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Si la majorité des projets immobiliers de l’Hexagone passent encore entre les mains des professionnels de l’immobilier, les agences doivent dès aujourd’hui s’employer à séduire les jeunes générations si elles souhaitent éviter à terme une obsolescence programmée du métier d’agent immobilier. C’est ce que révèle l’enquête Xerfi sur les nouveaux parcours clients réalisée auprès de 1 000 particuliers.
Face aux mandataires, aux modèles d’affaires numériques et surtout à l’essor des ventes de particulier à particulier, les acteurs historiques de l’immobilier ont encore des atouts à faire valoir. Pour preuve, ils engrangent aujourd’hui trois quarts des transactions du circuit intermédié et affichent un taux de satisfaction record de 90 % auprès des répondants ayant eu affaire à eux. Pourtant, tout n’est pas encore gagné ! Entre les nouvelles attentes liées à la digitalisation indéniable des parcours et la défiance des clients les plus jeunes, les méthodes traditionnelles de captation d’affaires doivent plus que jamais évoluer.
Ainsi, si les seniors sont nettement plus nombreux à recourir à des professionnels sur l’ensemble du parcours, les plus jeunes remettent, quant à eux, en question le modèle traditionnel. Force est ainsi de constater que les ventes de particulier à particulier gagne du terrain. Les ventes en « solo » représentent 36 % des opérations des répondants à l’enquête, et cette part dépasse 40 % chez les jeunes actifs. Certes, l’objectif d’économiser les honoraires de transaction reste largement partagé, quel que soit l’âge des Français, mais cette option séduit en particulier une population jeune et laisse présager une augmentation de cette méthode de vente dans les années à venir.
Il faut dire que vendeurs comme acquéreurs soulignent la faible valeur ajoutée des agents immobiliers et se déclarent prêts à se substituer aux professionnels pour certaines étapes de la transaction. Une majorité s’estime ainsi capable de faire aussi bien qu’un professionnel : rédaction d’annonces, mise en valeur des biens pour les visites, négociation et vente au meilleur prix, prises de vue de qualité professionnelle… Près de la moitié des répondants s’estime même prêts à assurer une partie de ces tâches contre une baisse des honoraires.
Pour continuer à séduire les jeunes comme les moins jeunes, le canal numérique est un levier business indispensable. Avec plus de 90 % des projets immobiliers démarrés en ligne, l’importance du digital est en effet réelle et incontestable pour l’ensemble des acteurs. 38 % des acquéreurs mobilisent en priorité le digital pour s’informer, derrière les échanges avec les professionnels et l’entourage et 82 % des vendeurs solos ont eu recours aux portails d’annonces pour commercialiser leurs biens. Mais si le canal numérique est central dans les parcours immobiliers des ménages, il ne doit pas pour autant être surestimé. En effet, selon l’enquête Xerfi, le off-market et les relations de proximité restent encore des piliers du marché immobilier. Ainsi, 40 % des vendeurs solos misent sur le bouche-à-oreille pour trouver un acquéreur.
La mission des agents immobiliers pour réussir leur business ? Capter les prospects le plus tôt possible et utiliser des outils désormais incontournables pour les convaincre, tels que les réseaux sociaux, la data immobilière, les visites virtuelles ou encore la signature électronique.
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