conséquence d’un tel mécanisme est de se retrouver à vendre le bien en deçà de son prix de marché réel alors même que, mis à un prix raisonnable au départ, il se serait vendu sans peine. N’oublions pas en outre, qu’en de telles circonstances, notre vendeur est généralement frappé d’amnésie rétrograde, et qu’en conclusion, c’est l’agent immobilier qui se retrouve dans le rôle du professionnel inefficace.
La sous-évaluation quant à elle, comporte également un risque sérieux. Au-delà du défaut de conseil et d’information prodigué par le professionnel et du manque à gagner subi par le vendeur, vendre un bien en dessous de son prix réel peut être vu par l’administration fiscale comme une dissimulation du prix réel. À ce titre, elle est en droit de procéder à un redressement fiscal afin de recouvrer les droits de mutation dont elle estime avoir été lésée. Cette rectification est en outre assortie de pénalités conséquentes.
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