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Vous avez fait un vrai break durant l’été, c’est bien ! Il est temps de se remettre au travail. Romain Cartier rappelle les basics du métier de négociateur. Voici les ingrédients du succès.
Vous avez fait un vrai break durant l’été, c’est bien ! Il est temps désormais de vous remettre au travail.
L’activité de ces derniers mois confirme une demande croissante des clients sur l’achat. Il faut donc plus que jamais se positionner et anticiper. Le rôle du négociateur immobilier est capital dans la réalisation d’une transaction. Votre positionnement sur la connaissance de votre marché est incontournable.
Avant de vous confier la vente de leur bien ou la recherche de leur futur logement, vos clients ont besoin d’ être rassurés et certains de pouvoir vous faire confiance pour mener à bien le projet peut-être le plus important de leur vie..
Nous connaissons les chiffres : 2/3 des transactions sont effectuées avec l’aide d’un professionnel de l’immobilier. Mais savez-vous que dans certaines régions, près de 70 % des clients essaient de vendre seuls dans un premier temps ?
Persuadés au départ de faire aussi bien qu’un pro, ils réalisent rapidement que les visites avec des inconnus sont risquées et chronophages, que leur prix de départ est souvent basé sur un aspect purement subjectif, et que les moyens de communication pour promouvoir le bien sont finalement vite limités avec un ou 2 sites pas toujours vraiment performants…
Quant à vos acquéreurs, ils veulent de véritables chasseurs, allant là où il leur impossible d’obtenir des informations sur des biens et souhaitant être certains que vous mènerez les actions nécessaires pour arriver jusqu’au bien tant recherché… manque de temps, pas de connaissance réelle du marché, peur de réaliser un mauvais achat, autant de points sur lesquelles le positionnement de l’agent est indispensable.
Commencez votre approche vendeurs avec une étude complète du bien, afin de réaliser une estimation la plus fiable possible et démontrant à votre client vendeur votre professionnalisme. Trop d’agents se contentent de rajouter leurs honoraires sur un prix de départ non travaillé donnant une très mauvaise image au bien. Les biens au prix se vendent vite et sans négociation ; les biens dont les prix sont surestimés ou non vérifiés se vendent mal, sur le long terme et avec de fortes baisses de prix, laissant une image négative du marché en général.
Donner à vos prospects une impression positive de votre travail par votre envie de réaliser le projet de vie de ces derniers. La passion doit être au cœur de vos priorités. Les clients veulent avoir affaire à des professionnels engagés et de proximité. Chaque client et projet sont différents, il faut sans cesse s’adapter en restant enthousiaste et dynamique. Soyez ponctuel, c’est primordial, soyez souriant, c’est capital ! Le sourire aide à convaincre et instaure de la proximité, il développe naturellement de la sympathie, si recherchée de la part des clients, alors oui soyez engagés et
Vendeurs et acquéreurs souhaitent travailler avec des professionnels capables de mener à bien les projets confiés. Il faut donc travailler ses résultats et surtout les faire connaître !
L’utilisation des réseaux sociaux est un vecteur de communication excellent pour cela. Mettez en avant votre image et celle de vos clients satisfaits. Votre meilleure pub sera le sourire et le témoignage vos clients passés par vos soins pour réaliser le projet de vente ou d’acquisition. Il est nécessaire de donner de la visibilité et de la transparence sur votre travail et vos actions. Les confrères des pays anglo-saxons ont adopté cette méthode de travail depuis des décennies et font preuve de performance dans leur façon de travailler leur image et la gestion de leur succès. N’oublions pas que nos clients veulent voir des winners, pas l’inverse…
Réactivité, moyens de communication, informations immédiates, positionnement, référencement, autant de moyens permettant de se différencier et de réaliser un plan d’actions commerciales et marketing indispensables pour se faire connaitre et capter davantage de contacts. On va aussi rassurer nos clients en leur apportant notre engagement en matière de stratégie et ainsi obtenir une fidélisation du projet par rapport à notre savoir-faire technologique. Les prospects vendeurs auront donc plus de moyens pour la promotion de leur bien, donc les agents auront aussi plus de chances de travailler en mandat exclusifs car nous offrons outils et moyens pros. Les candidats à l’achat verront quant à eux un professionnel engagé avec là aussi une technicité adaptée à leur recherche.
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