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La prospection est un sujet clé pour les agents immobiliers. Suivez les conseils de Romain Cartier, Consultant FNAIM, Expert Emission M6 «Recherche Appartement ou Maison ».
La prospection est un ensemble d’actions qui visent à contacter de nouveaux prospects et les transformer en clients potentiels. L’envie de chercher, de trouver l’information en étant omniprésent sur un secteur afin d’être le premier informé d’un futur projet doit être l’une des qualités essentielles de l’agent immobilier. Détenir des mandats de vente rend fort et permet et d’obtenir des contacts acquéreurs. Le principal, lorsque l’on débute dans la transaction est de se structurer et de s’organiser. Il convient de distinguer deux grands types de prospections, la prospection téléphonique et la prospection terrain.
La plus connue, et parfois la plus redoutée ! Pourquoi ? La peur de déranger et de devoir s’imposer ! Je dois dire qu’à mes débuts, grâce à l’appui de mon manager j’ai abordé la prospection téléphonique comme un jeu. J’au très vite compris l’intérêt et surtout je que si je ne faisais pas, ce serait un autre qui le ferait et obtiendrait un rdv à ma place !
La « pige » » téléphonique doit être effectuée de manière intelligente en tenant compte de votre secteur et de la demande principale de vos acquéreurs.
Attention, depuis le 1er juin 2016 , les obligations des professionnels ont l’obligation de saisir l’organisme Opposetel, en charge de Bloctel, avant d’avoir recours à toute activité de démarchage téléphonique. Opposetel réceptionne leurs fichiers clients et efface les numéros des personnes inscrites sur la liste d’opposition. La DGCCRF diffuse à leur intention une fiche technique précisant la procédure à suivre. Sachez que les professionnels qui ne respectent pas la réglementation pourront encourir jusqu’à 75 000 euros d’amende (15 000 euros pour une personne physique). Dans tous les cas de figure (soustraitance notamment), la responsabilité incombe à la société donneuse d’ordre. La vérification mise place vous pouvez entreprendre votre démarchage et votre proposition.
Ne perdez pas de vue votre objectif : la prise de rendez-vous
Evitez de parler prix du bien ou montant des honoraires au téléphone, votre objectif principal reste celui d’obtenir un rdv avec le vendeur que vous avez ciblé. Pour cela demandez au client vendeur de vous accorder quelques minutes, comme pour une demande de visites qu’il aurait faite avec un « visiteur » lambda qui lui ne s’est pas présenté avant. En bref, le vendeur qui souhaite vendre un bien de PAP ouvre sa porte à un inconnu, alors que vous êtes un professionnel connaissant parfaitement le secteur et étant identifié comme tel. Une fois chez votre client, vous saurez bien évidemment posez les questions utiles et développez avec ce dernier l’écoute nécessaire pour le développement de la relation commerciale.
La prospection téléphonique doit être préparée
Prévoyez un endroit où vous serez au calme, pendant une durée qui vous appartient : pas plus d’une heure, au risque de vous lasser et d’être moins efficace dans votre discours.
Soyez méthodique dans votre suivi, et pensez à relancer vos anciens prospects, il n’est pas rare d’avoir des vendeurs en début de vente qui ne souhaiteront pas vous recevoir, et qui changeront d’avis dans quelques semaine ; votre action de prospection sera donc aussi dans le suivi de vos clients démarchés restes sans succès de rdv. Connaissez-vous la règle des 3 tiers ? Un premier donnera rdv aux trois premieres agences qui vont les démarcher, un second aux agences qui les appelleront 1 mois après la mise en ligne personnelle, et un dernier qui ne donneront jamais de rdv donc .
Soyez brefs et concis, présentez-vous directement comme un pro, donnez un sentiment d’honnêteté et de confiance à vos futurs clients. Ils ne veulent pas de rdv pour l’instant ? Tant pis, ne perdez pas de temps.
Soyez souriants !Le sourire s’entend au téléphone, donnez envie à vos prospects de vous rencontrer car votre discours est clair et professionnel.
La prospection terrain est indispensable pour être vu, connu et reconnu. N’oubliez pas que c’est la répétition de l’action qui donne le résultat. Pour devenir un référent logement, vous devez être ultra présent sur le secteur sur lequel vous travaillez. Définissez un secteur avec votre responsable et apprenez à quadriller ce dernier. Chaque semaine, fixez-vous des objectifs.
Le mailing papier fonctionne encore, et même très bien à condition d’avoir de la pertinence dans le message, et d’aller à la rencontre des prospects. Vous devez faire passer un double message : qui vous êtes et ce que vous cherchez.
Un conseil : prévoyez plutôt vos démarchages terrain le matin, vous aurez plus de chances de capter un maximum de monde… de croiser des prospects dans les rues ou les hall d’immeubles… ainsi que les différents professionnels pouvant vous donner des informations capitales (gardiens, déménageurs, facteurs…) n’hésitez pas à réaliser l’activité à 2 négo si vous êtes plusieurs sur un même secteur.
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Par Luc Besson, il y a 7 années
Effectivement la prospection touche plusieurs aspect de la vie commerciale, mais elle est également très utilisée dans le domaine du marketing digital, merci pour cet article très pertinent.