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Comment déclencher le coup de coeur chez vos prospects au moment de la visite ? Découvrez les 7 points qui font la différence par Jonathan Voogt, coach immobilier chez Réseau Expertimo.
En tant que professionnel de l’immobilier, vous savez sans doute que le moment de la visite est décisif pour vendre un bien. En effet, il ne suffit pas de trouver des prospects ou d’obtenir des mandats pour être un agent immobilier efficace. Vos revenus vont fortement dépendre de votre capacité à déclencher le coup de cœur chez votre prospect. Pour vous aider à rendre une visite immobilière mémorable et à améliorer votre impact lors de ces moments clés, je vous partage aujourd’hui 7 conseils pour vendre pendant vos visites immobilières. Alors, comment faire la différence auprès de vos prospects ? Voici ce que mon expérience m’a appris.
En tant que professionnel, votre prospect attend de vous que vous puissiez répondre à ses questions sur le bien sans faire preuve d’hésitation. Pour cela, une visite se prépare !
En effet, avant toute rencontre avec un acheteur potentiel, vous devez établir une fiche technique du bien : montant des charges, orientation, type de parking ou de chauffage… Ce sont des éléments importants à connaître pour pouvoir informer votre prospect et augmenter ainsi votre niveau d’expertise à ses yeux.
De plus, bien connaître le logement ne suffit pas. Il est également important d’avoir des informations sur les alentours : le quartier, les transports en commun, les voies d’accès, les écoles et commerces. Vous pouvez, par exemple, présenter une carte du quartier où vous aurez indiqué les informations les plus importantes sur les alentours. C’est un détail qui fera la différence pour vous démarquer dans l’esprit de votre acheteur.
De plus, si vous vous préparez activement aux visites immobilières, vous pourrez plus facilement anticiper les points faibles du logement et traiter les objections que l’on pourrait vous faire.
Enfin, répondre aux questions de vos prospects et leur fournir des informations fiables sur le bien sera un vrai atout pour la vente. C’est un excellent moyen d’accélérer leur prise de décision.
Néanmoins, si vous souhaitez vendre lors de vos visites immobilières, connaître votre bien n‘est pas suffisant. Il est également très important d’avoir des informations sur votre futur acheteur.
Malheureusement, il se peut que vous ayez eu seulement un bref appel téléphonique avec lui avant ce rendez-vous. Votre objectif est donc de prendre toutes les informations possibles lors de votre premier contact avec votre prospect.
Par exemple, vous pouvez préparer une fiche avec quelques questions à lui poser. Celles-ci vous permettront de mieux comprendre le profil de votre prospect et ses attentes :
Vous pouvez également poser des questions plus précises sur son profil :
Malgré tout, vous pourriez vous sentir gêné de poser toutes ces questions lors d’un premier contact. Il ne faudrait pas que votre prospect voit cela comme un interrogatoire… Si vous voyez qu’il se montre réticent, expliquez-lui que vous avez besoin d’en savoir plus afin de ne pas lui faire perdre son temps. Vous cherchez ainsi à vous assurer que le bien correspondra à ses besoins.
De plus, vous pouvez souligner l’idée que vous vous êtes engagés auprès des vendeurs à ne pas faire de visites de courtoisie.
Si vous avez du mal à faire cette enquête par téléphone, vous pouvez également confirmer votre visite par email et lui joindre un document dans lequel vous posez toutes ces questions.
Enfin, lors d’un premier contact, vous pouvez poser les questions qui vous semblent les plus importantes pour orienter la visite et en poser d’autres lorsque vous le rencontrez. La visite sera également un bon moyen de mieux connaître votre prospect. Poser des questions sur ses recherches ou sa famille pourra être une bonne façon d’engager la discussion en début de visite et d’augmenter ainsi votre capital sympathie.
Lors de la visite, le logement que vous présentez à vos éventuels acheteurs doit être parfaitement propre et rangé. Dans les faits, ce n’est pas toujours simple, notamment quand les vendeurs sont âgés ou qu’il y a un locataire au sein du logement. Il est donc de votre devoir de rappeler à votre client tout l’enjeu de ces visites pour la vente du bien.
Si c’est possible, il est préférable d’arriver un peu avant l’heure du rendez-vous pour aérer le logement, ouvrir les volets et prêter attention aux derniers détails.
À choisir, il est conseillé que le vendeur ne soit pas présent lors des visites. Ceci permettra à votre prospect de se projeter plus facilement. S’il est présent, il faudra éviter d’avoir la télévision allumée ou que des animaux soient présents. Ces derniers pourraient effrayer les acheteurs.
Enfin, essayez toujours de prévoir des rendez-vous à l’heure où le logement est le plus mis en valeur par rapport à l’exposition.
Vous le savez sans doute, tout se joue dès les vingt premières secondes de la visite. Ainsi, si votre bien comporte un vrai point fort, il faut que vous le présentiez au début de votre visite immobilière. Vous devez créer le coup de cœur le plus rapidement possible.
Vous vous demandez peut-être par quelle pièce commencer et quelle logique suivre ? En fait, il n’y a pas de science exacte. Si vous connaissez bien votre logement et si vous vous êtes renseigné sur vos visiteurs, vous aurez sans doute cerné leurs attentes. Ainsi, vous pourrez leur proposer en premier ce qui va être décisif pour eux.
Ensuite, vous pouvez simplement suivre les pièces dans l’ordre : l’entrée, le séjour, la cuisine, les chambres, la salle de bain, les extérieurs…
N’hésitez pas à vous montrer discret et à laisser vos acheteurs potentiels entrer dans chacune des pièces. S’ils hésitent, mettez-les à l’aise en leur indiquant qu’ils peuvent faire comme chez eux, qu’ils sont ici pour découvrir le logement.
Pour finir, n’hésitez pas à leur faire découvrir la rue dans lequel le logement se situe. À la fin de la visite, vous pouvez également parler du quartier et leur conseiller de se promener dans les alentours. Indiquez-leur un petit commerce ou un parc à découvrir à proximité. Ceci les aidera à se projeter au sein de leur futur logement.
Chacun a sa méthode pour vendre lors d’une visite immobilière. Néanmoins, l’un des défauts de certains vendeurs ou agents immobiliers consiste à vouloir trop en dire ou à monopoliser la conversation. Pour se projeter au sein du logement, votre prospect a besoin de réfléchir et pour cela, le silence est important.
Ainsi, il est primordial de laisser de l’espace à votre acquéreur potentiel. Laissez-le visiter chaque pièce tout en restant un peu en retrait. À la fin de la visite, vous pourrez également lui proposer de refaire un tour du logement seul. Bien sûr, vous devez vous montrer disponible s’il vous pose des questions, mais évitez d’anticiper ces requêtes en donnant trop d’informations.
Enfin, c’est seulement à la fin de la visite que vous lui demanderez ce qu’il a pensé du bien. Ceci sera un bon moyen de revenir sur certains points clés du logement. Vous pourrez ainsi lui apporter des précisions supplémentaires.
Votre acheteur se montre intéressé ? Alors, vous devez lui proposer sans tarder un autre rendez-vous pour une contre-visite. Gardez précieusement son contact pour lui envoyer rapidement d’autres documents importants comme les diagnostics immobiliers.
Garder le silence lors de vos visites immobilières vous donnera l’occasion d’observer votre acheteur. Ainsi, vous pourrez prêter attention aux signaux d’achat.
Vous le sentez, votre prospect se projette au sein du bien ! Il imagine déjà où placer ses meubles lors de l’emménagement. Il vous demande certaines dimensions et cherche à savoir quels équipements vont rester (notamment dans la cuisine).
Ces signes montrent que le prospect est vraiment intéressé. Vous devez donc sauter sur cette occasion !
Grâce à votre enquête à son sujet, vous pourrez ainsi lui confirmer que ce bien répond parfaitement à ses attentes et à son budget. Dites-lui que vous avez d’autres visites prévues, qu’il peut prendre un moment pour réfléchir, mais qu’il ne devra pas trop patienter au risque que ce bien qu’il convoite lui passe sous le nez.
À la fin de la visite, il est important que votre prospect se souvienne de vous. En effet, les acheteurs visitent généralement plusieurs logements les uns après les autres. Ainsi, pour ne pas qu’il vous oublie, vous pouvez lui fournir un dossier de quelques pages qui reprend les atouts principaux du logement et ses caractéristiques. Vous pouvez également y ajouter les informations clés sur les charges ou l’imposition, et bien sûr des photos. Ceci permettra de lui laisser une trace de cette visite entre les mains.
Enfin, même si ce bien ne l’intéresse pas, votre prospect aura certainement apprécié le soin que vous avez pris pour lui faire visiter le logement dans les meilleures conditions. Si vous lui avez fait bonne impression, il pourra vous faire confiance pour son propre bien, mais aussi vous recommander à ses proches. Cette visite ne vous aura peut-être pas fait vendre cette fois-ci, mais rien n’est perdu !decouverteVous avez désormais toutes les informations pour vendre du premier coup lors de vos visites immobilières. Ces conseils devraient vous permettre de multiplier vos chances de vendre tout en laissant un sentiment de confiance et de professionnalisme à vos prospects. Alors, à vous de jouer !
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Par Cécilia, il y a 3 années
Super l’article !! Merci !!