« Bien brûlé, mandat perdu ? », Evelyne Gielen, économiste immobilier

Un mandat qui touche à sa fin sans être réalisé correspond souvent à un « bien brûlé », signe fréquent d’un prix trop élevé. Alors bien brûlé, bien maudit ? Ou possibilité de seconde vie ? A vous de jouer !

Analysez les causes

S’il est vrai qu’un bien brûlé concorde souvent avec un prix trop haut, en tirer une règle générale serait un peu simpliste. Quatre facteurs peuvent « griller » une vente, ce sont les fameux 4 « P » du marketing. Le PRODUIT pose problème (manque de luminosité, chambre exiguë, salle-de-bains au rez-de-chaussée, etc.) ou n’est pas mis en valeur (désordre, saleté, vétusté…). La PUBLICITÉ du bien n’est pas idéale (photos non professionnelles, pas de plans, ni de réalité virtuelle, absence de home staging virtuel…). Le PRIX n’est pas adapté (supérieur à 10 % de la valeur du bien, au-dessus d’une barre psychologique, non scindé en cas d’appartement avec garage…). Enfin, la PERSONNE responsable de la vente s’est montrée trop ou peu réactive, pas assez confiante en elle-même, non empathique. Toutefois, l’exercice n’est valable que si l’on part du bon « C », le « Consommateur », c’est-à- dire l’acheteur. Quel est le profil a priori des amateurs ? Famille avec enfants, jeune couple ou retraités ? L’adéquation des 4 « P » dépendra de la réponse à cette question primordiale.

Reconnaissez vos torts

Ce n’est donc pas toujours le prix qui empêche de vendre. Certes, vous avez émis des réserves dès le départ et fait des suggestions à plusieurs niveaux. Quand bien même ! Ce n’est pas en faisant des reproches à votre client vendeur que vous allez vous attirer sa sympathie ou un second mandat. Montrez l’exemple. Prenez solennellement rendez-vous et avouez vos torts : vous avez été trop enthousiaste quant au prix de vente ; vous avez sous-estimé une variable ; vous auriez dû insister pour qu’il range la maison ; vous auriez pu refaire d’autres photos. Bref, faites votre mea culpa. Cela inspire l’empathie, la compassion qui viennent souvent remplacer le mécontentement voire l’exaspération des propriétaires. N’insistez pas sur leurs torts éventuels. Le client est roi. Il a raison même quand il a tort.

Proposez des actions

Une fois votre manquement rapidement mais sincèrement avoué, présentez votre plan pour faire changer les choses. Un vrai plan d’actions mûri et convaincant. Vous allez vous investir et le vendeur aussi. Vous être prêt à refaire des photos mais il devra ranger et désencombrer le séjour. Vous êtes prêt à payer un drone, il doit prendre un jardinier, etc. Il n’est plus déçu de ou « contre » vous mais « avec » vous. C’est une toute autre philosophie. Respect et enthousiasme sont souvent la clé. N’attendez pas le dernier jour du mandat pour réagir. Il est temps de le rassurer quant à vos capacités et à montrer votre investissement. Rappelez au vendeur que tout se vend mais qu’« on » (c’est-à-dire vous et lui) va devoir mettre la main à la pâte. Ensuite, après tous ces efforts et seulement après, sera-t-il enclin à parler du prix. Le prix est la dernière chose dont vous devez discuter. Et s’il se montre récalcitrant, faites appel à un confrère ou un expert pour avoir un avis professionnel. Cela évitera que le vendeur ne le fasse de lui-même et que vous ne perdiez le contrat.

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