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Si le viager a le vent en poupe, il requiert l’expertise des professionnels impliqués. Sophie Richard, fondatrice et gérante du réseau national Viagimmo, nous éclaire sur cette opération technique.
La vente en viager fait décidément la Une ! Un coup d’œil à la presse suffit pour constater combien cette opération qui souffrait jusqu’ici d’une image poussiéreuse — voire plutôt obscure — retrouve ses lettres de noblesse comme une solution de vente pertinente, parfaitement adaptée à notre contexte socio-économique. Sophie Richard, fondatrice de Viagimmo, le premier réseau d’agences immobilières spécialisé en viager, le constate : « Nous n’avons jamais reçu autant de demandes d’informations sur le viager, que ce soit de la part des particuliers, des professionnels ou même de la presse ». Vous pouvez même retrouver l’une de ses interviews dans le très quoté magazine Forbes.
Alors, pourquoi cet engouement ?
« Si la vente viagère est un type de transaction ancestral, elle repose sur des principes vertueux d’économie circulaire et de solidarité intergénérationnelle finalement très modernes et tout à fait adaptés aux problématiques de notre conjoncture. D’un côté, elle sert les intérêts des seniors qui recherchent une source de retraite complémentaire pour améliorer leur qualité de vie et/ou financer leurs vieux jours (cela est d’autant plus important avec la réforme des retraites). De l’autre, elle sert les intérêts des plus jeunes, qui conservent le désir d’accéder à la propriété pour se constituer un patrimoine tangible, malgré une mise de fonds initiale souvent réduite et une capacité d’emprunt trop limitée » explique Sophie Richard.
« Finalement, la vente en viager peut s’apparenter à un véritable outil de relance économique ! » ajoute la spécialiste passionnée qui sait donner un coup de neuf à son sujet. « Les propriétaires vendeurs monnaient leur actif immobilier qui était jusque-là immobilisé et les acquéreurs libèrent l’épargne financière qui dormait jusqu’ici sur un compte bancaire en investissant dans la pierre. En plus, cela génère par la même occasion la collecte d’une TVA qui entre dans les caisses de l’État ».
Si ce type d’opération peut intéresser de nombreux professionnels de l’immobilier, il faut savoir que les ventes en viager revêtent tout de même une complexité juridique à ne surtout pas sous-estimer. « Lors d’une formation en démembrement de propriété, j’ai vu certains de mes confrères qui étaient au départ totalement emballés le matin, ressortir le soir inquiétés par la technicité de ce type de vente » raconte Sophie Richard. « En effet, l’amateurisme d’un professionnel non formé à la vente en viager peut avoir des conséquences dramatiques pour des clients qui seraient mal conseillés et mal accompagnés. Les exemples de contentieux en la matière ne manquent pas : récemment, un vendeur a été condamné au remboursement du bouquet versé par son acquéreur 30 ans après la vente de son bien ».
En plus de voir son image ternie auprès des clients, un agent immobilier mal préparé ou mal formé engage sa responsabilité et s’expose à de longues procédures. Pour la spécialiste, il est donc impératif de sécuriser toute la chaîne immobilière en s’en remettant à des experts viagéristes.
« Beaucoup de confrères non formés au viager sont tentés d’accepter la gestion de ce type de transaction. Mais en faisant cela, ils prennent le risque de mal conseiller leurs clients » reconnaît Mme Richard. Pour les professionnels de l’immobilier qui souhaiteraient donc ajouter cette expertise pleine d’opportunités à leur offre de services, deux solutions existent.
D’abord, faire de l’indication d’affaires : autrement dit, miser sur la collaboration des agences traditionnelles et des agences spécialisées. « Dans ce cas, un agent immobilier sollicité par un client pour une vente en viager peut transmettre l’affaire à l’une des agences locales du réseau Viagimmo, qui prend ainsi en charge la commercialisation du bien et sa vente de A à Z. L’agence Viagimmo remet par la suite une commission de rétribution à l’agent indicateur de l’affaire. Ainsi, ce dernier préserve sa réputation auprès du client et sa responsabilité professionnelle, et touche un revenu pour la transaction qu’il a entremise ».
Sinon, pour les professionnels qui souhaiteraient passer le pas, l’ouverture d’une agence franchisée 100 % dédiée au viager est possible. « Le viager nécessite, pour le maîtriser, que l’on s’y consacre pleinement et qu’on le pratique tous les jours. Il faut savoir qu’en plus des aspects techniques et juridiques complexes à considérer, le rôle et les qualités d’un expert viagériste s’apparentent davantage à ceux d’un gestionnaire de patrimoine qui accompagne des clients sur une vente longue. Cela implique aussi un savoir-être particulier avec une clientèle senior, dotée d’un processus décisionnel plus lent et d’une psychologie différente » précise Sophie Richard. « C’est pourquoi Viagimmo propose aux professionnels souhaitant se spécialiser d’être formés — le réseau est reconnu centre de formation Qualiopi — et d’ouvrir une agence en franchise. Ainsi, les agents franchisés se démarquent en devenant spécialistes du viager sur leur secteur et ils saisissent de nouvelles opportunités d’affaires ».
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