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A l’occasion du salon RENT 2019 et face à l’émergence de la PropTech en France, Meilleurs Agents a confronté les points de vue des particuliers et des agents immobiliers sur la digitalisation du secteur, au travers d’une étude réalisée en partenariat avec OpinionWay.
Le constat est clair : les Français ne souhaitent pas la disparition des agents immobiliers. La digitalisation apparaît comme une véritable opportunité d’évolution, facilitant le travail au quotidien des agents tout en apportant plus de confiance et de valeur ajoutée pour les particuliers.
Dans le contexte actuel de digitalisation des marchés, les particuliers deviennent de plus en plus exigeants envers les prestataires de services, qu’il s’agisse de transparence, de capacité à innover, de tarifs ou même de confiance. L’immobilier n’échappe pas à cette règle. Il est ainsi intéressant de constater que, si les Français ont une meilleure image des agents immobiliers que ne le pensent ces derniers (55% contre 32%), seul un français sur deux a confiance en eux et seul un français sur trois les trouve innovants. Ce dernier point met également en avant un décalage de perception puisque 45% des agents interrogés se considèrent comme innovants.
L’image de la profession est notamment pénalisée par la perception d’un manque de proactivité, selon 54% des particuliers, et par le montant des honoraires, jugés « excessifs », selon 72% des sondés. Face à ces enjeux d’innovation et de réduction des coûts, de nouveaux acteurs se sont développés avec l’essor de la PropTech.
Depuis 3 ans, la PropTech française s’est très fortement développée avec la création de plus de 400 startups. Parmi elles, Agences hybrides low-cost, iBuyers sont de nouveaux acteurs dont le cœur de métier est la vente immobilière. Si ces nouveaux services sont encore relativement méconnus des particuliers (40% des sondés connaissaient l’existence des agences hybrides low-cost, 23% pour les iBuyers), ils sont tous perçus comme une menace par les professionnels du secteur. Les agences hybrides low-cost représentent la principale menace pour la profession selon plus de deux tiers des agents immobiliers (67%). Ce risque est notamment confirmé par leur attractivité : Plus de 4 particuliers-vendeurs sur 5 seraient prêts à les utiliser (83%) et pensent qu’elles sont amenées à se développer (78%).
En revanche, les iBuyers sont moins connus des particuliers et inspirent donc plus de méfiance que les autres services. Toutefois, 47% des agents immobiliers interrogés perçoivent les iBuyers comme une future menace. Il est cependant impératif de nuancer les inquiétudes des agents immobiliers. Les Français sont catégoriques. 85% d’entre eux ne veulent pas que le métier d’agent immobilier disparaisse. De plus, aucun de ces nouveaux services n’apparaît aujourd’hui en mesure de remplacer les agences. « Entre des clients de mieux en mieux informés et l’émergence de nouveaux acteurs, les agents immobiliers doivent plus que jamais démontrer leur valeur ajoutée et faire évoluer leur profession en s’appuyant sur de nouveaux outils digitaux», commente Sébastien de Lafond, Président et co-fondateur de Meilleurs Agents.
L’attente principale des particuliers reste aujourd’hui liée aux honoraires des agents immobiliers, jugés trop hauts par une grande majorité des particuliers. En effet, 88% d’entre eux souhaiteraient une baisse. Les taux de commission constituent notamment la principale raison de ne pas passer par une agence pour près d’un vendeur sur deux (45%). Ces attentes vont dans le sens d’une évolution du métier. 44% des agents immobiliers interrogés s’attendent en effet à une baisse d’ici 5 ans. La baisse attendue semble par ailleurs réaliste.
Un consensus serait possible autour d’une diminution de 20% des honoraires, à condition pour les agents immobiliers que le marché soit plus fluide. 66 % des professionnels sont d’ailleurs prêts à diminuer leurs honoraires sous réserve de la fluidification du marché. Hormis la baisse des honoraires, les particuliers attendent plus de transparence dans leur relation avec les agents immobiliers (83%). Près de 3 français sur 4 estiment notamment que cela devrait passer par une plus grande utilisation de solutions numériques, tant pour leur permettre de suivre les ventes (75%) que pour les aider à vendre (74%).
Il apparaît que les agents immobiliers ont tout intérêt à se concentrer sur des actions à plus grande valeur ajoutée. En effet, les attentes des particuliers en matière d’accompagnement ne sont pas toujours bien identifiées par les professionnels. Au-delà de la détermination du prix, les vendeurs attendent de l’agent de trouver des acheteurs et de négocier avec eux (pour 80% des Français / 36% des agents ont conscience de ce besoin) ainsi qu’un soutien logistique et juridique sur la vente (pour 57% des Français / 20% des agents ont conscience de ce besoin).
Afin de répondre à ces nouvelles attentes, les agents immobiliers peuvent s’appuyer sur les acteurs de la PropTech afin de renforcer la transparence et la confiance des particuliers.
«La digitalisation est une formidable opportunité pour la profession de gagner du temps dans la prospection des vendeurs, d’apporter plus de transparence aux Français et ainsi, d’obtenir leur confiance. Ces leviers permettront de baisser les honoraires et d’augmenter la part des mandats exclusifs pour au final gagner des parts de marché sur les ventes entre particuliers”, ajoute Sébastien de Lafond.
Méthodologie : L’étude OpinionWay pour Meilleurs Agents, a été menée, entre le 5 et le 16 septembre 2019, via une série d’interviews sur un échantillon de 3 324 personnes, composé de particuliers vendeurs (2 764) et d’agents immobiliers (560).
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Par Chris, il y a 4 années
Alors ce qui est fabuleux c’est que les gens acheteurs et vendeurs ont des préjugés infondés sur le métier. Oui des canards boiteux dans la profession il y en a, mais comme partout : non réactif, ne connaissant pas le bien, cherchant à baisser automatiquement le prix pour faire plus de volume de vente – mais ce n’est pas 100 % de la profession alors les amalgames généralistes personne ne veut en être taxé mais quand il s’agit de taxer les autres ça y va bon train (La France dans toute sa splendeur) – En ce qui concerne les « honoraires » au même titre que ceux réclamés par les notaires (alors que le notaire ne fait que compiler des documents et vous faire une lecture d’une heure en scrollant un document … on pourrait peut être en parler), ceux du professionnel de l’immobilier sont largement dus : mailing, phoning, visites avec des acquéreurs limite limite, frais des packs de diffusion sur les sites portails (ça nous coute un bras), les RDV annulés à la dernière minute alors qu’on est devant la porte, carburant (oui tout ne se fait pas en virtuel), visite qui ne matchent pas, assurance RC pro, cotisations, sans compter que moralement se prendre des vestes au téléphone « j’ai dit pas d’agenceeeee ! » c’est pas facile non plus au quotidien bref des vertes et des pas mûres. Demander à une personne de baisser son revenu sous prétexte infondé que « c’est cher pour le travail fourni » je réponds : Et vous seriez vous prêt(e) a baisser votre salaire car vous coutez trop pour le service que votre poste fourni à la clientèle ? la réponse est simple : NON alors pourquoi les professionnels eux devraient baisser le pantalon et s’appauvrir ? De même tout ne tourne pas autour de Paris, Lyon, Marseille, Toulouse, Montpellier car vendre un bien dans des villages ou des bourgades c’est long …. très long donc les honoraires sont à l’échelle du nombre de vente réalisable sur une année pour un secteur afin de se sortir un salaire descend – Donc les RAGEUX si on gagne trop CHANGEZ de métier puisqu’on y gagne trop notre vie en grattant notre fesse …… Vous verrez vous allez vite déchanter car c’est loin de l’image d’un pousseur de porte qui sent l’after-shave low-cost. Merci d’avoir fait l’effort cérébral d’avoir jusqu’à la fin.
Par Christian, il y a 5 années
Bonjour,
aujourd’hui un agent immobilier réalise 1 seule vente par mois en moyenne. Soit environ 35 heures de travail, liées exclusivement à cette seule vente. C’est malheureusement cette seule vente qui le fait vivre. Et c’est donc, malheureusement, le seul propriétaire du bien vendu qui rémunère la totalité des 170 à 200 heures de travail mensuel de cet agent immobilier. Qui paie les 130 à 160 heures non rémunérées de l’agent immobilier ? Et bien, c’est ce pauvre propriétaire…
Mais alors pourquoi cet agent immobilier travaille-t-il 130 à 160 heures par mois sans être payé pour ce travail ?
C’est la bonne question qu’il faut se poser ! Et auquel il faut trouver une solution…
Et bien, un agent immobilier « gaspille » ses heures pour 2 raisons principales :
1/ Il ne signe, majoritairement, que des mandats simples (8 sur 10 en moyenne). Et il ne réalisera, au final, qu’une seule vente sur 8 sur ce type de mandat ! Soit parce que propriétaire a vendu de particulier à particulier, soit un confrère agent immobilier vendra le bien à sa place.
2/ Il passe du temps à estimer des biens pour lesquels il ne signera jamais de mandat de vente au final… Soit parce que certains propriétaires utilisent ses estimations pour vendre en direct de particulier à particulier, soit le propriétaire signera un mandat de vente avec un autre agent immobilier que lui.
Voila, à mon avis, l’explication des honoraires encore élevés (5 à 6%) par rapport à la valeur perçue par les vendeurs.
On peut comprendre ces vendeurs. Ils se disent « 15000€ d’honoraires pour faire 5 visites est vraiment excessif ! »….
Sauf que ce que l’on ne leur veut pas leur avouer, c’est que les 15000€ qu’ils paient pour leur seule vente, permet de payer l’ensemble du travail mensuel de l’agent immobilier ! (et dans certain cas de l’assistante)
Alors maintenant que j’ai dit ça, on fait quoi ?
Par Guy, il y a 5 années
Plein d’agences indépendantes ont déjà baissé leurs honoraires car
– elles s’appuient sur les sites immobiliers et comparateurs de services comme Meilleurs agents
– elle peuvent se passer de pas de porte visible
Par contre, la baisse ne peut pas aller aux niveaux décrits dans cet article car s’il y’a plus de réactivité et de visibilité par les sites, ceux-ci ont un coût non négligeable et imposent leurs manière d’être et prix par leur regroupement capitalistique.
Ce n’est pas par l’intelligence artificielle que l’on remplacera l’agent immobilier car le client attend de celui-ci compétence,transparence et humilité.
A bon entendeur salut!
Par MOUSSION, il y a 5 années
Bonjour. Effectivement, les honoraires d’agences sont élevés. En revanche, les agents commerciaux et immobiliers n’ont pas de salaire à la fin du mois et l’état leur prend 50% de leur chiffre d’affaire de l’année. Donc si l’agent souhaite vivre, il doit faire au moins 2 ventes par mois pour espérer être à 2 000€ de revenu. Malheureusement, les particuliers ne connaissent pas tous les problèmes qui se cachent derrière ce métier. Les particuliers se font tellement d’idées fausses. Après, il faut savoir faire confiance au bon professionnel…
Par Stéphanie COCOZZA, il y a 5 années
Je dirais C’est parce qu’il y a un manque de transparence et de proposition de valeur que le particulier attend une baisse des honoraires.
Il est donc important de travailler sa relation client, l’expérience du client et réellement définir le service apporté 🙂
Par baggio, il y a 5 années
d’accord avec vous, 1 à 2 % suffirait à faire vivre correctement les agences, ce que font les anglais et les italiens, gens très pragmatiques…….
Par baggio, il y a 5 années
il vaut mieux lire cela que d’être aveugle ! c’est facile à dire, de baisser les % d’honoraires d’agence, mais si les clients passent en direct, alors les agences n’ont plus de quoi vivre, « survivre » serait plus juste ! le coût moyen d’un mandat est de 7500 € par bien vendu, cela inclut le coût de la publicité qui est payante pour les agences, alors que gratuite pour les particuliers, il y a les assurances, les frais de déplacement, etc, etc, alors qui accepte de travailler pour rien, vu que les particuliers passent en direct et les vendeurs ne veulent plus donner de mandat exclusif ? personne n’accepte de travailler pour rien, donc si les honoraires sont élevés, c’est parce que les vendeurs vendent en direct, et alors si les vendeurs et les acquéreurs veulent des honoraires moins élevés, alors rétablissons les mandats exclusifs pour tout le monde, alors on aura de quoi baisser les honoraires à 2 %. et tout le monde sera content ; les agences ne seront plus exploitées et auront de quoi vivre, et les vendeurs et les acquéreurs seront satisfaits. cqfd.
Par MALDI, il y a 5 années
Bonjour,
Je reviens sur le fait de baisser les honoraires d’agences.
Si l’intégralité des ventes immobilières devaient obligatoirement passer par un agent immobilier(comme pour les notaires) les honoraires baisseraient de facto. D’une moyenne qui doit être dans les 5% aujourd’hui, il serait aisé de passer à une moyenne d’honoraires de l’ordre de 1 à 2%.