« Souffrez-vous du syndrome de l’imposteur », Evelyne Gielen, économiste immobilier

Après quatre années historiques de volumes de transactions, les professionnels de l’immobilier font face à une pénurie de mandats. L’enjeu est de maintenir son offre et son chiffre d’affaires, sans même parler de le développer.  Face aux difficultés, le doute s’installe. Et en immobilier, encore plus qu’ailleurs, le syndrome de l’imposteur fait rage  avec son lot d’interrogations : ai-je vraiment été utile à la vente ? N’était-ce pas un coup de chance ou tout  simplement dû à la bonne santé du marché ? Suis-je légitime à accompagner quelqu’un dans son projet immobilier ?

Pourquoi nier son mérite ? Si vous ne percevez pas votre valeur ajoutée en tant qu’agent immobilier, comment  voulez-vous que vos clients le fassent et acceptent de vous reverser 5 % du prix de vente de leur bien ?

Justifiez votre commission …

À l’heure où la tendance est à la moindre petite économie et à la quête du gratuit, les clients, qui doivent également  faire face de leur côté à une baisse de leur pouvoir d’achat, sont de plus en plus sensibles au prix. Les commissions,  qui représentent souvent des sommes exorbitantes, peuvent alors se dresser comme de véritables freins  psychologiques. Sans compter que dans un marché facile où la demande est plus forte que l’offre, le PAP devient un véritable concurrent. Avec l’avènement des réseaux sociaux, les biens ne restent en effet guère longtemps en ligne  avant d’être vendus. Face à ces écueils, il est essentiel de mettre en avant votre professionnalisme et votre expertise  pour justifier votre commission.

… en valorisant votre savoir-faire

Dans cette optique, expliquez à vos clients tout ce que vous faites pour les accompagner dans la vente de leur bien.  Commencez par démontrer votre bonne connaissance du marché immobilier en leur proposant une analyse et une  estimation de leur bien. N’hésitez pas à mettre en avant les logiciels professionnels utilisés auxquels eux n’ont pas accès, mettez en avant votre technique d’estimation personnelle si vous en avez une, expliquez-leur pourquoi ils se  trompent dans leur usage des techniques de comparaison, les pondérations nécessaires en fonction des variables  qui influent sur le prix, les marges d’erreurs des estimations, ou encore l’impact des nouvelles réglementations  d’accès au crédit.

L’agent immobilier doit être pédagogue et illustrer ses propos par des exemples concrets. Mettez également en  exergue l’importance de votre rôle dans la constitution du dossier de vente. Les vendeurs ont en effet peu conscience  de la difficulté et du temps que représente la nécessité de rassembler l’ensemble des documents obligatoires, tels que  le titre de propriété, les diagnostics, le règlement de la copropriété, les  plans du bâtiment, ou encore la taxe foncière. Allez à contre-courant de leurs idées reçues et rappelez que votre mission ne se résume pas à mettre une annonce en  ligne. L’objectif ? Inciter la curiosité du particulier. Autre mission d’envergure à faire valoir : votre stratégie  marketing  qui est non seulement incontournable mais aussi difficilement accessible aux particuliers. Photos de  drones, plans 2D et 3D, visites virtuelles, vidéos du bien, ou encore home staging, sont ainsi autant de valeurs  ajoutées.

Faites-le savoir

Ultime étape et non des moindres : communiquez l’ensemble des services proposés et votre valeur ajoutée auprès de  clients potentiels. La plupart du temps, ces derniers l’ignorent et ne prennent même pas la peine de vous consulter. Aujourd’hui, ne pas être présent sur les réseaux sociaux est ainsi un véritable suicide commercial pour un agent  immobilier.

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