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La notion d’exclusivité repose avant tout sur la confiance et la qualité du service que vous pouvez apporter au vendeur.
Si le mandat exclusif est le graal des mandats en assurant la rémunération des efforts déployés par l’agent immobilier et représente d’un point de vue théorique un contrat optimal en permettant d’aligner les intérêts des parties, force est de constater qu’il est rarement plébiscité par les clients. Sur 70 % de transactions intermédiées, 10 % seulement le sont en mandats exclusifs.
Comprendre pourquoi le mandat exclusif est un contrat optimal nécessite de revenir sur les fondements théoriques d’une relation d’agence. Définie comme un contrat par lequel une ou plusieurs personnes (le principal) engage une autre personne (l’agent) pour accomplir quelques services en leur nom, la relation d’agence implique la délégation d’une partie de l’autorité de prise de décision à l’agent. De par sa nature, la relation d’agence pose problème dans la mesure où les intérêts personnels du principal et de l’agent sont divergents, ce qui est le cas dans la transaction immobilière : l’agent immobilier souhaite vendre le bien le plus vite possible pour toucher sa commission, le propriétaire du bien veut le vendre le plus cher possible. Associée à une situation d’asymétrie d’information cette divergence d’intérêts pose problème car elle ouvre une brèche à l’opportunisme potentiel des acteurs (2).
Or, la relation d’agence n’existe que parce que le vendeur estime l’agent mieux placé que lui pour gérer son bien. Il lui reconnaît des capacités et un savoir particulier dans l’estimation, la commercialisation et la négociation des biens immobiliers qui lui permettront de vendre plus vite et au meilleur prix. Sans cette reconnaissance le propriétaire vendeur choisira d’organiser lui-même la transaction. L’asymétrie d’information est donc à l’origine de la relation contractuelle. Ne disposant pas de toute l’expertise pour évaluer son bien et ne pouvant observer et contrôler les efforts de l’agent, le propriétaire vendeur s’expose à l’opportunisme potentiel de l’agent. Il pourrait par exemple sous évaluer le bien pour vendre le plus vite possible. Face à ce soupçon d’opportunisme, le propriétaire vendeur peut s’en remettre à deux mécanismes disciplinaires :
Le problème du recours à la concurrence est qu’il donne naissance à un autre opportunisme potentiel celui du propriétaire vendeur. L’agent immobilier engage des efforts et des coûts pour lesquels il pourrait n’avoir aucun retour. Il peut être donc peu incité à engager les actions nécessaires au bon déroulement de la transaction. Ainsi le mandat simple pourrait ne pas être efficace sur deux éléments clés de l’intérêt du propriétaire : le prix et le temps sur le marché.
Un contrat incitatif… Le mandat exclusif comporte un certain nombre d’avantages assurant au vendeur un haut niveau d’implication de la part de l’agent. Le commissionnement au pourcentage associé à l’exclusivité crée une motivation pour vendre le bien qu’il lui a confié rapidement et au meilleur prix. Il garantit un service de qualité par rapport au mandat simple : exposition privilégiée du bien sur les canaux de communication de l’agence, visite immersive, reportage photo professionnel, etc… L’exclusivité étant limitée dans le temps, l’agent est particulièrement incité à mettre tout en oeuvre pour vendre avant la fin de ce contrat. Le mandat exclusif représenterait potentiellement une forme possible de contrat optimal destiné à supprimer le problème d’agence par alignement des intérêts des parties.
… qui n’évacue pas le soupçon d’opportunisme. Problème résolu ? Non, pas vraiment, car le mandat exclusif est particulièrement risqué du point de vue du client. Il enferme le vendeur dans une relation qui, sans obligation de résultats, ne lui assure aucunement que les moyens mis en oeuvre aboutiront à la vente effective du bien. L’agent pourrait profiter de ce monopole temporaire et priver ainsi le vendeur du second mécanisme disciplinaire : la concurrence.
Pour connaître la réelle efficacité du mandat unique, nous avons conduit une étude sur la base de données exhaustives mise à disposition par l’entreprise Yanport (4) . Cette étude, qui portait sur les annonces immobilières entre 2015 et 2018, a permis d’établir une relation signifi cative entre la durée de vie d’une annonce et le type de mandat. Sur les 530 646 annonces analysées, les enseignements sont les suivants :
Lorsque les coûts/risques perçus sont supérieurs aux bénéfices, les vendeurs renoncent à l’exclusivité. Le risque d’opportunisme de l’agent lié à l’enfermement relationnel qu’il sous-tend, couplé à l’absence perçue de valeur ajoutée pour ce type de mandat, expliquerait que les mandats exclusifs ne représentent que 10 % de l’ensemble. C’est donc la confi ance et la différenciation de service qui sont la clé de voûte de l’exclusivité. La confiance est une anticipation du comportement de l’autre. C’est la capacité d’observer les actions du partenaire qui va permettre sa construction. « Il est toujours possible de déclarer qu’un pistolet est chargé, mais c’est en tirant que l’on en donne la meilleure démonstration » (Schelling (7)). C’est donc au professionnel de démontrer en amont sa compétence et ses qualités par des actes. Le client doit pouvoir être en mesure de :
Références
(1) « Theory of the firm: managerial behavior, agency cost, and ownership structure », M. Jensen et W. Meckling. Journal of Financial Economic, 1976, pp. 305-360.
(2) En l’absence de problème d’asymétrie informationnelle, les éventuels conflits d’intérêt seront aisément surmontés dans la mesure où le principal détectera immédiatement tout comportement opportuniste de la part de l’agent.
(3) Analyse de survie sur les données conduite au moyen du logiciel SPSS. Ce type d’analyse est utilisé lorsque l’on s’intéresse au temps écoulé jusqu’à un événement, pour ce qui nous intéresse ici, la disparition d’une annonce.
(4) Un grand merci à Francois Comer pour l’accès à ses données.
(5) Analyse des prix hédonique réalisée par Guillaume Pouyanne à partir des données Yanport.
(6) https://www.journaldelagence.com/1182338-le-juste-prix-ou-le-risque-du-bien-grille-caroline-theuil-juriste-redacteur-expert-immobilier.
(7) « Stratégie du conflit », T. C. Schelling. Paris, PUF, 1960, 1986 pour l’édition française, 312 p.
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Par Bertrand, il y a 4 années
Bonjour,
Pas tout à fait d’accord sur l’analyse des statistiques : les propriétaires acceptant des mandats exclusifs sont en général plus réalistes sur le prix de vente que ceux qui préfèrent un mandat simple avec des prétentions trop élevées, souvent issues de surestimations d’agents immobiliers en concurrence cherchant à remporter le mandat. Conséquence, le bien traîne sur le marché, jusqu’à ce qu’il atteigne son vrai prix. Par déduction, la statistique nous fais dire que le mandat exclusif est plus efficace, mais la question n’est pas là : ce sont les prétentions des vendeurs ou leur crédulité vis à vis des estimations trop flatteuses qui expliquent la plus faible performance du mandat simple. Cette mécanique malsaine est un vrai fléau dans notre métier. A mon sens il ne devrait exister qu’un seul mandat, le mandat exclusif, avec une base de biens accessible à tous les agents immobiliers et obligation de travailler en inter-cabinet à la demande des confrères. La commission serait de 100% parfois, de 50% la plupart du temps, mais avec des prix justes et des transactions plus rapides, de quoi satisfaire les clients, améliorer notre professionnalisme et assurer une rémunération à l’agent immobilier dans tous les cas, l’incitant ainsi à d’avantage investir….
Par Amaury Simon, il y a 4 années
Bonjour, je suis surpris de lire que le choix du mandat exclusif par rapport au simple n’avait pas d’effet sur les prix (une autre source indique qu’ils se vendent 4% plus cher), alors qu’il est dit dans la même phrase qu’il a une influence sur la durée de vie de l’annonce. Et nous savons tous que plus un bien traîne sur le marché, plus il faudra baisser le prix pour le vendre. Il serait intéressant de savoir comment et sur quels éléments ces calculs ont été faits.
Cependant article très intéressant car approche différente.