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Alors que la reprise du marché immobilier se fait attendre, le partage de compétences et la coopération s’avèrent plus que jamais une piste à ne pas négliger. Conseils de Stéphanie Uzan, formatrice et consultante en stratégie commerciale.
Le constat est troublant, la moitié des professionnels de la transaction serait encore frileux à partager leurs mandats et leurs compétences. Pourtant, la violente mutation du marché appelle à s’interroger sur les pratiques entre professionnels et à envisager de modifier les comportements. L’objectif ? Que chacun puisse traverser cette période avec un peu plus de sérénité. Miser sur la coopération profiterait ainsi non seulement aux clients, mais bien évidemment aussi aux agents immobiliers eux-mêmes. Est-il en effet nécessaire de rappeler que 30 % du marché de la transaction est encore entre les mains des particuliers ?
Pour apporter des solutions et permettre à chacun de dépasser ses appréhensions afin d’avancer vers de nouvelles façons de travailler, il est intéressant d’éclairer les raisons de ces freins, de comprendre les peurs et les blocages. Une vision à court terme de l’activité Au regard d’une baisse du volume des transactions de près de 20 % entre 2022 et 2023, le stress généré par le marché est bien réel. Cette baisse des volumes se traduit au mieux par une perte de chiffre d’affaires, au pire par l’arrêt net de l’activité.
Force est de constater que l’ensemble des professionnels de la transaction sont aujourd’hui logés à la même enseigne : les vendeurs sont de moins en moins nombreux, reportent les projets quand ils ne sont pas tenus de changer de logement,
les acquéreurs solvables manquent à l’appel, espèrent une baisse des prix qui se fait attendre ou encore une diminution des taux d’intérêt. Ainsi, face à la difficulté réelle de prise et de sortie de mandat, l’opportunité de partager le fruit d’un dur labeur peut effectivement se poser.
La question financière est, de ce fait, le frein le plus prégnant. Travailler en commun un mandat entraîne incontestablement un partage d’honoraires. En période de ralentissement de l’activité, un excès de protectionnisme peut ainsi faire parfois passer ses propres intérêts avant ceux de ses clients. Pourtant, il est bon de rappeler qu’il vaut mieux 50 % d’une commission que 100 % de rien !
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Présenter un concurrent à un client peut parfois être pour l’agent immobilier une source d’angoisse et de questionnement sur ses propres compétences. « Le client ne risque-t-il pas de penser que je ne suis pas légitime si je fais appel à l’un de mes confrères pour accomplir la mission qui m’a été confiée ? ». L’aspect psychologique est ainsi souvent de ce fait le second frein qui empêche les professionnels de l’immobilier de se lancer dans le partage de mandats. Pourtant, bien au contraire, demander de l’aide et collaborer avec des confrères démontre une attitude professionnelle responsable. Sans compter que le fait de reconnaître ses propres limites et de rechercher des solutions alternatives ne peut que renforcer la confiance du client et la capacité du professionnel à atteindre ses objectifs.
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Vente de biens neufs, viager, rénovation énergétique, gestion locative, entreprises et commerces… les possibilités d’activités ne manquent pas en immobilier et il est parfois difficile de maîtriser l’ensemble de ces domaines. Se focaliser uniquement sur la signature de l’acte authentique et rester fermé au partage et au dialogue avec d’autres confrères de son secteur, c’est ainsi prendre le risque de ne pas évoluer. Si les formations sont bien entendu des pistes incontournables pour optimiser sa montée en compétences, la coopération et le partage entre pairs n’en restent pas moins une opportunité non négligeable d’acquérir de nouvelles compétences et de s’ouvrir à des parts de marché que l’on n’aurait peut-être pas envisagées seul.
L’absence de coopération entre professionnels de l’immobilier entraîne des conséquences négatives tant sur la satisfaction client que sur le développement global de son activité, en donnant lieu à des pertes financières potentielles, un isolement professionnel et une stagnation des compétences professionnelles.
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La première étape du changement est la transformation de sa propre représentation du monde. Il est temps de considérer enfin les concurrents pour ce qu’ils sont : des confrères et non des ennemis ! Modifier son état d’esprit est ainsi la clé de voûte pour dépasser ses propres limites et créer une énergie positive. Aller à la rencontre de l’autre, favoriser la communication et les échanges avec d’autres professionnels du même secteur peut en effet être la source d’une énergie positive incroyable. Non seulement, vous serez en mesure de créer et de développer un réseau de partenaires qui permettra de répondre à davantage d’opportunités professionnelles.
En période de turbulences, il est ainsi plus que jamais essentiel de rester soudés pour rester performants.
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Par Clem, il y a 7 mois
Si je donne un mandat exclusif à un agent c’est parce que j’ai confiance en lui. Je ne veux donc pas de partage de mandat, sinon, je signe un mandat simple.