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François Gagnon, président de ERA Immobilier en France et en Europe, livre au Journal de l’Agence ses secrets de professionnel. Pour bien clôturer l’année, il vous invite à faire le point sur vos indicateurs de performance. Une étape d’analyse indispensable pour faire de 2023 l’une de vos meilleures années !
« Dans le secteur de la pierre, on nous dit que la météo va changer. Il est donc temps de se préparer à travailler certainement plus fort et de façon intelligente pour espérer avoir de beaux résultats en 2023 ». Tel est le cap annoncé par François Gagnon à l’occasion des dernières Assises de l’immobilier déroulées à Metz en septembre 2022.
À l’appui de son expérience remarquable, et désireux de partager ses conseils avisés pour soutenir ses confrères à chaque étape de leurs défis quotidiens, François Gagnon débute une série de contenus pratiques avec le Journal de l’Agence. Dans ce premier volet et tandis que 2022 touche bientôt à sa fin, il est question d’analyser vos chiffres de l’année écoulée pour mieux identifier vos facteurs de performance !
Pour savoir où l’on va, sachons d’abord d’où l’on vient. « Connaître et comprendre précisément les chiffres que l’on a enregistrés en 2021 et 2022 est une première étape nécessaire afin de faire son propre diagnostic d’activité » introduit M. Gagnon. « Il est important de tout mettre au clair : combien de mandats avez-vous pris cette année, quelles ont été les proportions de mandats simples et exclusifs, quelles ont été les sources des contacts clients déclenchés (prospection, bouche à oreille, réseaux sociaux, etc.). »
Ces données chiffrées sont ce que l’on nomme plus communément en anglais des « KPI » (key performance indicator), ou « indicateurs clés de performance » en français. Ces derniers sont extrêmement instructifs car ils vous permettent d’évaluer les retombées de vos actions et campagnes menées, et ainsi d’en retirer l’efficacité de votre stratégie. L’idéal est de les compiler dans des tableaux de bord détaillés tout au long de l’année afin de vous y référer aussi souvent que possible. En fin d’année, il est d’autant plus primordial de les avoir en tête pour faire le bilan de l’année écoulée, identifier ce qui a été porteur de succès ou non, pour planifier votre future stratégie commerciale.
« Chez ERA Immobilier, nous bâtissons notre méthodologie commerciale sur des données chiffrées capitales. Concrètement, nous commençons par définir le chiffre d’affaires cible et le niveau de revenus que l’on souhaite générer pour chaque collaborateur, afin de décider, en conséquence, de toutes les étapes et actions de notre feuille de route » explique François Gagnon. « S’en suivent des calculs précis : combien de contacts devons-nous lancer pour déclencher le nombre de prospects souhaités, combien de rendez-vous devons-nous assurer au quotidien pour enregistrer le nombre de mandats exclusifs visés, et ainsi de suite. Le fait d’anticiper toutes ces interrogations, qui jalonnent d’ailleurs le tunnel de vente des collaborateurs, permet ainsi de planifier avec précision les résultats que l’on souhaite récolter ». De surcroît, ces calculs permettent aux collaborateurs d’être plus réalistes quant à leurs ambitions financières. Ils savent que pour générer tel niveau de chiffres d’affaires, il leur faudra fournir tel nombre d’initiatives et d’efforts journaliers, précise le dirigeant.
S’agissant de la rentrée de mandat par exemple, on s’appuie sur une moyenne d’un mandat signé pour deux rendez-vous de présentation des services de l’agence auprès d’un contact qualifié. Et pour obtenir un contact qualifié, on compte en moyenne dix contacts prospects (pige, ancien clients, prospects internet, prospection directe).
Fort de ces éléments, le négociateur devra construire son tableau de bord en organisant chaque jour des actions de prospection pour remplir, en conscience, son agenda de rendez-vous de présentation et alimenter son canal d’affaires à venir.
Pour se montrer à la hauteur du défi et défendre leurs performances au cœur d’un marché immobilier que l’on annonce secoué, les collaborateurs ne doivent pas pour autant laisser leur santé personnelle de côté.
« Comment être un professionnel dynamique si l’on ne cultive pas sa propre vitalité physique et personnelle ? » adresse M. Gagnon. « Donnons-nous les moyens d’être en meilleure forme en 2023. Une grande partie de nos pépins de santé et de notre fatigue peut être améliorée grâce à une bonne hygiène de vie. Pratiquer une activité physique régulière, avoir une alimentation équilibrée, faire attention à sa consommation d’alcool, veiller à la qualité de son sommeil, entretenir sa vivacité mentale… Je vous garantis que ces bons réflexes ont une incidence positive réelle sur votre énergie personnelle et donc professionnelle ! ».
À suivre dans le prochain article de cette série de conseils livrés par François Gagnon : de précieuses astuces pour aider les professionnels de la pierre à gérer efficacement leur emploi du temps !
A RETENIR
– Suivez vos KPIs pour évaluer l’efficacité de vos actions
– Gardez en tête qu’1 rendez vous de présentation sur 2 aboutit à la signature du mandat
– Comptez dix contacts prospects pour obtenir un rendez-vous avec un prospect qualifié
– N’oubliez pas de cultiver votre énergie personnelle et professionnelle.
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