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La prospection est très (trop ?) souvent la bête noire des commerciaux en immobilier. Or, la prospection fait partie intégrante du métier de négociateur et les meilleurs sont ceux qui ne lâchent rien sur la prospection. Voyez avec Sophie Chastanet les 5 erreurs à ne pas commettre !
On estime que 85 % des meilleurs commerciaux en immobilier sont ceux qui ne lâchent rien sur la prospection. Et ces négociateurs d’élite représentent moins de 5 % de l’ensemble des conseillers immobiliers du secteur¹. Il y a donc un vrai problème. Et il est temps de le résoudre !
La première étape pour progresser n’est autre que la résilience. Lorsque ma prospection en était encore à ses balbutiements, je me demandais toujours pourquoi je n’arrivais pas à vendre. J’ai donc posé la question à mon directeur commercial, alors que je revenais d’une prospection durant laquelle je n’avais signé aucun contrat. Et voici ce qu’il me répondit : “Ce n’est pas lorsque tu signes que tu apprends! Lorsque tu ne concrétises pas, fais de ce moment un apprentissage, passe en revue le rendez-vous et vois ce que tu peux améliorer.” C’est là que j’ai compris l’une des clés les plus importantes en tant que commercial en immobilier : la capacité à se remettre en question. Développer cette capacité est déterminant pour trouver une issue favorable aux difficultés rencontrées. Comme le dit John C. Maxwell, auteur et conférencier américain : “Un homme doit être assez grand pour admettre ses erreurs, assez intelligent pour apprendre de celles-ci et assez fort pour les corriger.”
Si vous êtes commercial ou que vous intervenez dans le secteur de la vente et de la négociation, vous savez à quel point savoir dire “non” est primordial. Pourtant, vous avez énormément de mal à le dire sans culpabiliser. résultat, vous enfreignez vos limites personnelles et vos valeurs… Et ce, par pure peur du conflit, du malentendu, du rejet ou encore par peur de perdre la vente.
Arrêtez de voir le “Non” comme une perte et voyez-le plutôt comme une protection ! Une protection pour vous, mais aussi pour vos clients. Car oui, vous allez être confronté à des personnes que vous ne pouvez pas aider. C’est normal ! Refuser dans ces moments-là est alors un moyen de privilégier la qualité à la quantité. Oser dire “non”, ça change la vie.
¹ Source “Tout savoir sur les négociateurs d’élite”
Si votre seul objectif est de rentrer un mandat, vous allez être déçu. Et pour cause, vous allez vous mettre une pression inutile que vos prospects vont ressentir également. De plus, vous agirez dans une démarche strictement intéressée qui vous fera perdre en humanité, une qualité essentielle en prospection. Ainsi, même si votre objectif est de signer un mandat, soyez totalement détaché de ce résultat lorsque vous entrez en contact avec un prospect.
Intéressez-vous plutôt sincèrement à votre interlocuteur avant de lui vendre quoi que ce soit. Et pour cause, comment envisagez-vous de “vendre” quelque chose à quelqu’un sans connaître la moindre information à son sujet ? De plus, cet échange désintéressé permet de nouer un véritable lien de confiance. Alors, posez-lui des questions, renseignez-vous sur ses besoins, ses craintes et ses envies, puis rassurez-le, offrez-lui un conseil gratuitement…
Semez, semez, semez et vous récolterez ! Vos actions du moment généreront des résultats dans les semaines et les mois à venir. Car une chose est sûre : une fois votre prospect suffisamment mûr pour passer à l’action, il vous recontactera. Voilà pourquoi 95 % des négociateurs d’élite font une découverte vendeur et 38 % la concrétisent de façon approfondie.
Nombreux sont les commerciaux en immobilier à redouter les objections. Le fameux “Non merci, je ne souhaite pas passer par une agence pour vendre mon bien.” Ou encore le “Je ne sais pas, vous me semblez bien jeune. Avez-vous assez d’expérience dans le domaine ?” Les erreurs fréquentes face à ces objections :
Pour contrer ces objections, il faut rebondir en apportant de la sécurité. Cela commence tout d’abord par comprendre la réticence de l’interlocuteur. Puis, rassurez-le en montrant le côté positif de la situation. Dans le cas de contrat via une agence, vous pourriez, par exemple, répondre ainsi : “Il est vrai, les frais d’agence peuvent faire peur. Mais cela vous permet de vendre votre bien au juste prix et de manière sécurisée avec un contrat en bonne et due forme. De plus, vendre son logement demande beaucoup de temps… Et, au vu du métier très prenant que vous exercez déjà, il serait dommage de passer votre temps libre à répondre aux appels et à organiser des visites.”
Si vous rêvez de connaître le succès, il va falloir vous faire remarquer. Car, au risque de vous décevoir, ce n’est pas en restant dans votre coin que vous allez vous démarquer. Pour être visible, il existe alors 6 méthodes :
D’ailleurs, 94 % des commerciaux d’élite sont présents sur les réseaux sociaux. Et pour cause, ils ont compris que les médias sociaux permettent non seulement de promouvoir un bien, mais aussi de travailler son image de vendeur et de créer du lien avec ses prospects.
Combien de fois ai-je entendu cette phrase : “La prospection, je déteste ça…” ? 1 seul négociateur immobilier sur 10 avouerait aimer la prospection. Un très faible pourcentage alors qu’il s’agit tout de même des fondements du métier. Cela se traduit alors par de nombreuses erreurs, se mettre une pression monstre pour rentrer des mandats, perdre ses moyens face aux objections, ne pas travailler sa visibilité ou encore ne pas faire de prospection. La pire faute reste sans nul doute de ne pas apprendre de ses erreurs, se disant que la prospection n’est de toute façon pas faite pour soi. Mais en dépassant certains freins et en mettant en pratique les bons conseils, je vous garantis que la prospection deviendra bientôt une véritable partie de plaisir pour vous.
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Par CHUPIN, il y a 4 années
Effectivement, ce qui est dit ici concernant l’immobilier peut également s’appliquer à d’autres secteurs. Il faut se remettre en question et donc ne pas hésiter à faire son auto-critique pour analyser ce qui va et à fortiori ce qui ne va pas. C’est ce qui permet de progresser.
Par Manchon, il y a 4 années
Très bon article, rmet bien les pendules à l’heure, très motiuvant. Vive la prospection !