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Alors que près de 700 agences immobilières(1), victimes du ralentissement du marché, ont mis la clé sous la porte depuis le début de l’année 2023, des alternatives existent pour faire face à la baisse d’activité.
Hausse du taux d’emprunt, durcissement des conditions d’octroi de crédit, baisse du volume des transactions et prolongation des délais de vente… les professionnels de l’immobilier sont confrontés depuis plusieurs mois à une crise sans précédent. Une contraction du marché qui met en péril la rentabilité des agences immobilières et incite même certaines d’entre-elles à tirer le rideau, ou sont placées en redressement judiciaire. Et force est de constater que la situation ne devrait guère s’améliorer dans les mois à venir, à en croire les dernières projections de MeilleursAgents qui prévoient un niveau annuel de 800 000 transactions en 2024.
Pour autant, l’heure n’est pas au catastrophisme, ni à l’atermoiement, bien au contraire. « Les professionnels de l’immobilier doivent se saisir de cette crise immobilière comme d’une opportunité. C’est l’occasion pour eux de se poser et d’ouvrir leur esprit après l’euphorie de ces dernières années, afin de faire le point sur leur métier et les nouvelles stratégies qu’ils peuvent développer », souligne Henry Buzy-Cazaux, président fondateur de l’IMSI.
La diversification des activités apparaît comme une piste à ne pas négliger pour surmonter la tempête actuelle. Une enquête IFOP mandatée par VitrineMedia, spécialiste des vitrines immobilières, menée en juillet dernier auprès de 245 agences immobilières, souligne ainsi l’importance de cette stratégie. Parmi elles, 82 % des agents immobiliers estiment que le marché de l’immobilier s’est dégradé au cours des derniers mois. Toutefois, 51 % des agences interrogées déclarent une stabilité de leur activité, et 16 % révèlent même une croissance de celle-ci par rapport à l’année dernière.
Pour ces dernières, quelles sont leurs clés de réussite ? Les agences qui performent sont celles qui diversifient leurs activités et leurs services. Ainsi, difficile, en cette période de repli des transactions immobilières, de se limiter à un seul métier.
« Les professionnels de l’immobilier doivent se saisir de cette crise immobilière comme d’une opportunité ».
Si la transaction de biens immobiliers est bien évidemment la principale activité pour 95 % d’entre elles, elle est aujourd’hui complétée par la gestion locative pour 60 %. Quant aux services complémentaires proposés à leurs clients, la pluralité est de mise : 39 % des agences immobilières interrogées proposent du financement de projets immobiliers, 27 % des services de rénovation de logement, 22 % des services de déménagement, 20 % des services de vente interactive, 17 % des assurances pour les biens immobiliers et 8 % des services de conciergerie, du home staging ou encore de la vidéo.
Il faut dire qu’au moment où les acheteurs immobiliers se font de plus en plus rares, trouver de nouvelles sources de revenus, à la fois récurrentes et pérennes, représente aujourd’hui un gage de sécurité financière non négligeable pour les agences immobilières.
Mais si la diversification des activités et services semble aujourd’hui de plus en plus attractive pour les professionnels de l’immobilier, cette dernière ne date pas d’hier. « C’est le réseau Century 21 qui a été pionnier en la matière il y a 30 ans en s’ouvrant à la gestion locative. Et cette stratégie avait déjà été adoptée à l’époque pour surmonter la crise immobilière de 1992 », précise Henry Buzy-Cazaux.
Depuis de nombreux grands réseaux immobiliers ont bien entendu suivi le pas, tels que Laforêt, ERA Immobilier, ORPI, Nestenn ou encore Guy Hoquet L’Immobilier et incitent leurs franchisés à élargir leur offre de services. A noter que les organisations professionnelles, telles que la FNAIM, l’UNIS et le SNPI, encouragent également depuis plus d’une vingtaine d’années leurs membres à se diversifier via l’administrations de biens et à ne pas dépendre uniquement de la transaction.
« Aujourd’hui, le métier de l’agent immobilier ne peut se limiter à faire visiter un bien. Il doit répondre à toutes les problématiques du client vendeur ou acquéreur, telles que le crédit, le déménagement, la rénovation énergétique ou encore la gestion de patrimoine », observe Stéphane Fritz, président du réseau Guy Hoquet. Dans cette optique, le réseau aux 550 agences a développé un concept d’agences multi-services il y a 4 ans. « Outre la création de nouvelles marques comme Guy Hoquet Assurances, Hoquet Business ou Guy Hoquet Patrimoine, nous avons développé les compétences de nos collaborateurs en matière de financement, d’assurance, de diagnostic et de déménagement », ajoute Stéphanie Fritz.
Une stratégie payante puisque le réseau Guy Hoquet a été couronné en novembre dernier « Enseigne de l’Année 2023-2024 » lors de la 36e édition des Trophées de la Franchise et des Partenariats, organisée par l’IREF, récompensant ainsi son excellence dans l’univers des services immobiliers.
En matière de diversification d’activités et de services proposés par une agence immobilière, le champ des possibles est large. Bien entendu, proposer de nouveaux services ne doit pas contraindre les agences à recruter de nouveaux collaborateurs, ce qui risquerait au contraire d’alourdir leurs charges salariales.
Si la formation de ses équipes est une piste à ne pas négliger, de nombreuses possibilités d’externalisation de services s’offrent également aux agences immobilières. Dans ce cadre, pléthore de prestataires spécialisés ont fait leur apparition ces dernières années pour accompagner au mieux les professionnels de l’immobilier. « Il est important que les agents immobiliers se décomplexent et sortent de leur zone de confort pour apporter une véritable valeur ajoutée à leurs clients. La diversification est aujourd’hui accessible à tous, non seulement grâce à la formation et aux nombreux modules digitaux qui ne coûtent pas cher, mais aussi en passant des accords avec des prestataires de qualité », recommande Henry Buzy-Cazaux.
Un point essentiel que nous développerons dans notre prochaine édition du Journal de l’Agence qui sortira au mois de mars 2024.
« Chez Nestenn, la diversification des activités fait partie de son ADN », Romain Odano, directeur du développement du réseau Nestenn
Pourquoi est-il essentiel aujourd’hui pour une agence de se diversifier ?
Au-delà de la conjoncture économique extrêmement difficile qui oblige désormais les agences immobilières à diversifier leurs sources de revenus pour surmonter la crise, je pense que la diversification a toujours été un facteur clé de réussite. Le leitmotiv d’un professionnel de l’immobilier doit en effet d’être en mesure de répondre à l’ensemble des besoins de son client. Il paraît aujourd’hui impensable que ce dernier soit obligé de passer la porte de trois agences différentes pour trouver une réponse à trois activités en lien avec l’immobilier.
Quels types de services ont été mis en place au sein du réseau Nestenn et quels bénéfices en avez-vous tirés ?
Depuis le lancement du réseau en 2017, notre ambition a toujours été de faire en sorte que le concept Nestenn permette à n’importe quel client d’entrer dans l’une de nos agences immobilières et de bénéficier d’un panel de services complets autour de l’immobilier. Dans cette optique, nous avons développé des activités liées à la vente, l’achat, la location, la mise en gestion locative, sans oublier les entreprises et commerces. Le viager fait aujourd’hui partie de nos nouveaux objectifs de diversification. Outre la satisfaction client, cette approche multi-services est un gage de sécurité financière pour nos franchisés puisqu’elle apporte une récurrence de revenus. La diversification des activités nous permet également de fidéliser nos conseillers immobiliers, puisque nous sommes en mesure de leur proposer des perspectives d’évolution de carrière.
Comment accompagnez-vous vos franchisés dans cette diversification ?
Nous mettons à leur disposition des programmes de formation pour démarrer leurs nouvelles activités, mais également un panel d’outils que nous avons développés en interne ou que nous sommes allés chercher auprès de prestataires de qualité. Nous nous sommes également entourés de partenaires q31ui nous permettent d’externaliser certaines de nos activités et avec lesquels nous travaillons en marque blanche. Notre objectif est avant tout d’apporter une véritable valeur ajoutée à nos clients finaux.
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