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Élargir ses compétences en offrant plus de services booste son chiffre d’affaires. Démonstration avec deux spécialistes.
50 % des logements du secteur privé font l’objet d’un bail de location. Cela veut dire que travailler le marché des biens loués revient à multiplier par deux son secteur de prospection et le nombre de ses clients. Car, tous les locataires sont des acquéreurs potentiels, et tous les propriétaires bailleurs sont des vendeurs en devenir.
En proposant un service de gestion locative, vous vous inscrivez dans une relation suivie et régulière avec des futurs clients. En d’autres termes, il s’agit de fidéliser pour agir en amont du projet de vente ou d’achat. En clair, cela sécurise le business. Être en amont signifie être en position de négocier une exclusivité pour la vente d’un bien. Mais c’est aussi se constituer une base de données clients qui garantit une certaine régularité dans l’activité de l’agence et qui lui confère une valeur supplémentaire.
Les honoraires de location sont également une source régulière de revenus, d’autant qu’ils sont exigibles dès la signature du bail. Globalement, un service de location et de gestion locative est un moteur puissant pour le développement du chiffre d’affaires de l’agence.
Hier, la création d’un service de gestion locative nécessitait des investissements importants pour une rentabilité incertaine en dessous d’un nombre significatif de lots. Aujourd’hui, le seuil de rentabilité a encore augmenté car, avec les exigences de la loi Alur, de diagnostics et de compétence requises par les locataires et les propriétaires, de nouvelles alternatives se sont développées autour de services externalisés. Externaliser la gestion locative permet de disposer d’un service clés en main et opérationnel immédiatement. Ce service s’articule autour d’un accès en ligne permettant une assistance, le suivi des comptes et des dossiers ainsi que des offres négociées en matière d’assurance et de garantie des loyers. C’est une solution qui permet aux agences de proposer un service de gestion. Si elles le souhaitent, à tout moment, elles peuvent reprendre la maîtrise de leur portefeuille.
Créer une activité transaction au sein d’un cabinet de gestion permet de développer un chiffre d’affaires grâce à un volume de ventes récurrent. Il s’agit en amont de capter tous les projets de ventes des clients copropriétaires/bailleurs et d’agir rapidement pour les concrétiser. En effet, le gestionnaire est bien souvent le premier informé d’une mise en vente du bien qu’il gère.
Aujourd’hui, lorsqu’un gestionnaire du service copropriété et gérance d’un cabinet apprend qu’un client copropriétaire/bailleur a un projet de vente, que fait-il ? Transmet-il cette information à ses confrères, spécialistes de la transaction ? À ce titre, l’administrateur de biens a-t-il développé des partenariats avec des agents immobiliers de confiance ?
Les conditions financières relatives à l’cabinet lui conviennent-elles ? Et inversement… Lorsqu’un de ses partenaires, spécialiste de la transaction, se rend dans un immeuble qu’il gère pour réaliser une estimation et qu’il constate un dysfonctionnement. Remonte-t-il cette information au gestionnaire ? S’il est interpellé par un copropriétaire, comment réagit-il ? Mettre la transaction au service de la copropriété et de la gérance permet, non seulement de dédier un service commercial en interne, respectueux de l’image de marque du cabinet, mais aussi d’éviter la déperdition d’informations (donc financière).
Mettre en place des actions commerciales récurrentes et diversifiées permet de créer un lien durable avec les clients copropriétaires/bailleurs et de leur rappeler régulièrement que le cabinet peut se charger de la vente de leur bien immobilier. Lorsqu’un client a l’intention de vendre son appartement, en informe-t-il son gestionnaire ? Et le jour où il a vendu et acheté un autre bien immobilier, le recommande-t-il comme gestionnaire syndic dans son nouvel immeuble ?
Créer un service transaction est l’opportunité de bâtir une relation de confiance avec les clients copropriétaires/bailleurs et de renforcer votre image de professionnel dans tous les métiers de l’immobilier.
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