« Cession d’agence ou de portefeuille », Me Caroline Dubuis Talayrach, avocat

Avoir un acquéreur suppose certes de le trouver, mais également qu’il signe l’acte définitif de vente .

1. La recherche de l’acquéreur

Pour rechercher efficacement un acquéreur, il faut successivement déterminer ce que vous vendez, connaître le marché et ses acteurs.

• Déterminer ce que vous vendez

Vous n’imaginez pas le nombre de personnes qui viennent me voir en disant : « Je vends (ou j’achète) X euros un cabinet ». Je réponds : «Très bien, mais que vendez-vous ? Votre fonds de commerce ou les titres de votre société ? » Et là, surprise : les clients ne peuvent pas  toujours me répondre. Pourtant la différence est de taille, financièrement, fiscalement et juridiquement.

En cas de cession de fonds de commerce, c’est la société qui cède un actif (le fonds de commerce) composé d’une clientèle, de  l’enseigne  (si elle vous appartient), du droit au bail et du site Internet. Le vendeur devra avec le prix de vente payer le passif. Par contre, en cas de  cession par les associés de leurs parts ou actions, c’est toute la société qui est cédée : c’est à dire l’actif et le passif. Le prix de vente est  généralement fixé lors du compromis à un prix provisoire, le prix définitif étant arrêté sur la base d’une situation en forme de bilan à la date de la cession. La cession de titres est traditionnellement assortie d’une garantie d’actif et de passif. Il s’agit donc d’opérations  distinctes ayant des conséquences différentes. Chaque solution a des avantages et des inconvénients.

Avant tout projet de cession, rapprochez-vous d’un expert-comptable puis d’un avocat. En effet, en plus des aspects fiscaux, des aspects
juridiques liés notamment à votre activité réglementée peuvent impacter le prix de vente. La gestion des délais de l’opération et la coordination des différents intervenants doivent être également connus du vendeur. Un avocat vous assistera dans la constitution du  dossier de vente, ce qui permettra :

• d’auditer juridiquement les  éléments à céder (origine de propriété, contrats) ;
• d’informer utilement l’acquéreur ;
• de signer rapidement un compromis.

La constitution de ce dossier et l’audit demandent du temps et parfois de faire des recherches. C’est la raison pour laquelle il faut constituer ce dossier avant la mise en vente. A défaut, cela retardera la signature des actes et inquiétera votre acquéreur. Certains acquéreurs n’étudieront même pas le dossier sans un certain nombre d’informations et documents.  Vous savez maintenant ce que vous  vendez. Mais à quel prix le vendre et quel est le marché ?

• Connaître le marché

Le marché des cessions d’agences et de portefeuilles diffère selon les activités exercées (transaction, location, gestion, syndic) et la  localisation géographique. Si vous êtes adhérent d’un syndicat professionnel, vous pouvez peut-être recueillir des informations sur les  dernières cessions de votre secteur.

La consultation des portails de cessions d’entreprises est également un indicateur sur le nombre de  biens concurrents du vôtre et les prix demandés. Pour ce faire, vous pouvez consulter les sites suivants (liste non limitative) : Cession pme,  Fusac, Transentreprise, Place des commerces, Se loger Bureaux et commerces, BPI France. Notez que le portail de BPI France  agrège également des annonces d’autres portails. Les réseaux sociaux peuvent être aussi une source d’informations.

Cependant, ces  informations restent indicatives et les professionnels spécialistes de la cession d’agences ou de portefeuilles disposent d’informations plus  précises. Qui sont-ils ?

• Les différents acteurs du marché

On peut principalement distinguer trois types d’intermédiaires :

• les agences immobilières  indépendantes spécialisées dans les cessions d’agences et de portefeuilles ;
• les agences immobilières des réseaux de franchise d’agences immobilières ;
• les avocats ayant une activité de mandataire en transmission d’entreprises.

Peu connu du grand public, les avocats peuvent exercer une activité de mandataire en immobilier et/ou en transmission d’entreprises. Certains n’interviennent que sur un secteur d’activité déterminé. Ils doivent déclarer cette activité au conseil de l’ordre dont ils dépendent et restent soumis au code de déontologie strict de leur profession. Ils ne peuvent représenter que les intérêts de leur client. L’avocat mandataire en transmission d’entreprises sera votre interlocuteur unique durant tout le processus de vente : constitution du  dossier, estimation, recherche d’acquéreurs, assistance lors de la rédaction des actes, gestion du séquestre et accomplissement des  formalités légales après la cession.

Enfin, la confidentialité est un élément essentiel d’une cession ; recourir à un intermédiaire permet de limiter la divulgation  d’informations confidentielles, dont l’identité du cédant aux candidats acquéreurs sélectionnés. En tant que vendeur, vous pouvez  demander aux intermédiaires que vous contacterez la façon dont ils gèrent la confidentialité des informations échangées à chaque étape de l’opération. Quand un engagement de confidentialité est signé, vous pouvez en demander la communication.

Si la recherche d’un  acquéreur est inhérente à toute cession, il ne faut pas sous-estimer la seconde phase tout aussi essentielle : la  rédaction et la signature des actes.

La rédaction et la signature des actes

Bien souvent, le temps de rédaction des actes (compromis et acte définitif) est sous-estimé. Le vendeur et/ou l’acquéreur peuvent avoir  l’impression que tout le travail de cession est réalisé lorsqu’ils ont trouvé leur co-contractant. En réalité à ce stade, une nouvelle phase  du processus de cession s’ouvre : celle de la rédaction des actes et de la recherche de financement.  Cette phase nécessite l’intervention  et la coordination de plusieurs professionnels : les avocats (et/ou notaires) rédacteurs d’actes, les experts comptables, les banques.

Chaque professionnel devra réaliser les diligences qui sont les siennes. En même temps, la réactivité des intervenants est importante.  Aidez donc les rédacteurs à travailler rapidement en leur constituant un dossier de vente complet.

Enfin, il n’est pas rare que  la  rédaction du compromis révèle des points de désaccords qui n’ont pas été traités lors de la négociation. Il conviendra alors de les régler  avant la signature du compromis. À ces délais, s’ajouteront les délais légaux et les délais bancaires. Le processus de vente est une  opération complexe qui nécessite du temps et de vous faire accompagner a minima par votre expert-comptable et un avocat.

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