« Les 6 points clés d’une bonne estimation pour augmenter votre stock de biens à vendre », Julien Brizet formateur en immobilier

Depuis la crise sanitaire, la rentrée de nouveaux biens s’est compliquée au point de devenir le talon d’Achille des agents immobiliers. Si le nombre de transactions reste actuellement élevé, il n’en est pas moins compliqué d’enregistrer de nouveaux biens à vendre. Le point de pivot essentiel pour augmenter votre stock de mandats et améliorer la rapidité de vos ventes ? S’assurer de la pertinence de vos estimations immobilières, pour démontrer sur tous les aspects, votre professionnalisme et votre expertise.

Tout d’abord, tout négociateur immobilier doit être conscient de la mentalité des vendeurs. Et à ce sujet, tout dépend de la conjoncture. Depuis quelques temps, on remarque notamment que les vendeurs sont en phase « d’attentisme…». Ils pensent qu’ils peuvent vendre vite, seul et à un prix élevé sur le marché, mais contre toute attente, cette impression les inquiète. Pourquoi ? Car pensant qu’il n’y a que très peu de concurrence sur le marché, de nombreux propriétaires se disent : « Je vais vendre vite et cher oui, mais je risque aussi de mettre du temps à trouver un nouveau bien et de le payer au prix fort ». Ainsi, avant de se lancer, de nombreux vendeurs préfèrent observer l’évolution du marché pour se rassurer ou encore pour se laisser le temps de modifier leurs projets immobiliers.

Votre mission : fournir des estimations productives

Votre levier d’action ? Fournir une estimation productive qui aura le plus de chance de convaincre les propriétaires de passer le pas du mandat et de la vente. Voici donc quelques conseils pour mettre toutes les chances de votre côté.

1. D’abord, cultivez votre réactivité. C’est-à-dire votre temps de réponse aux appels, courriels et autres messages des vendeurs. La concurrence de vos confrères mais aussi du marché entre particuliers vous oblige à être le plus réactif possible pour témoigner de votre disponibilité auprès des clients potentiels et ne manquer aucune opportunité.
2. Ensuite, travaillez sur l’élaboration d’un dossier d’estimation précis, documenté, clair, objectif et digeste, qui permette de témoigner de votre sérieux. Pour les vendeurs, ce dossier est le témoin direct de votre expertise et il pourra donner envie (ou non) de travailler avec vous pour la suite du projet immobilier.
3. Soignez la présentation de votre estimation car elle est aussi déterminante, un peu comme l’oral d’un examen important. Rappelez-vous que votre langage corporel représente 55 % de la compréhension et de l’acceptation d’une estimation chez un vendeur.
4. Rappelez aux vendeurs leur liberté de choix. Cela permet de les rassurer et donc, de poser les bases d’un rapport de confiance transparent entre le vendeur et le négociateur qui exerce son devoir de conseil sur la stratégie de mise en vente, sans rien imposer contre la volonté du client.
5. Sans aller contre votre naturel, pensez également à entretenir une allure et une attitude agréables afin de dégager une bonne première impression. Exprimez-vous de manière toujours courtoise et positive, ne sous-estimez pas l’importance d’un sourire et d’un regard sympathiques envers vos interlocuteurs, et adaptez votre temps de parole en gardant bien sûr des phases d’écoutes actives. Tout cela est décisif pour le vendeur. Soyez convaincu pour être convainquant et positionnez-vous en expert pour réussir une transaction immobilière. Les négociateurs expérimentés le savent et y prêtent une grande attention. Vous êtes débutant ? Rassurez-vous, le contact et le terrain seront un excellent apprentissage !
6. Enfin, gardez en tête que malgré tous vos efforts, il reste difficile de transformer 100 % de vos estimations en ventes. Il existe plusieurs raisons à cela. D’une part, c’est souvent une question de prix. Tout dépend de l’adéquation entre le prix projeté par le vendeur et le prix de votre estimation basée sur l’état du marché.
   D’autre part, il faut aussi savoir que si dans les meilleures situations, certains vendeurs comprendront et valideront rapidement votre travail, d’autres en revanche pourront s’avérer plus sceptiques, fermés, voire carrément réfractaires aux éléments que vous aurez énoncés. Certains même pourront vous dire « oui » sans jamais plus vous donner de nouvelles.

Sur ce dernier point, essayons de dédramatiser. Très souvent, la décision des vendeurs est finalisée par un élément extérieur que vous ne pouvez maîtriser. Sachez aussi que dans 90 % des cas, un vendeur a déjà son prix en tête quand vous passerez le pas de sa porte. Il faut donc arriver à trouver un accord, un juste équilibre entre le prix du vendeur et le prix plus réaliste du marché, quitte à être parfois un peu optimiste, sans tomber dans la surévaluation. Attention en effet à ne pas tout prendre à n’importe quel prix ! Il en va de votre réputation, de votre éthique et de votre responsabilité professionnelle qui pourrait être engagée. L’idée n’est pas de « faire plaisir » au vendeur, mais de tenter une mise en vente d’un bien à un prix légèrement plus élevé sur un marché en pénurie de biens. Toutefois, cela ne peut se faire qu’à la condition d’effectuer un suivi rigoureux et régulier du dossier.

Un dernier conseil : pour faciliter une éventuelle transformation de mandat, pensez à inscrire votre prix d’estimation de départ sur le mandat de vente. Cela vous aidera aussi à justifier plus facilement une baisse de prix du bien par la suite.

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