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Tous les professionnels de l’immobilier le savent : la visite d’un appartement ou d’une maison est un moment capital pour la conclusion d’une transaction. Mais il ne sert à rien de vouloir en mettre « plein la vue » à un client pour lui donner envie d’acheter ! Ce qui compte, c’est que le bien soit en parfaite adéquation avec ses besoins.
« Ces besoins doivent être définis très précisément entre l’acheteur et l’agent immobilier, préconise Romain Cartier, formateur transaction à la Fnaim. Le client s’apprête à engager plusieurs milliers d’euros, parfois sur plusieurs diaines d’années. Il est donc important de bien définir ses priorités pour éviter de visiter des biens qui ne lui correspondent pas. D’où l’importance de bien définir un cahier des charges.
Ces dernières années de crise ont nécessairement rendu les clients plus réservés. « Ils vivent dans la crainte faire un mauvais achat, continue Romain Cartier. Ils vont donc poser un maximum de questions : l’agent immobilier doit rassurer le client, d’où l’intérêt de très bien connaître le bien que l’on fait visiter… mais aussi tout ce qui fait son environnement ! »
Le formateur incite en effet les agents immobiliers à être incollables sur tout ce qui se trouve autour du bien : « La copropriété, la proximité avec les écoles, les transports, les commerces… Un agent immobilier doit être quelqu’un de très curieux ! »
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