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Pour ce deuxième épisode de « Paroles d’agent », Romain Cartier a rencontré Igal Teboul, qui fait partie des négociateurs d’élite de la profession et qui est devenu en novembre 2022 directeur de l’Agence Century 21 Carré d’Or à Marseille. Il livre pour le Journal de l’Agence les clés de son succès.
Igal Teboul : J’ai 45 ans, deux enfants et je travaille dans l’immobilier depuis peu. J’ai en effet intégré le réseau Century 21 en janvier 2014, après avoir travaillé pendant longtemps en tant qu’agent général d’assurance.
Exactement, j’étais conseiller immobilier au sein d’une agence Century 21, à Aubagne. Je pensais avoir fait le tour de la question en tant que conseiller et naturellement j’ai voulu aller plus loin en ouvrant une agence dans le 8e arrondissement de Marseille.
C’est même plus qu’une volonté. Si je veux être très sincère, c’est surtout un vrai besoin. J’aurais pu continuer en tant que conseiller mon petit bout de chemin dans mon coin au sein de l’équipe que j’avais intégrée à Aubagne. J’ai eu un vrai désir de transmettre mon expertise à d’autres. Désormais, la boucle sera bouclée quand un ou plusieurs conseillers me diront à leur tour : nous avons bien appris à tes côtés et nous avons désormais envie d’ouvrir notre propre agence.
Alors je vais à la fois infirmer et confirmer tes propos. Quand tu parles de retour aux fondamentaux : je dirais oui pour les fondamentaux, mais non pour le retour car on ne les a jamais abandonnés. Et ceux qui pensent pouvoir se passer des fondamentaux font, à mon sens, une grossière erreur. S’il n’y a donc pas de retour aux fondamentaux, ils sont aujourd’hui exercés avec de nouveaux outils et de manière innovante. Dans les fondamentaux, la prospection est pour moi l’outil de base incontournable et ce qui doit être la priorité de nos conseillers. Bien entendu, celle-ci doit aujourd’hui être exercée de manière plus ludique et adaptée aux nouveaux outils numériques tels que les réseaux sociaux. Puisque la base de notre métier est l’humain, il ne faut pas non plus oublier d’aller à la rencontre au quotidien non seulement des habitants de notre quartier, mais également des commerçants. Une agence immobilière est en effet composée d’hommes et de femmes qui sont avant tout des commerçants de quartier.
La prospection : c’est tout le temps, du lundi au dimanche, de 1 h du matin à minuit. Sans rentrer dans un tableau cinématographique, même quand je ne suis pas à l’agence ou chez des clients, je suis en prospection. Quand je vais acheter ma baguette, quand je vais chez le boucher, quand je vais au restaurant… Je glisse toujours à un moment ou à un autre le fait que je travaille dans l’immobilier.
L’idée c’est que les gens nous identifient comme un acteur local et le référent de l’immobilier dans notre secteur. S’ils ne nous voient pas, ils ne vont pas nous identifier. C’est pour cela qu’au sein de mon agence, ce que l’on appelait avant vulgairement le mailing ou le boitage ne font pas partie de notre quotidien, ou de manière très ponctuelle pour certaines opérations précises. Je pars du principe qu’une boite aux lettres ne va jamais te reconnaitre. A l’inverse, aller taper aux portes des gens, se présenter, parler de leur quotidien, de leur famille, de leurs loisirs, de leur passion, cela crée un lien. Et automatiquement, quand ils auront un projet immobilier, ils se rappelleront de toi.
Tout à fait, mais sans pour autant se forcer. Je pars du postulat que pour faire de l’immobilier, il faut être passionné. Ceux qui ont eu la chance de connaître Laurent Vimont, qui était notre président disparu tragiquement il y a un an, disait que : « l’immobilier on y arrive par hasard et on y reste par amour ». C’est d’ailleurs mon cas. Je suis persuadé que pour réussir, il faut être un amoureux de l’immobilier car avoir des méthodes c’est bien, mais les appliquer machinalement, je ne suis pas certain que sur le long terme cela puisse être efficace.
C’est exactement cela. J’ai un gros souci avec la reconnaissance du chiffre et des classements. Je ne cours pas après cela, même si effectivement cela fait quelques années maintenant que je fais partie des classements des top performers. En réalité, ma vie a changé radicalement en tant que conseiller quand j’ai suivi des formations sur l’organisation de l’agenda. Je suis passé de conseiller traditionnel à que tu appelles un conseiller d’élite parce que justement j’ai appliqué des méthodes d’organisation, de respects de tâches et de planification d’actions. Ce n’est pas un secret : un commercial est un homme de terrain qui n’est pas organisé par essence. On le devient, on apprend à l’être et à respecter ces actions à mettre en place. C’est ce qu’aujourd’hui, je m’efforce d’apprendre à mes équipes au quotidien. Si on veut que cela fonctionne, il faut avoir une organisation, une planification des tâches et surtout une priorisation pour savoir dans quel ordre il faut les réaliser et quelle est leur importance.
Pour devenir un bon conseiller immobilier, il existe selon moi 4 volets essentiels à aborder en formation : l’aspect juridique, fiscal, financier et commercial. Au cours de notre prochaine formation, nous nous intéresserons au RGPD. Même si ce n’est pas le sujet préféré des commerciaux car il touche au juridique, il est pourtant essentiel dans notre métier d’être en mesure de respecter les lois et de ne pas mettre en porte-à-faux la vie privée de nos clients. Nous aborderons dans un second volet, une thématique incontournable actuellement alors que le marché se tend, tant au niveau des délais de vente que des prix de vente : « Comment vendre au prix aujourd’hui ? ». L’objectif est de faire comprendre aux propriétaires vendeurs qu’il n’est plus désormais possible de vendre un bien à n’importe quel prix, comme c’était encore le cas il y a deux ou trois ans. Le marché change et évolue et les acheteurs ont aujourd’hui des problématiques différentes.
Astuce ou secret, cela serait très prétentieux, mais en tout cas je vais te livrer le secret que l’on m’a confié à mes débuts et que j’ai appliqué : n’avoir aucun a priori. Quand j’ai commencé ce métier en 2014, on m’a dit voilà la méthode, voilà les outils. Si tu appliques ces méthodes avec un volume de travail nécessaire, cela marchera forcément.
Je me suis dit, je ne suis pas plus bête qu’un autre et je vais appliquer ce l’on me demande de faire sans aucun a priori. Je pense que c’est vraiment la base. Aujourd’hui un conseiller ressent au quotidien « la peur du non ». Pourtant dès lors que l’on dépasse cette peur, que l’on est convaincu que l’on apporte vraiment une plus-value à nos clients pour leur projet de vie, je pense que l’on a effectué un grand pas vers cette relation de confiance qui est nécessaire et obligatoire dans toute relation commerciale. Mon secret a ainsi été de ne jamais pas me poser de questions sur un éventuel refus à l’issue de ma prospection, de ma rentrée de mandat, ou encore de mon estimation.
« Pas d’a priori, pas de croyance, beaucoup de passion, de la méthode et du travail évidemment pour un résultat quasiment garanti. Merci Igal d’avoir partagé avec nous ce moment. On te souhaite plein de belles choses pour l’avenir et on se dit à bientôt. »
Pour écouter l’audio de cet entretien entre Romain Cartier et Igal Teboul :
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