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Commerciaux hors pair et fins conseillers, les négociateurs sont des professionnels de terrain qui vont au contact des particuliers et à la découverte de leurs biens.
Tombé dans la marmite de l’immobilier dès son plus jeune âge, Philippe Descampiaux s’est formé pendant plus de trente ans aux différents métiers du secteur au sein de l’entreprise Citya Descampiaux. Aujourd’hui, il dirige pour Citya Immobilier les agences de la métropole lilloise qui rassemblent une belle centaine de collaborateurs.
Ce professionnel reconnu nous partage son expérience et son éclairage sur le métier de négociateur. Une profession de contact humain avant tout, qui doit aller de pair avec un vrai talent de négociation et de bonnes connaissances techniques.
« Le métier de négociateur est bien plus vaste et complexe qu’il n’y paraît : il va de la prospection des biens, des vendeurs et des acquéreurs, à la signature des actes de vente, et parfois même plus encore » prévient Philippe Descampiaux.
Tout commence par de la prospection, une prise de contact et la découverte d’un propriétaire et de son bien. Le négociateur découvre une grande variété de biens et tout autant de vendeurs différents. « C’est ce qui fait la richesse de ce métier. Le négociateur doit aller à la rencontre du vendeur, découvrir le potentiel d’un bien et son histoire » explique Philippe Descampiaux. « Je dis souvent qu’il faut aimer les gens avant les biens car finalement, le bien est souvent presque accessoire à la rencontre. Le rôle du négociateur immobilier est certes de mener à une transaction, mais surtout de réunir deux parcours de vie — celui d’un vendeur et celui d’un acquéreur — autour d’une même opportunité. Cela implique d’y investir du temps, de se montrer curieux envers ses interlocuteurs pour les conseiller, les aider à se projeter et à avancer dans leur décision. Cela inclut beaucoup de psychologie humaine car derrière l’histoire d’un bien, ce sont des histoires de famille ».
Côté vendeur, M. Descampiaux accorde notamment une grande importance au fait de savoir poser les bonnes questions : cela permet de recenser tous les éléments caractéristiques du bien et du vendeur à prendre en compte, et bien sûr de donner une estimation immobilière.
Côté acquéreur, cela passe aussi par un sens de l’observation pour déceler les signes d’intérêt éventuels, une écoute active pour comprendre l’objet de la recherche, et un rôle de conseil afin de révéler le potentiel d’un bien et les différentes options envisageables.
C’est aussi là qu’entre en jeu un réel savoir-faire dans l’art de la négociation et une maîtrise des aspects techniques et juridiques de l’immobilier pour bien accompagner ses clients.
Vient le nerf de la guerre : la négociation. Elle peut porter sur le prix, mais pas seulement. « On peut négocier le détail des conditions de vente et d’achat, par exemple la date de libération effective du bien, les meubles qui restent, ou encore jouer sur les charges de la copropriété, si par un exemple des travaux onéreux sont à prévoir dans les mois suivants l’achat » poursuit Philippe Descampiaux.
Pour le négociateur, c’est le moment d’élaborer un plan de communication et de mettre en application toutes ses connaissances techniques, juridiques et fiscales afin de conseiller au mieux les parties, leur proposer des solutions et des compromis. « L’acte d’achat est l’un des plus anxiogènes de la vie. En plus, cela représente souvent des dizaines de pages pénibles à déchiffrer pour les non-initiés. Pour le négociateur, il est donc capital de savoir se montrer pédagogue. Les clients doivent se dire qu’ils ont signé en toute compréhension et en toute confiance » témoigne le dirigeant de Citya Descampiaux.
Le métier de négociateur exige ainsi un vrai talent relationnel, un investissement personnel important afin de se rendre disponible pour les clients, mais également « de bons mollets » dans un secteur très concurrentiel, sourit M. Descampiaux. Ce qu’il recommande pour s’épanouir pleinement dans cette profession ? Un bon sens de l’organisation, une certaine résistance au stress pour digérer les refus et les imprévus, sans oublier de prendre soin de sa clientèle y compris a posteriori, car c’est comme ça que de nouvelles opportunités pourront émerger !
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