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Plus que jamais, il est nécessaire, voir indispensable de donner au bien immobilier la sensation de rareté et de nouveauté opportune. Les conseils Romain Cartier, Consultant FNAIM, Expert Emission M6 «Recherche Appartement ou Maison ».
Les clients acquéreurs actifs repèrent rapidement les nouveautés et sont capables de réagir immédiatement si le logement est à son prix. Ces derniers deviennent des spécialistes des appartements ou des maisons qu’ils recherchent puisqu’ils ne visitent que ce type de logement.
Un bien mis en vente au dessus de son prix marché sera donc non visible par la bonne cible car en dehors de la fourchette de budget, et sera négocié parfois en dessous de sa valeur réelle.
Le vendeur, quant à lui, voudra au départ s’accorder la fameuse « marge de négociation » bien connue de tous. Expliquez à votre client vendeur qu’il vaut mieux intégrer cette marge dès la prise de mandat et offrir à l’acheteur potentiel un bien dont le prix a été négocié dès le départ.
L’acquéreur actif maîtrisant ce marché sera saisir une opportunité si le bien lui correspond, surtout si sa recherche devient urgente et que ce dernier a peut-être déjà vu passer un bien, n’étant pas assez réactif à une autre époque.
Souvent, le vendeur nous explique que malgré ce prix trop élevé, il a des visites et ne comprend pas pourquoi il devrait baisser son prix.
Il faut qu’il comprenne que les clients et certaines agences immobilières peuvent se servir du bien comme comparatif « tremplin » et visiteront donc l’appartement ou la maison juste pour se conforter dans l’idée d’acheter… mais un autre bien.
C’est pour cela que même dans un marché d’acheteurs, il est important de bien se positionner, car chaque mois des biens se vendent s’ils sont au bon prix. Une durée de commercialisation trop longue et le bien trop vu sera dévalorisé, suscitera moins d’intérêt, et pourra une nouvelle fois se négocier en dessous de sa valeur quand la vente devient urgente.
Les premières visites sont capitales, elles s’adressent souvent aux clients en recherche depuis longtemps et peuvent être un excellent outil d’indication de votre conseil sur le prix. Il informe le vendeur que si après plusieurs jours de communication, on ne génère pas de contacts il faudra revoir le prix à la baisse ; que souvent après 5 visites, si les clients ne se positionnent pas, il faudra réagir et penser action sur le prix afin de le rendre plus accessible à une autre clientèle avec des exigences peut-être moins importantes…
En plus de connaître parfaitement votre secteur, par votre omniprésence sur le terrain, vous savez vous démarquer et apporter plus au vendeur parce que vous possédez des références.
Le vendeur ne possède comme référence que les biens avec des prix de vente affichés, alors que vous avez l’information des prix de vente réalisés.
Démontrez alors au client vendeur les écarts parfois réalisés et les durées de commercialisation effectués pour vendre un bien dans les meilleures conditions.
Les clients ont besoin de voir des chiffres, de comparer, d’analyser. Vous devez justifier votre discours par des éléments concrets et rassurants.
Plus un bien immobilier est affiché à son prix marché, plus il se vendra vite, surtout en période difficile.
Il faudra alors se montrant convaincu une nouvelle fois pour être convainquant et maitriser son discours grâce à la connaissance des chiffres.
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Par Liachenko, il y a 8 années
Super