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Les conseils Romain Cartier, Consultant FNAIM, Expert Emission M6 «Recherche Appartement ou Maison » pour réussir ses premiers pas de négociateurs immobiliers.
Les négociateurs immobiliers performants ont bien compris l’importance d’être structuré pour gagner en compétence.Votre activité doit être réalisée en fonction de votre profil, vos objectifs et vos besoins. N’oubliez pas la base : pas d’acquéreurs si vous n’avez pas de mandats ! Il faut d’abord se constituer un portefeuille de biens à vendre et ensuite penser à s’intéresser aux prospects acquéreurs obtenus suite aux contacts vendeurs.
La règle : 80 % de l’activité sera donc basée sur la recherche de biens à vendre, les 20 % restant sur la recherche acquéreur.
Vous devrez donc « penser » votre rentrée de mandat principalement autour de la prospection. Cette méthode reste la plus adaptée pour un débutant dans le mesure où le relationnel et les recommandations sont encore parfois trop faibles pour permettre un nombre suffisant de contacts vendeurs.
Pour une bonne organisation, le rôle du manager est capital. Ce dernier doit être à la fois à l’écoute et sur le conseil mais saura laisser de l’autonomie à son collaborateur.
Un rendez-vous quotidien, de préférence le matin, est nécessaire. Il ne s’agit pas d’une réunion commerciale mais d’un moment ou manager et négociateur débrieferont les activités de la veille et observeront celles de la journée à venir. Comprendre les difficultés, analyser les retours clients, apporter des réponses et voir ensemble les solutions pour se sentir aider et travailler sur un travail commun.
Soyez demandeurs d’informations, de formation permanente. Votre responsable doit voir votre motivation à travers votre attitude et votre recherche permanente à vous améliorer.
D’un point de vue structurel, l’activité prospection « terrain » se fera plutôt en matinée, c’est en effet le matin que vous aurez davantage de contacts et surtout l’occasion de rencontrer particuliers et professionnels en même temps (commerçants, facteurs, gardiens…)
Les visites sont souvent réalisées en fonction des disponibilités de vos clients acquéreurs. Prévoyez donc du temps en fonction du type de bien visité et du secteur concerné. La gestion de votre agenda reflètera votre sens de l’organisation, ne soyez surtout pas en retard à un rendez-vous et pensez à toujours bien valider un rendez-vous fixé plusieurs jours auparavant. Le sms est parfait pour cela.
Pour une meilleure « vision » de votre semaine, adoptez le mode couleur en fonction de vos rdv.
Vous verrez rapidement si votre prospection est nettement plus active et si vos autres activités sont reparties efficacement.
La prospection comportera une grande part de suivi et de relance. Ces deux axes seront réalisés par téléphone, il faut donc prévoir également un espace ou vous pourrez être tranquille et ne pas être dérangé.
Accueil clients, prospection, pré-visite, visites de biens, suivis vendeurs et acquéreur, relance des actions commerciales, mises en place des outils marketing…. Autant d’actions qui font la richesse de votre métier mais doivent être priorisés et mises en place à l’avance pour gagner du temps.
N’oubliez pas qu’on entend souvent « je n’ai pas le temps de faire… » Alors qu’en réalité et il s’agit plus de « je n’ai pas le temps de prendre le temps de m’organiser… ». Organisez-vous pour devenir plus performant !
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Par Lemoine, il y a 8 années
Super. La méthodologie est super importante car nous sommes des commerciaux terrain/ négociateurs terrain pour créer notre porte-feuille.