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Il y a des moments, dans la vie professionnelle aussi, qui laissent des traces indélébiles. Ce colloque, en 2012 à l’Assemblée nationale, en fait partie. A la veille de son élection à la présidence de la Fnaim Ile-de-France, future Fnaim Grand Paris, Didier Camandona, alors président de la CMI Ile-de-France, me confiait l’animation d’un évènement explosif. Le gratin de l’immobilier était réuni pour un colloque traitant de la question – ô combien fâcheuse à l’époque – des agents commerciaux et des mandataires immobiliers. Je me suis retrouvée au perchoir – oui, oui, vous avez bien lu – à animer des échanges extrêmement vifs sur un sujet on ne peut plus clivant. Je suis certaine qu’Henry Buzy-Cazaux s’en souvient encore…
A l’époque, Jean-Claude Cottet- Moine était toujours aux manettes du réseau de mandataires Capifrance (aujourd’hui détenu par Digit RE). Claude-Olivier Bonnet tenait, lui, les rênes des mandataires du Bon Agent. Quant à Malik Benrejdal, il était bien loin d’imaginer que l’entreprise bricolée dans un coin de son garage en Seine-et-Marne, IAD, allait un jour devenir une licorne. Après une levée de fonds de 300 millions d’euros en début d’année, son réseau de mandataires immobiliers est désormais valorisé au-dessus de la barre du milliard d’euros.
Force est de constater qu’en renvoyant tout le monde se confi ner à la maison, la crise sanitaire a ceci de particulier qu’elle a aiguisé l’appétit de tous pour les business de l’immobilier. L’ancien député Philippe Briand, fondateur de Citya et du groupe Arche, a lui aussi profité de la pandémie pour enrichir sa collection d’enseignes immobilières. Après Guy Hoquet, il vient de racheter Century 21 (p. 8) à son ami Alain Dinin, président de Nexity. De quoi compléter le tableau de chasse du mastodonte qui détient aussi le réseau de conseillers immobiliers Le Bon Agent. Preuve, s’il en était besoin, que les temps changent. Et que l’époque de ce colloque qui fait date, où enseignes de mandataires et enseignes traditionnelles se regardaient en chien de faïence, est révolue. A demi-mots d’ailleurs, Jean- Marc Torrollion, président de la Fnaim, ne dit pas autre chose quand il appelle à « repenser les fondamentaux économiques de l’agence de quartier » (p. 36). Quand les cadors du secteur s’affichent en XXL, la massifi cation des forces de vente est plus que jamais une nécessité. Mais attention, même dans un marché de pénurie où les stocks de produits à vendre sont au plus bas, la course au recrutement n’est pas une fin en soi. Notre dossier (p. 42) met justement en exergue la nécessité de bien former ses équipes pour fidéliser ses collaborateurs. Et leur donner les clés pour convaincre et maîtriser l’art du closing (p. 66) pour que votre agence immobilière, elle aussi, puisse se projeter en mode XXL.
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