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Dans un marché très concurrentiel et un contexte de pénurie de mandats, les professionnels de l’immobilier ont plus que jamais intérêt à optimiser leur prospection immobilière. Quelle stratégie efficace mettre en place sur le terrain ? Tour d’horizon des bonnes pratiques avec Jonathan Voogt, coach immobilier chez Réseau Expertimo.
La signification de cet acronyme ? Connaissances, Amis, Famille, Environnement professionnel proche… Votre mission ? Sonder votre entourage. Non seulement, cette première méthode ne vous coûtera pas un centime, mais elle sera très efficace si vous êtes débutant sur un secteur ou que vous changez votre activité.
Dans cette optique, vous allez devoir interroger un maximum de personnes autour de vous afin de sourcer toutes celles qui connaissent quelqu’un avec un projet immobilier. Par ailleurs, vous présentez aux entreprises du secteur ayant un lien avec l’immobilier vous permettra de vous faire connaître et de démontrer votre professionnalisme.
Cette méthode de prospection, très active, ne vous coûtera pas d’argent non plus. Il existe deux écoles pour cette technique : ceux qui sonnent aux portes et ceux qui font du volume en déposant un flyer dans les boîtes aux lettres. Si les deux méthodes ont leurs avantages et leurs inconvénients, je préconise tout de même de vous arrêter et d’entrer en contact avec les prospects.
En effet, la base de la prospection physique, c’est de discuter avec des gens et de créer des contacts.
Toujours dans le cadre de la prospection active, la création d’événements est une arme redoutable pour toucher un maximum de personnes. Organiser un afterwork, des journées portes ouvertes ou encore participer à des salons vous permettra très rapidement d’améliorer votre notoriété au niveau local.
Pour ma part, j’ai même créé un club d’entrepreneurs qui réunissait chaque semaine plus de 30 professionnels pour échanger des affaires.
Est-ce que vous avez déjà entendu parler du phénomène de réciprocité qui consiste à rendre quand on reçoit ? Dans la majorité des cas, le cerveau est en effet conditionné à cela.
Le sponsoring est une technique de prospection immobilière très efficace car il vous permet de véhiculer une image très positive.
Libre à vous de sponsoriser des événements locaux, tels que des lotos, des événements sportifs, des kermesses ou encore des actions organisées par des associations.
Très en vogue depuis le premier confinement, le marketing digital est également une méthode de prospection à part entière.
En effet, réseaux sociaux, blogging et autres publicités payantes vous permettent de bien cibler vos vendeurs et de récolter des mandats.
Mais attention, le marketing digital est particulièrement chronophage et peut se montrer très coûteux. Avant de vous lancer, je vous conseille donc de valider les techniques qui ont déjà fait leurs preuves et surtout de ne pas croire ceux qui vous conseillent dans le cadre de formations hors de prix, d’arrêter la pige pour vous consacrer à des tunnels de ventes… Rien ne vaut en effet les méthodes à l’ancienne !
Le marketing de contenu est l’une des méthodes que je préfère car elle apporte une valeur ajoutée aux prospects.
Autre atout non négligeable, il est possible d’associer le marketing de contenu, le terrain et le digital.
Cette technique de prospection de plus en plus incontournable consiste à partager du contenu et des conseils qui vont intéresser votre cible afin de mettre en avant votre expertise, votre professionnalisme et ainsi vous démarquer de vos concurrents. Envoi de newsletters, dépôt de documents informatifs dans les boites aux lettres, publication d’articles sur votre blog, partage de posts sur les réseaux sociaux… Autant de bonnes pratiques à mettre en place pour valoriser votre image de marque sur le terrain.
L’affichage physique est une technique de prospection immobilière passive.
En effet, il consiste à mettre des affiches en bord de routes, sur des panneaux déjà étudiés pour ou chez les particuliers.
Cette méthode est particulièrement efficace si vous trouvez des places stratégiques pour maximiser les chances de contacts :
Placez, par exemple, votre panneau au milieu d’une intersection ou près d’un stop pour que les prospects aient le temps de récupérer vos coordonnées.
Un conseil : ne chargez pas trop votre support. Il faut des informations claires et concises pour être lu.
Jonathan Voogt, coach immobilier chez Réseau Expertimo.
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