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L’annonce : un grand classique de la commercialisation qui a parfois du mal à déchaîner les passions. Les conseils de Stéphanie Cocozza pour faire sortir votre annonce du lot.
Il faut aller vite et l’on peut cruellement manquer d’inspiration. Que dire à part : “maison 4 pièces édifiée sur un terrain de 800m avec 3 chambres” ? Pourtant, vous avez tout intérêt à vous appliquer sur cet exercice. C’est à la fois une promesse de vente et un bon moyen de vous démarquer en montrant votre savoir-faire et pourquoi pas, conquérir de nouveaux mandats sur un marché actuellement tendu. Retour donc sur les fondamentaux d’une bonne annonce avec des astuces qui vous feront sortir du lot.
Les acquéreurs potentiels écument les sites d’annonces à la recherche de la perle rare. Ils épluchent chaque annonce, du moins au début, puis finissent par être très sélectifs. Cette notion de sélection est capitale si vous souhaitez marquer des points. Comprenez que ce n’est pas l’internaute qui met les annonces dans son panier : grâce aux critères de sélection qu’il aura renseigné, l’outil de recherche lui propose une liste de biens. L’acheteur élimine ensuite un à un ceux qui ne lui conviennent pas en apparence. C’est là que tout se joue, il faut rester dans la course à chaque étape pour obtenir l’appel de l’acheteur idéal qui se positionnera sur le bien. L’idée n’est pas d’avoir des centaines d’appels, mais de capter l’attention de l’acheteur parfait pour le bien que l’on propose. Qu’il se reconnaisse et vous contacte. Plus vous ciblez la bonne personne, moins elle aura envie de négocier le prix.
Pour qu’une annonce sorte du lot et crée une bonne expérience pour le client, vous devez lui faciliter la tâche. Vous avez tous entendu parler de l’avatar client ; sachez que cela fonctionne aussi pour les annonces. Identifier l’avatar du bien commercialisé est fondamental pour rédiger une annonce percutante. En faisant l’effort de comprendre à qui s’adresse le bien proposé, la magie va opérer.
Avant de vous dire que vous n’avez pas d’idée ou que ce bien sans intérêt a du mal à stimuler votre prose, posez-vous un instant et définissez précisément à qui il correspond. Le vendeur peut vous être utile dans cette étape car le profil acquéreur lui ressemble souvent quand il avait luimême acheté ce bien. J’ai bien dit « quand il avait acheté» car aujourd’hui, le bien ne lui correspond plus. Demandez donc à votre vendeur les raisons pour lesquelles il avait choisi ce bien à l’époque, parmi tant d’autres. Vous le savez, on retrouve quasiment toujours le même profil de personnes dans le même style de logement.
Alors, le bien en vente estil destiné à ce couple quadra qui rêve de retrouver un peu de liberté en étant à deux pas des écoles et des activités des enfants ? Ou bien à ce jeune couple un peu bobo qui va adorer descendre les escaliers de son immeuble et s’installer à la terrasse d’un café pour quelques heures de télétravail ? Cela s’appelle le lifestyle – la façon de vivre – et cela peut transformer vos annonces classiques en outil de vente redoutable. Vient ensuite la partie technique de la rédaction. Pour rappel, l’annonce est composée de plusieurs éléments, chacun permettant de faire passer l’internaute à l’étape suivante : les photos, le titre, l’accroche, le texte, l’appel à l’action. La photo en une et le titre sont les deux premiers éléments éliminatoires visibles de l’acheteur : ils sont là pour capter son attention en quelques secondes, 3 exactement. Partez bien de l’avatar déterminé et du lifestyle qui en découle pour sélectionner vos photos. En comprenant ce qui le séduira, vous ne pourrez pas vous tromper !
La description doit également permettre de comprendre à qui s’adresse le bien proposé. Et comme vous avez trouvé votre avatar précédemment, rien de plus facile que de décrire ce qui lui plaira. Comment on vit dans le bien mais aussi dans le quartier. Notez que tout ce qui touche à l’environnement fait partie intégrante du lifestyle. Se sent-on en sécurité dans le quartier ? Va-t- on pouvoir enfourcher son vélo pour de grandes balades en famille ? Une étude récente de la FNAIM fait ressortir que 96 % des jeunes accédants jugent le critère de la sécurité important. N’hésitez pas à le mettre en avant si c’est le cas.
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