Mandat exclusif : 3 arguments clés à garder à l’esprit pour convaincre vos clients et vos prospects

Claude Olivier Bonnet, formateur, fondateur du Bon Agent, rappelle 3 règles clés pour décrocher mandat exclusif. A (re)lire sans modération.

10% de mandats exclusifs = 40% des ventes

Le mandat exclusif représente en moyenne 10 % des mandats des professionnels en boutique ou en réseau, pour 40 % des ventes. Ces chiffres illustrent toute l’efficacité de cette relation entre vendeur et professionnel de l’immobilier. Il est important de les garder à l’esprit, à une période où de plus en plus d’acquéreurs reprochent aux sites de particuliers  des prix surévalués s’orientent vers les agents immobiliers pour être accompagné.

Une stratégie commerciale optimisée

Le mandat exclusif correspond à une relation unique et de partenariat étroit, nécessitant de valider la qualité du professionnel qui va représenter son client. Plutôt que de fonctionner en concurrence, il faut agir en partenaires. C’est donc au professionnel de démontrer en amont sa compétence et ses qualités. Connaitre son marché, suggérer des stratégies de commercialisation, conseiller sur les étapes de la vente et sur les pièces à collecter.

Le vendeur doit prendre conscience de l’effet du mandat exclusif, car il permet d’optimiser une stratégie commerciale, plutôt que de la disperser, il concentre l’analyse du marché pour comprendre sa réaction envers le bien proposé, pour réagir en conséquence si nécessaire. Enfin au moment des offres, le professionnel peut mieux filtrer les acquéreurs et leurs velléités de négociation.

Une efficacité maitrisée

L’essentiel étant la satisfaction des clients, le mandat exclusif ne doit pas donner une impression de protection des honoraires d’agence, mais bien d’un impact plus efficace via une stratégie commerciale mieux maitrisée. Le mandat exclusif ses effets forts :

• Un partenaire proche pour agir de concert maitrisant tous les aspects de la vente
• Un seul interlocuteur pour capter et filtrer les recherches des acquéreurs sur ce type de bien
• Une meilleure capacité de changement de stratégie, si la réactivité n’est pas au rendez vous
• Un détachement du professionnel, réduit les aspects affectifs du vendeur, pour se concentrer sur les besoins de l’acquéreur
• Un seul professionnel pour rester ferme sur le choix du prix proposé.

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