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Face à un contexte immobilier en pleine mutation et des signaux d’alerte lancés depuis plusieurs semaines par les grands noms de l’immobilier, de nombreux professionnels naviguent à vue . Alors, comment survivre et gérer cette crise en revenant toujours aux fondamentaux de la relation client ?
Le marché immobilier connait depuis plusieurs mois une baisse importante de l’activité , la FNAIM l’a souligné récemment «Nous maintenons notre prévision d’une baisse de 10 à 15 % des ventes en 2023, ce qui correspond entre 950 000 et un million de ventes ».
Suite à plusieurs années d’augmentation des prix de l’immobilier, les baisses de prix commencent à apparaitre sur le territoire mais de manière inégale. Les baisses de prix peuvent paraitre faibles à l’échelle nationale, mais elle indique un ralentissement des prix du marché immobilier, particulièrement notable au printemps, habituellement une période de forte activité pour le secteur.
Il parait dont évident qu’un des enjeux majeurs pour les professionnels en 2023 va être de travailler les baisses de prix avec les vendeurs pour leur faire accepter la réalité du marché. Car vu le contexte économique actuel, on ne peut que penser que c’est la seule solution pour redonner du pouvoir d’achat immobilier aux ménages.
Une multitude de professionnels n’ont pas conscience de la mine d’or qu’ils ont en portefeuille et préfèrent toujours aller à la recherche de nouveaux clients plutôt que de prendre soin de leur base actuelle. C’est bien dommage quand on sait que chercher des prospects coûte bien plus cher que de les fidéliser.
Réactiver votre base de clients vendeurs est important dans le maintien de relations solides et durables avec des personnes qui sont à la recherche d’une expérience parfaite. Certains clients peuvent être une excellente source de recommandations même si ce n’est pas vous qui avait fait la transaction.
Par ailleurs, bien suivre vos vendeurs vous aidera à faire vos baisses de prix dans un climat de confiance tout en assurant le maintien d’une bonne relation.
Prendre soin de votre base peut également conduire à des transactions répétées.
Un ancien client qui a eu une expérience positive avec vous lors de la vente d’un bien peut décider de vous faire confiance à nouveau lorsqu’il décide de vendre un autre projet.
Le réchauffement de votre base de clients acheteurs est tout aussi crucial en 2023 car on le sait, ils vont se faire de plus en plus rare. Téléphonez à l’ensemble de vos prospects et faites le point sur leurs projets immobiliers.
Catégorisez-les en fonction de la fiabilité de leur projet, leurs motivations et surtout leurs financements. Beaucoup de professionnels ont négligés les acheteurs ces dernières années et payent aujourd’hui leur manque de contacts faute de volume.
Enfin, tout comme avec vos clients vendeurs, les acheteurs peuvent être une excellente source de recommandations. Un client satisfait est plus susceptible de recommander vos services à des connaissances.
La montée des taux (3.15 % en moyenne en Avril selon le CSA) combinée à une offre inadéquate met à l’écart les foyers à faible revenu, et met en difficulté d’autres. Il reste donc évident que les acheteurs doivent être bichonnés en 2023 et les dossier bien étudiés.
La découverte des acheteurs implique non seulement de comprendre leurs besoins spécifiques, mais aussi de les guider à travers les complexités du processus d’achat. Prenez le temps de bien découvrir les besoins, les aspirations et les contraintes de vos clients :
La façon dont vous découvrez et accompagnez votre acheteur peut avoir un impact significatif sur leur expérience globale. Prenez le temps d’écouter vos clients, de répondre à leurs questions, et de les tenir informés tout au long du processus. Enfin, mettez l’accent sur les financements afin de sécuriser au mieux la transaction.
Vos vendeurs vous paye pour une obligation de moyens et votre rôle consiste à minimiser les chances de refus de prêt.
Les techniques traditionnelles de prospection englobent l’ensemble des approches qui ont fait leurs preuves et sont efficaces depuis de nombreuses années.
La prospection sur le terrain, par exemple, qui implique une visite régulière de votre zone de chalandise, est l’une de ces méthodes.
Face à l’urgence actuelle, je vous conseille de combiner cette approche avec un contact direct.
Profitez des événements, des foires ou des marchés locaux pour interagir avec les gens.
Discutez de votre profession et distribuez un grand nombre de cartes de visite et de prospectus.
Parlez à parler à un maximum de personnes chaque jour de votre activité et recueillez autant d’informations que possible sur votre zone de chalandise.
Un bon professionnel de l’immobilier est au courant de tout ce qui se passe dans le secteur de ses prospects.
La prospection immobilière, qui cible les vendeurs déjà actifs, est également un excellent moyen de répondre à une situation d’urgence.
L’exploitation de vos relations personnelles a toujours été le moyen le plus efficace d’obtenir des contacts qualifiés.
Comme je l’enseigne toujours en coaching, utilisez la méthode C.A.F.E : un acronyme qui représente vos :
Même si le nombre de biens en vente est limité, nous connaissons tous quelqu’un qui connaissent quelqu’un qui a un projet immobilier.
Sondez toutes les catégories ci-dessus et demandez-leur de parler de votre activité.
Vous constaterez que votre téléphone commencera à sonner rapidement.
Les prospects nous contactent rarement à la suite d’un seul canal de prospection.
C’est la combinaison de vos actions sur votre zone de chalandise qui déclenche le contact.
En complément de votre présence sur le terrain, tous les moyens d’affichage fixes peuvent aider les prospects à vous contacter.
Par exemple, vous pourriez installer des panneaux à des endroits stratégiques de votre commune, faire de la publicité dans le journal local, trouver des partenariats avec des acteurs locaux pour placer des publicités, sponsoriser des événements, etc.
Une stratégie d’affichage bien pensée rassurera vos prospects et montrera votre dynamisme.
La prospection immobilière, une présence accrue sur votre secteur et une stratégie d’affichage réfléchie vous permettront d’accroître votre visibilité et seront efficaces pour répondre à l’urgence actuelle.
Si vous travaillez dans une agence qui propose de la transaction, des locations et de la gestion, profitez de toutes les opportunités pour diversifier vos activités.
La gestion, par exemple, est une activité particulièrement intéressante car elle génère des revenus récurrents.
Diversifier vos sources de revenus vous permettra de ne pas dépendre d’une seule activité et d’optimiser votre chiffre d’affaires lorsque l’une des activités connaît une baisse.
Vous êtes certainement un bon professionnel et il faut que toute votre zone de chalandise soit au courant !
L’approche directe, telle que la prospection physique et le relationnel demeurent des techniques essentielles. Néanmoins, il est important de se concentrer sur la mise en avant des biens que vous avez réussi à vendre, plutôt que sur ceux que vous cherchez à acquérir.
Élaborez un document à distribuer (à distribuer sur le marché ou à déposer chez les commerçants par exemple), mettant en avant des informations pertinentes sur le marché et illustré de photos des biens que vous avez vendus au cours des six derniers mois.
Les négociateurs avisés mettent toujours en lumière leurs accomplissements.
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