«Les incontournables du management dans l’immobilier : les animations commerciales», Antoine Mesnard

Manager les collaborateurs d’une agence immobilière, notamment en matière commerciale, est l’une des facettes les plus ardues du manager. La disponibilité et le temps réduits au quotidien sont les pires ennemis de celui-ci dans la bonne gestion de son équipe.
Pourtant, cet aspect est fondamental dans la réussite d’une agence immobilière. Une organisation et une routine sans faille du manager deviennent alors fondamentales afin d’assumer cette responsabilité.

Nous vous proposons donc d’aborder régulièrement les incontournables du manager afin de vous accompagner dans la gestion de vos équipes et de votre entreprise.

Les animations commerciales

Toute entreprise, quelle qu’elle soit, est tenue à une croissance de son activité, a fortiori dans l’immobilier, où quasiment tous les collaborateurs participent au développement de l’activité d’une agence ou du cabinet d’administration de biens. Elle se fait bien entendu par l’apport de nouveau chiffre d’affaires, généré par les commerciaux, donc, mais également par le maintien et le développement de l’activité interne, réalisés par les équipes plus administratives et/ou techniques.

L’animation commerciale n’a donc pas vocation à animer les seuls commerciaux mais à challenger l’ensemble des équipes de manière commerciale. L’enjeu consiste donc à créer régulièrement des situations stimulantes pour les équipes en vue de faire progresser leur activité en relation avec les besoins du moment de l’entreprise.

L’objectif de l’animation commerciale

La mise en place d’animations commerciales est destinée à motiver, remotiver mais surtout surmotiver les équipes, indépendamment des objectifs individuels de chaque collaborateur.

L’animation commerciale doit correspondre à des objectifs de l’entreprise précis, à un instant T. Ces enjeux peuvent se traduire par le nombre d’affaires signées ou de mandats exclusifs rentrés, par une croissance du chiffre d’affaires, par les nouveaux avis Google récupérés auprès des clients, par la diminution du taux d’impayés, par le nombre de nouveaux mandats de gestion ou de syndic rentrés, par la rapidité de traitement des demandes de travaux, ou par une diminution de la durée de la vacance locative.

Quel que soit l’objectif assigné, il doit correspondre à des problématiques concrètes de l’entreprise. L’animation commerciale doit concerner l’ensemble d’un service, ou l’ensemble de l’entreprise.

Comment et quand mettre en place l’animation commerciale ?

On l’a vu, les animations commerciales doivent correspondre aux temps forts et aux objectifs de l’entreprise. Leur durée ne doit donc être ni trop courte (afin de ne pas décourager les collaborateurs qui rateraient le démarrage), ni trop longue, afin de conserver une animation rythmée. De ce point de vue, des animations sur 2 mois nous paraissent les plus adaptées.

De la même façon, ces animations ne doivent pas se tenir de manière perpétuelle, au risque d’user les équipes. Ainsi, il convient de déterminer 3 périodes maximum dans l’année pour les mettre en place, dans des moments intéressants pour l’entreprise.

Par contre, il convient d’organiser ces animations commerciales selon une périodicité identique chaque année. Ainsi, les collaborateurs attendront avec impatience la prochaine animation commerciale pour se mesurer à leurs collègues.

En tout état de cause, elles doivent démarrer et se terminer par un événement commun : pot, restaurant, réunion, afin d’y apporter un formalisme minimum autour de cet événement et des récompenses offertes.

Les règles essentielles de l’animation commerciale

Pour être réussie, une animation commerciale doit respecter certaines règles essentielles :

• Les règles du jeu, justement, doivent être simples et claires : aucune zone grise ne doit exister pour éviter toute discussion autour des classements et que ces animations restent un jeu. Un jeu que l’on veut remporter mais un jeu quand même ;
• Le périmètre de l’animation commerciale doit être clairement défini : objectif, durée, seuil minimum de résultats pour être éligible, services concernés, nombre de personnes récompensées ;
• Qui dit animation commerciale dit récompense … Il faut donc définir une ou des récompenses stimulantes, mais qui se différencient des modes de rémunération à l’objectif classiques. Évitez donc les primes, et privilégiez plutôt les récompenses qui se vivent et que les collaborateurs ne feraient peut être pas hors cadre de l’entreprise : un week-end à la montagne, un diner gastronomique, un saut en chute libre, …

A éviter

L’animation commerciale n’est pas l’école des fans où chaque collaborateur serait récompensé quel que soit son classement ou son résultat. Il y aura les animations sociales (qui feront l’objet d’un futur développement) pour cela.

Autres écueils à éviter à tout prix : ne pas suivre les résultats, oublier de récompenser les gagnants, changer les règles en cours de route.

Une astuce

Commencez par des animations simples à mettre en place, sur des critères que vous maitrisez parfaitement : chiffre d’affaires généré en transaction (vente ou location), gains et pertes de nouveaux mandats en ADB. Une fois la mécanique intégrée et attendue des collaborateurs, fixez des objectifs plus précis.

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