« Le Système d’Affaires Immobilier, S.A.I. », Olivier Guerre coach et formateur immobilier.

Lorsque une personne se lance en tant que Conseiller immobilier, le modèle d’affaires qu’on lui recommande est toujours le même à quelques variantes près : prospection pige, porte-à-porte, boîtage, réalisation d’estimations, prises de mandats (simples et exclusifs), ventes (visites et prises d’offres). Ces 4 actions sont insuffisantes pour  construire un modèle différenciant qui va permettre au Conseiller de sortir son épingle du jeu et d’avoir une activité maîtrisée.

Une activité maîtrisée, c’est une activité qu’on a réfléchi et qui respecte la structure de ce que j’appelle le S.A.I. (Système d’Affaires Immobilier).

La structure du S.A.I.

Commençons par répondre à une première question importante pour optimiser son activité : Quelle est le meilleur moyen de générer du chiffre d’affaires ? Il s’agit du mandat exclusif ! La réponse est évidente pour certains, moins pour d’autres. Et pourtant, lors des Master Club Immo que j’ai organisé et qui réunissent des « Tops Conseillers » (plusieurs d’entre eux réalisent plus de 300 K€ de CAHT/an), le constat est sans appel : les « Tops Conseillers » rentrent entre 70% et 100% de mandats exclusifs. C’est effectivement selon eux le seul moyen de générer du chiffre d’affaires en adéquation avec leurs ambitions.

Une fois avoir intégré que le mandat exclusif est le meilleur moyen d’optimiser son activité, reste à déterminer comment rentrer des mandats exclusifs et de qualité. Pour ce faire, il s’agit de se créer un réseau d’ambassadeurs. En effet, lorsque vous êtes recommandés par un ambassadeur, vous êtes dans les meilleures conditions pour rentrer un mandat exclusif. J’entends par « ambassadeurs » toutes personnes susceptibles de vous recommander et  convaincues par votre valeur. À ne pas confondre avec l’apporteur d’affaires qui peut agir que pour des raisons financières.

Comment développer son réseau d’ambassadeurs ?

Il est évident que les meilleurs ambassadeurs sont le plus souvent les anciens clients. Ceux qui ont été satisfaits de votre accompagnement. Mais il faut comprendre qu’il est possible de prospecter des ambassadeurs. En fait, plutôt que de chercher à transformer vos prospects en futurs clients (taux de transformation généralement assez faible), transformez-les en ambassadeurs. Ainsi, partez du principe que chaque personne qui se trouve sur votre secteur (ou marché) est un ambassadeur potentiel ! Sans qu’il soit nécessairement propriétaire ou acheteur. Un ambassadeur, c’est quelqu’un qui va vous recommander à son entourage. C’est quelqu’un qui vous fait confiance et n’hésitera pas à parler de vous autour de lui. En bref, c’est grâce à lui que vous obtiendrez des mandats exclusifs. Donc voici comment se compose la structure du S.A.I. : les ambassadeurs issus de la prospection (ambassadeurs) et les ambassadeurs issus des anciens clients vont générer des recommandations qui vont vous permettre de rentrer des mandats  exclusifs de qualité.

Les 4,5 fondations pour mettre en place les actions du S.A.I.

Le S.A.I. est un ensemble d’actions personnalisées. Il vous permet d’avoir une vision simple et parfaitement claire de votre activité, constitué d’actions différenciantes, rentables et ayant du sens pour vous. Comme Chet Holmes l’explique dans son livre La Prodigieuse Machine à Vendre, construire un système ce n’est pas mettre en place 4000 actions, c’est plutôt mettre en place 12 actions et les exécuter 4 000 fois.

Pour construire son S.A.I. personnalisé, il s’agit de travailler en premier lieu sur les 4,5 fondations suivantes : vos clients, votre mission, vos forces et vos concurrents. Le tout guidé par vos aspirations (qui représentent le demi élément). Ce sont ces éléments qui vont par la suite guider le choix de vos actions.

Commençons par vos clients. Vous devez déterminer votre ou vos clients types (appelé aussi persona). Quel type de bien(s) recherche(nt)-t-il(s), quel est son budget, quels sont ses besoins, ses intérêts… Vous devez en savoir le maximum sur eux. Plus vous connaîtrez vos clients, plus vous saurez comment rentrer en contact avec eux, où et quand les trouver, comment communiquer avec eux, quels messages leur communiquer, etc…

Par exemple si vous avez identifié qu’une bonne partie des habitants de votre secteur est sensible à l’Art, alors vous pouvez leur proposer d’assister à des vernissages dans des Galeries d’Art. Ou si vous avez identifié que beaucoup d’enfants de votre secteur jouent au foot en club, alors investissez dans le club (sponsoring, recherche de fonds, animations, promotion des matchs…).

Vous devez également déterminer quelle est votre mission. C’est à dire, la raison pour laquelle vous aimez faire ce métier. Par exemple, certains conseillers apprécient le fait de pouvoir aider leurs clients. C’est ce qui les motive à faire ce métier. Et vous ? Par la suite, il vous faut déterminer vos forces. Ce qui vous caractérise et pousse vos  clients à vous choisir plutôt qu’un autre. Vous pouvez demander à votre entourage professionnel comme personnel les 3 qualités qui vous caractérisent afin de dégager ce qui ressort le plus souvent. Enfin, n’oubliez pas d’analyser vos concurrents ! Non pas pour les copier, mais pour vous assurer de mettre en place des actions différenciantes. Tous ces éléments doivent être guidés par vos aspirations. Il important de faire ce qu’on aime malgré tout ! Ensemble, ils forment les 4,5 fondations.

Les actions de votre S.A.I.

Une fois les fondations de votre S.A.I. établies, il ne vous reste plus qu’à mettre en place des actions qui répondent à 8 domaines différents qui sont la prospection ambassadeur, la relation client humaine, les services différenciants, les partenaires compétents, la communication innovante, la communication digitale, les événements expérientiels ainsi que la vente expérientielle. Ces domaines d’actions représentent votre méga valeur ajoutée ! Vous n’êtes pas obligé de mettre en place vos actions dans les 8 domaines mais choisissez-en au moins 3  et devenez des experts de ces domaines. Ces actions vous permettront de vous différencier clairement de vos confrères.

Si chaque Conseiller mettait en place son propre S.A.I., il y aurait autant de S.A.I. qu’il y a de Conseiller immobilier. Ainsi, chaque Conseiller exercerait son activité d’une manière qui lui serait propre. À vous de trouver le votre !

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