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Il semblerait que le seul levier pour redonner du pouvoir d’achat aux acquéreurs dans un délai raisonnable soit de travailler les vendeurs sur la baisse de leurs prix. Jonathan VOOGT, coach immobilier chez Expertimo, nous donne ses conseils pour faire comprendre à vos vendeurs que baisser leurs prix n’est plus une option.
Travailler les baisses de prix en cette période de montée des taux d’intérêt n’est plus une option. En effet, la brutalité de la hausse des taux d’intérêt a un impact direct sur la capacité d’emprunt de vos acheteurs.
Par exemple : sur la base de 1 000 € de mensualité, si vous optez pour un taux d’intérêt de 3 %, votre capacité d’emprunt sur une période de 20 ans serait de 180 000 €, En revanche, si le taux d’intérêt grimpe à 4 %, votre marge de manœuvre financière se resserre considérablement. Dans ce scénario, vous ne pourriez emprunter que 165 000 € sur 20 ans.
Donc, emprunter devient rapidement plus coûteux, réduisant ainsi la capacité d’achat des clients et, par conséquent, la demande. En outre, la baisse des ventes, souvent observée lors de la montée des taux, peut avoir des effets dévastateurs sur le marché immobilier en général.
Travailler les baisses des prix de vos vendeurs redynamisera votre activité et maintiendra un volume de transactions acceptable afin de garder un équilibre.
Enfin, si vos biens restent trop longtemps en vente en raison de la réticence des vendeurs à réduire leurs prix, cela peut créer une impression de stagnation du marché, ce qui peut être préjudiciable à long terme.
Donc, dans un marché aux taux d’intérêt qui montent brutalement, l’enjeu de faire baisser vos vendeurs ne sert pas seulement à accélérer une vente en particulier, mais agit aussi comme un mécanisme régulateur pour la santé globale du marché immobilier et bien sûr de votre chiffre d’affaires.
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Nous le savons depuis longtemps, les agents immobiliers jouent souvent le rôle de médiateur entre les attentes souvent irréalistes des vendeurs et les conditions du marché.
Voici 5 techniques pour persuader vos vendeurs de l’importance de baisser leurs prix en cette période complexe.
Pour réussir à persuader un vendeur de baisser le prix de son bien, comprenez ses motivations, ses besoins et ses projets futurs. Commencez par lui poser des questions clés : « Pourquoi vendez-vous ? Quel est votre délai pour cette vente ? Qu’est-ce qui rend cette maison spéciale pour vous ? Qu’est-ce qui serait le plus bénéfique pour vous dans cette transaction? »
Utilisez ces informations pour trouver un terrain d’entente. Le secret est d’argumenter sur des éléments qui lui sont subjectifs. Une approche personnalisée centrée sur ses besoins est souvent plus efficace pour négocier une baisse de prix que des tactiques plus génériques. Vous devez argumenter sur des éléments qui leur parlent.
Exemple : « Vous m’avez dit que vous étiez muté dans 2 mois. Que se passe-t-il si vous n’avez pas vendu dans ce délai ? Qui va s’occuper de votre bien ? Qui va payer les frais annexes ? Car dans ces conditions, nous y sommes encore dans 6 mois ».
Une approche subjective, qui répond à la problématique de votre prospect sera bien plus efficace que de simplement discuter des prix du marché dont votre vendeur se moque.
Soyez honnête dès le départ afin d’établir une relation de confiance entre l’agent immobilier et le vendeur. Mieux vaut décevoir le vendeur tout de suite et construire une relation de confiance plutôt que de rentrer un mandat hors de prix en le caressant dans le sens du poil et vous retrouver dans 3 mois avec le bien sur les bras.
Dès le départ, soyez clair sur les conditions du marché, les taux d’intérêt actuels, et comment ces facteurs pourraient influencer le prix de vente et le délai pour trouver un acheteur.
Faites également comprendre au vendeur que, en cette période difficile, bien que vous visiez à obtenir le meilleur prix possible, il est parfois nécessaire de réviser ce prix à la baisse pour conclure la vente.
Dans cette perspective, je vous recommande de prévoir plusieurs scénarios possibles. Par exemple : « Si aucune personne ne manifeste d’intérêt pour votre bien, il sera temps de réévaluer le prix à la baisse de X % sous 1 mois ».
Il faut anticiper les réactions du vendeur aux événements futurs afin de le préparer psychologiquement pour le moment où une conversation difficile sur une éventuelle baisse de prix deviendra inévitable.
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Utilisez l’analyse comparative de marché (ACM) pour fournir des chiffres récents sur les ventes de propriétés similaires, établissant ainsi une base solide pour réduire le prix.
Apportez des comparables chez votre vendeur et étalez la table de références similaires moins cher pour lui faire ressentir la réalité du marché.
Comparez également la durée de mise en marché du bien à la moyenne du secteur, identifiant un délai prolongé comme un signe d’un prix trop élevé.
Prenez également en compte la saisonnalité du marché immobilier et l’état actuel de l’inventaire de propriétés disponibles. Par exemple, si l’inventaire est élevé, vous reconnaissez que cela donne aux acheteurs plus d’options et incite donc les vendeurs à baisser les prix pour se démarquer.
Enfin, vous évoquez le retour sur investissement (ROI) pour montrer qu’une petite baisse de prix peut accélérer la vente et donc économiser des coûts de maintien à long terme pour le vendeur.
Combien de fois avez-vous entendu dire les vendeurs : « J’ai signé un mandat et je n’ai plus de nouvelles » ? Ce manque de professionnalisme n’est pas seulement inacceptable, mais c’est aussi le meilleur moyen de ne jamais gagner la confiance des vendeurs et donc bien sûr de ne jamais faire baisser leur prix.
Rappelez-vous que dans le cadre d’un mandat, nous avons une obligation de moyens et exposez clairement votre stratégie de vente, y compris l’éventualité d’une révision du prix selon les conditions du marché.
Établissez un calendrier de communication dès la prise de mandat et suivez-le pour fournir des mises à jour régulières sur le marché, les visites et les offres reçues.
Pendant ce suivi, présentez des données factuelles et des indicateurs de performance, tels qu’un faible taux de conversion des visites en offres ou une longue durée de vente, pour indiquer la nécessité d’une baisse de prix.
Lorsque le rendez-vous de négociation arrive, utilisez toutes ces informations pour construire une argumentation solide. Et comme toujours, exposez des comparables et argumentez sur des éléments subjectifs qui feront mouche.
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Pour encourager le vendeur à prendre lui-même la décision d’ajuster le prix, non seulement vous fournirez des données concrètes et des faits, mais vous l’inviterez également à se mettre à la place de l’acheteur potentiel.
Commencez par partager des informations sur les conditions actuelles du marché, les taux de conversion des visites en offres et d’autres indicateurs pertinents.
Ensuite, posez des questions qui aident le vendeur à voir les choses du point de vue de l’acheteur. Exemple : « Si vous étiez un acheteur potentiel, comment percevriez-vous la valeur de cette propriété par rapport à son prix actuel ? » ou « Quels facteurs, en tant qu’acheteur, vous pousseraient à faire une offre pour ce bien ? »
Utilisez des exemples concrets pour illustrer votre point de vue. Vous pourriez dire : « Considérez que les propriétés similaires dans ce quartier se vendent en moyenne 10 % moins cher. Si vous étiez l’acheteur, que penseriez-vous de notre prix actuel ? »
Ce type de questionnement encourage le vendeur à réfléchir de manière critique et à prendre en compte non seulement sa propre position mais aussi celle des acheteurs potentiels. Cela peut aider à créer une prise de conscience qui facilite sa décision de réajuster le prix.
Le but ici est de le guider vers la décision qui est la plus bénéfique pour lui, tout en lui donnant tous les outils et informations pour y parvenir de manière éclairée.
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Par Avrand, il y a 1 année
Merci pour cet article qui donne des objectifs !!