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Les écarts de performance entre les meilleurs prospecteurs et les autres sont souvent gigantesques ! Tout comme les différences d’état d’esprit… Nicolas Caron vous livre les clés de la réussite de la prospection commerciale.
Dans de nombreux secteurs d’activité, il est possible d’obtenir un poste de commercial tout en disant clairement au recruteur, voire à son prochain manager direct, que la prospection n’est pas notre tasse de thé. La plupart du temps, le débat s’engagera alors sur les vertus de la fidélisation et les très grandes qualités « d’éleveur » du candidat, qui bien entendu, saura mettre toute son énergie pour développer le business avec les clients qui lui auront été confiés.
Je n’ai jamais entendu pareille hérésie dans une agence immobilière. C’est sans doute là, une vraie différence de ce secteur. La réussite passe forcément par la prospection, il n’y a pas de débat et c’est tant mieux.
En revanche, ce qui est comparable aux autres secteurs, c’est l’écart de performance entre les meilleurs et les autres. J’ai eu l’occasion d’intervenir dans de très nombreuses entreprises et j’ai toujours constaté ce phénomène : des commerciaux qui vendent les mêmes produits, pour des clients comparables, sur un même secteur et avec les mêmes moyens, obtiennent au final des résultats radicalement différents. Ce phénomène se reproduit également dans la majorité des agences. Il y a très souvent un écart considérable entre le nombre de mandats obtenus par les meilleurs et par les autres.
Alors, comment expliquer cet écart ? Essentiellement par ce qui se passe entre les deux oreilles !
Je suis intimement persuadé que la première explication de ces différences se trouve dans l’état d’esprit des uns et des autres vis-à-vis de la prospection. Plus précisément, je pense que la réussite passe par des choix, au moins trois, que nous sommes tous libres de faire.
« Quand tu cherches, tu cherches, tu cherches encore et que le pire qui puisse t’arriver c’est de perdre… tu es tout près de la victoire. » Yannick Noah
Choisir l’excellence, c’est choisir de faire son métier avec plus de hauteur, avec plus de résultats et aussi, et surtout avec plus de plaisir.
Loïc Cantin le disait au JDA en décembre dernier : « Dans l’immobilier, avoir de la volonté ne suffit pas, il faut des compétences et de la rigueur ». Eh bien en prospection immobilière c’est encore plus vrai. Maîtriser des « techniques de vente » ou des « techniques de prospection » ne suffit pas. Les méthodes et techniques sont bien plus efficaces lorsqu’elles s’appuient sur un savoir-faire professionnel à la hauteur des attentes de nos clients.
Choisir l’excellence, c’est ne pas se contenter du niveau de savoir que n’importe quel individu peut obtenir en 3 clics sur Internet.
Choisir l’excellence c’est décider de creuser vraiment son sujet pour acquérir le niveau d’expertise que les clients sont en droit d’attendre des personnes qui prétendent les accompagner. Choisir l’excellence c’est s’imposer de travailler plus que les autres pour mériter le meilleur des sésames commerciaux : la confiance !
L’arrogance a mauvaise presse. L’humilité est une valeur bien plus valorisée. C’est quand même beaucoup mieux perçu de se déclarer humble et modeste que d’afficher ses ambitions… Surtout si nos collègues préfèrent le confort apparent de la médiocrité. Pardon, c’est un peu dur, mais je vous garantis que parmi les meilleurs vendeurs que j’ai eu le plaisir de rencontrer, je ne me souviens pas d’en avoir entendu me dire que leur valeur principale était l’humilité.
Au contraire, ce sont des gens qui se fixent eux-mêmes des objectifs très élevés tout en sachant exactement ce que cela sous-entend en termes d’efforts et d’actions à mettre en œuvre. Ce sont des gens qui n’ont pas besoin qu’un manager leur fixe leurs objectifs. Ce sont des gens qui décident de faire la course en tête. Ce sont des gens qui ont compris que l’activité commerciale est une compétition et comme dans le sport, les meilleurs sont ceux qui ont la prétention d’être au-dessus du lot.
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Les meilleurs prospecteurs ne peuvent pas tenir dans la durée si leur vision de la prospection est trop « sérieuse », uniquement centrée sur les résultats. Mon observation m’a aussi appris cela : la majorité des « phénomènes » de la vente, sont des gens qui jouent, qui savent prendre du recul. Ce sont des gens capables de rire de la façon dont un prospect les a repoussés. Ce sont des gens qui savent autant fêter leur succès que prendre du recul sur leurs échecs. Ce sont des gens qui ont compris que tout ceci n’est qu’un jeu. Ce sont des gens qui savent que l’excellence commerciale ne garantit pas le résultat.
On en gagne, on en perd, il faut juste en gagner plus qu’on en perd !
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