« Si je redémarrais l’immobilier de zéro : je créerais une offre unique  », Frédéric Eppler

Trouver des clients, c’est la base de tout business – dans l’immobilier comme ailleurs. C’est une quête perpétuelle qui nécessite, avant toute chose, d’identifier son segment de marché (sa « niche »), puis de comprendre les besoins de son audience cible, et enfin, de proposer des solutions adaptées sous la forme d’offres de service pertinentes ET différenciantes.

Car, oui, se différencier de la concurrence n’est plus une option désormais. Vous devez prendre conscience qu’un service de base ne suffit plus à capter l’attention des prospects. Que la seule prise en charge du processus de transaction, depuis la rédaction de l’annonce jusqu’à la signature chez le notaire, ne fait plus rêver les vendeurs – qui, au passage, savent très bien se débrouiller par leurs propres moyens.

Vous devez vous mettre en tête que l’ « estimation gratuite », la fameuse « liste d’acquéreurs toute prête » ou la sacro-sainte « expérience de X années dans le quartier », autrefois des arguments chocs par excellence, ne sont plus capables de transformer un contact en client. Et qu’ils sont, de fait, devenus obsolètes.

Dans un écosystème toujours plus concurrentiel, qui plus est marqué par une crise bien installée et malheureusement pérenne – disons-le clairement : le marché immobilier ne va pas redémarrer en 2024, et personne ne peut prédire avec certitude ce qu’il se passera l’année prochaine –, trouver des clients immobiliers est donc un défi à part entière. Un défi auquel il est possible de répondre avec des offres adaptées.

Votre prospect vendeur n’a aucune raison particulière de vous choisir !

La vérité est dure à entendre, mais nécessaire : votre prospect vendeur n’a aucune raison de vous choisir pour prendre en charge sa transaction, plutôt que n’importe quel concurrent. Il n’a aucune raison de vous faire confiance, alors qu’il pourrait très bien vendre son bien par lui-même.

Le problème, c’est que vous n’avez rien à proposer de réellement différent. Rien qui sorte du lot et qui apporte de la valeur. Rien qui promette de changer la vie de votre prospect. In fine, le choix des vendeurs se fait donc sur l’unique élément de différenciation, à savoir : le prix. Le montant de la commission que vous allez leur prendre. Mais, entre nous, vous n’avez rien à gagner à vous battre sur ce terrain-là : il y aura toujours moins cher que vous. Et, en matière de tarifs, seul le premier est vainqueur.

L’unique levier efficace de différenciation, c’est la qualité de l’offre. Pour trouver des clients aujourd’hui, vous devez construire une offre cohérente, pertinente, distincte de ce que proposent vos concurrents ; une offre susceptible d’apporter tellement de valeur qu’elle en devient irrésistible ; une offre qui, pour vos prospects, a valeur d’évidence.

Construire une offre unique pour trouver des clients immobiliers en continu

Mais qu’est-ce qu’une offre unique, exactement ?

1. Une offre qui correspond à une niche spécifique (et donc à l’audience qui évolue dans cette niche). Une niche immobilière peut renvoyer à un type de bien, à un profil d’acquéreurs, ou encore à une zone géographique particulière : en tout état de cause, elle désigne le segment de marché sur lequel vous trouvez vos clients.
2. Une offre qui répond à des problématiques existantes, qui sont celles de votre audience de niche. Des problématiques qui freinent vos prospects et les empêchent de mener à bien leur projet dans les conditions optimales. Il peut s’agir d’obstacles financiers, de freins calendaires, ou de croyances limitantes.
3. Une offre qui propose des solutions adaptées aux problèmes réels rencontrés sur le terrain, et qui met en avant les bénéfices apportés. Il est important de comprendre que vos prospects ne sont pas intéressés par les moyens déployés dans le cadre de vos services, mais bien par la finalité de votre offre… et par sa capacité à les emmener précisément là où ils désirent aller.
4. Une offre qui fait une promesse – un engagement fort de votre part, qui se réfère au résultat espéré. Cette promesse est aussi le nom de votre offre, un nom suffisamment attractif, séduisant et convaincant pour capter l’attention et faire dire à votre prospect que c’est précisément le service dont il a besoin. Pour cela, le nom choisi doit répondre à un certain nombre de questions (pour qui ? pour quoi ? dans quels délais ?) et montrer votre expertise autant que votre engagement. Mais attention : une promesse, cela se tient !
5. Une offre qui vous mette hors compétition, qui vous propulse en-dehors de la sphère occupée par vos concurrents – car, comme le dit Peter Thiel, « la compétition, c’est pour perdants ». Cela, en y ajoutant un petit truc en plus qui n’appartient qu’à vous, un « ingrédient secret », comme des garanties ou un bonus ; quelque chose qui augmentera considérablement la valeur perçue de votre offre et la rendra parfaitement unique.

Prenons un exemple :

1. La niche : une famille avec enfant(s) qui cherche un logement plus grand.
2. Le problème : « Je ne veux pas passer par un crédit relais ».
3. La solution : faire en sorte que les deux transactions, vente et achat, se superposent.
4. La promesse : « Découvrez mon système imparable pour avoir une pièce en plus pour votre famille, sans changer de quartier, et sans reprendre un crédit ».
5. L’ingrédient secret : une garantie de réussite.

Si vos prospects comprennent que votre offre est incomparable, qu’elle n’a pas d’équivalent sur le marché, alors, ils n’auront aucune raison d’aller voir ailleurs. Cette marque de différenciation contribuera à donner de la valeur à votre service, et à vous faire trouver plus de clients, plus vite, et dans les meilleures conditions (comprendre : avec des exclusivités en pagaille).

Pour vous aider, j’ai créé une MasterClass gratuite dans laquelle je vous détaille l’ensemble de la méthode pour persuader votre prospect que votre offre est la meilleure chose pour lui.

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