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La rentrée est une période clé pour votre activité immobilière : après un léger ralentissement de l’activité (et des vacances bien méritées), c’est le moment de relancer la machine pour performer au dernier semestre… en créant des offres fortes ! Découvrez le mode d’emploi de Frédéric Eppler.
Difficile de retrouver le chemin du bureau après les vacances d’été. Difficile de reprendre la routine, de se replonger dans le travail comme si de rien n’était, de se motiver à prospecter encore et encore. Pourtant, il est essentiel de pouvoir redémarrer son activité au plus vite, afin de profiter pleinement des mois restants : c’est là que vos résultats annuels se jouent ! Pour vous remettre sur les bons rails, vous devez adopter une stratégie pertinente, mettre en place des actions concrètes, et surtout le faire au plus tôt – sans attendre.
Comment ? En créant des offres fortes. Des offres qui répondent aux problématiques de vos audiences cibles, qui leur apportent des solutions tangibles (avec des bénéfices clairs à la clé), et qui donnent envie aux prospects de vous suivre sur la route du succès.
Le retour des vacances et la reprise du travail… C’est toujours une transition délicate pour les professionnels de l’immobilier. Pas seulement à cause des congés et de la déconnexion totale qu’ils impliquent : en été, l’activité est généralement ralentie, l’ambiance est plus détendue, la pression est moins forte. Quand sonne l’heure de la rentrée, on n’est pas forcément prêts à redémarrer d’emblée. Et l’on se retrouve vite début octobre, avec la fin de l’année qui se profile – et pas encore de résultats tangibles à se mettre sous la dent.
Or, une activité doit être relancée, de la même façon qu’on moteur qui n’a pas tourné depuis longtemps. Et pour cela, vous devez procéder par étapes :
Un bilan chiffré, mais aussi opérationnel, par exemple en tenant compte des deux dernières années. Observez les variations à la hausse et à la baisse. Quelles en sont les causes ? Quelles actions avez-vous mises en place durant cette période ? Cela vous aidera à identifier les problèmes pour mieux les surmonter. Dans ce but, il est essentiel de comprendre comment vous générez du chiffre d’affaires, et donc de mettre en place des outils de contrôle de votre activité, notamment des indicateurs de performance précis.
Faites en sorte de vous projeter vers l’avenir, de savoir exactement ce que vous voulez, et quand vous le voulez. Mais ces objectifs doivent rester réalistes, et cohérents au regard des résultats atteints jusque-là. Faites une moyenne de vos performances des deux dernières années, cela vous donnera une idée claire du but à atteindre pour la fin de l’année. Et si vous venez tout juste de démarrer votre activité, allez chercher les chiffres d’autres agences ou d’autres réseaux sur lesquels vous baser.
… Si ce n’est pas encore fait. Focalisez-vous sur une cible spécifique : une niche de marché, tout simplement parce qu’il est plus facile de parler à un profil en particulier plutôt qu’à tout le monde à la fois (au passage, cela vous donne l’opportunité de devenir expert·e dans votre domaine, et de vous différencier de la concurrence). Puis, apprenez à bien connaître votre audience : ce sera indispensable pour créer une offre adaptée à ses besoins.
Cela, afin de pouvoir lui proposer des solutions pertinentes, qui répondent à ses besoins. En partant de votre niche, tâchez de comprendre son contexte, ses problématiques, ses obstacles, ses freins, ses attentes. Vous pouvez interroger directement vos prospects ou vos anciens clients, consulter des groupes Facebook dédiés à l’immobilier, ou encore demander à vos collaborateurs de remonter les questions posées par leurs contacts sur le terrain.
Des solutions concrètes et rassurantes, qui aident vos prospects à lever leurs freins et à franchir leurs obstacles, et qui éteignent leurs objections dans l’œuf. Montrez-leur quels bénéfices ils pourront tirer de votre collaboration, en soulignant ce que vous pouvez faire pour eux : ils comprendront ainsi que votre solution est la meilleure dans leur cas particulier.
L’offre est le levier le plus efficace à votre disposition pour attirer l’attention de vos prospects, créer une base de confiance, les convaincre de signer un mandat, relancer votre activité dans les meilleurs délais, et ainsi développer votre business immobilier.
Mais attention : pas n’importe quelle offre !
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Laissez de côté les arguments éculés du type « estimation gratuite » ou « j’ai les acquéreurs qu’il vous faut ». Non seulement parce que tous vos confrères les emploient déjà, mais aussi parce que vos prospects ne sont pas dupes. Ils ne veulent pas des moyens, mais une fin. Pas de promesses, mais des résultats. Votre offre de service doit être capable de répondre à leurs besoins concrets, et de leur apporter des bénéfices indiscutables. Elle doit les aider à réaliser leur projet, certes, mais surtout à changer de statut, à aller vers un idéal qu’ils pensaient inatteignable. Enfin, elle doit refléter les besoins restés insatisfaits (et les mauvaises expériences du passé) et augmenter la valeur perçue de votre service – ce qui vous permet, au passage, de justifier pleinement votre prix.
Pour créer une offre de qualité, il faut :
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