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Comment l’agent immobilier doit-il s’adapter à la révolution digitale ? Entretien avec Sébastien de Lafond, président de MeilleursAgents.
Sébastien de Lafond : Les nouvelles technologies et internet donnent des pouvoirs nouveaux aux consommateurs et bousculent
les professionnels de la plupart des secteurs de l’économie. C’est vrai aussi pour l’immobilier. Cela crée naturellement des résistances voire des inquiétudes, mais cette évolution est comme une vague, nous devons nous y adapter. Ce que veut le consommateur, le professionnel doit le lui donner,et cela ne veut pas nécessairement dire qu’il va disparaître ou y perdre au change !
Notre rôle est d’aider les agents immobiliers à tirer parti de la révolution digitale. À avoir un métier plus intéressant demain grâce aux nouvelles technologies »,Sébastien de Lafond.
Sébastien de Lafond : Les trois « rentes informationnelles » sur lesquelles ils se sont appuyés – eux savaient, et les consommateurs non – disparaissent les unes après les autres. La première, c’est la rente sur la connaissance des produits à vendre. Longtemps les agents immobiliers ont vécu sur une asymétrie de l’information. L’arrivée de SeLoger et des portails a fait sauter cette rente. Aujourd’hui, l’intégralité de l’offre est disponible gratuitement sur internet. La deuxième rente qui a sauté, c’est celle sur les prix. Aujourd’hui, grâce à nos cartes de prix ou à des moteurs d’estimation comme le nôtre, les consommateurs ont accès gratuitement à cette information en temps réel. Pourtant, malgré ces évolutions majeures dictées par la digitalisation, la part de marché des professionnels a continué de progresser : près de 70 % aujourd’hui, contre à peine 50 % il y a vingt-cinq ans.
Sébastien de Lafond : C’est celle sur la compétence qui, elle aussi, est en train de voler en éclats. Aujourd’hui, avant de confier la vente de leur bien à un agent immobilier, les clients ont besoin d’être rassurés – sur la qualité de son travail, son positionnement, la satisfaction des clients… C’est pour cela que nous avons introduit les avis clients et les biens vendus dès 2013 sur notre site. Le fait de savoir rassure les clients et facilite la prise de mandats, notamment exclusifs.
Sébastien de Lafond : : Non et je comprends les inquiétudes des agents immobiliers. Nous devons aussi comprendre les particuliers qui ressentent mal le fait qu’on leur « cache » des informations jugées essentielles sur le marché et ses acteurs. Mais la bonne nouvelle, c’est que la transparence née de la digitalisation est aussi le moteur de la confiance croissante des particuliers envers les professionnels. Le métier d’agent immobilier devient de plus en plus intéressant, car c’est la compétence humaine –
qui est loin de pouvoir être modélisée – qui est valorisée et qui fait la différence.
Ce que les clients veulent au final, c’est un agent immobilier incollable sur son secteur, qui les écoute, qui comprenne leur problématique, qui les réoriente le cas échéant, qui leur apporte un éclairage juridique, qui leur donne une information de spécialiste qui les rassure, qui pilote la relation avec l’autre partie. Et ils n’ont pas de problème à payer des honoraires à des professionnels qui les rendent heureux. Regardez, aux États-Unis, l’agent immobilier reçoit une double commission : 3 % de la part des vendeurs et 3 % de la part des acquéreurs !
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