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Connaître parfaitement son secteur de proximité afin de voir progresser ses parts de marché, c’est toute la force de la technique de l’ilotage. Un fondamental de la prospection commerciale à ne pas sous-estimer, comme le rappelle Gérard Bornot.
Alors que les agents immobiliers sont mis au défi pour défendre leurs parts de marché, certains hésitent entre la stratégie de diversification, prenant le risque de s’éparpiller, quand d’autres préfèrent redoubler d’efforts sur leur terrain d’activité.
Gérard Bornot, consultant expert en marketing et formateur dans l’immobilier, peut s’appuyer sur sa grande expérience du marché immobilier pour partager aux lecteurs du Journal de l‘Agence les recettes qui, selon lui, permettent de faire la différence : la technique de l’ilotage.
Gérard Bornot précise : « Pour les agents immobiliers, la technique de l’ilotage consiste à connaître parfaitement leur secteur de proximité, afin de se positionner en expert et de créer une relation de confiance avec les habitants ».
« Premièrement, l’agent immobilier doit savoir s’intégrer auprès des habitants de son environnement et s’intéresser à eux grâce à une écoute active et bienveillante. Ainsi, il peut apprendre à connaître leurs besoins, leurs attentes, leurs préoccupations, leurs projets et leurs motivations, afin s’adresser à eux de façon opportune quand vient le moment de les accompagner dans leurs projets immobiliers ».
Pour l’agent immobilier, il s’agit également d’être identifié par les particuliers comme un professionnel de confiance qui exerce son expertise près de chez eux. « À ce titre, je crois encore au bon emplacement d’une agence immobilière et à la présence de panneaux participant à la notoriété locale des enseignes comme facteurs de réussite pour déclencher des mandats dans un périmètre délimité » détaille Gérard Bornot.
« Autrement dit, la définition d’un bon agent immobilier est selon moi celle d’un bon voisin qui travaille dans la confiance sur son secteur de proximité ».
Deuxièmement, la force de la technique de l’ilotage repose aussi sur la connaissance par l’agent immobilier des indicateurs clés de son secteur.
« Celui-ci doit par exemple avoir en tête le nombre de logements présents sur son périmètre, le nombre de propriétaires occupants, le nombre de locataires, le nombre de transactions réalisées sur l’année, leurs prix, la typologie des biens recherchés et des biens vendus, etc. » poursuit Gérard Bornot.
« Ainsi, en maîtrisant ces indicateurs clés, l’agent immobilier est non seulement à même de renseigner ses clients sur les transactions de leur commune, sur ce qui est recherché et est à vendre — et donc de renforcer son capital confiance —, mais il est aussi en mesure d’évaluer son propre positionnement en termes de parts de marché. Étudier par exemple le nombre de mandats sur les trois dernières années et leur taux de transformation, c’est prendre conscience de sa marge de progression. Et je suis convaincu que la réussite d’un agent immobilier passe par sa capacité à maintenir et accroître ses parts de marché sur son secteur. Le professionnel doit non seulement avoir un stock de mandats satisfaisant, mais aussi des mandats de qualité c’est-à-dire au prix du marché ».
Un recette qui fait partie des fondamentaux à ne pas sous-estimer !
Conseil expert en marketing immobilier et fondateur du cabinet ANTOlogis, Monsieur Bornot a commencé sa carrière commerciale à l’UCB, avant de rejoindre CENTURY 21 France, comme directeur du marketing, et d’exercer ensuite chez Laforêt Immobilier, puis chez STERIA consulting pour développer des missions de conseil auprès des principaux acteurs du marché de l’immobilier ancien. Intervenant à l’ESI et spécialiste de la franchise immobilière, il exerce des compétences spécifiques dans l’audit commercial, le coaching, la formation, le recrutement et les stratégies de développement de réseau.
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Par Mallet Dominique, il y a 6 mois
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