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Facile de faire visiter un bien ? Pas du tout ! Suivez les conseils de Romain Cartier, consultant FNAIM et Expert M6 – Recherche Appartement ou Maison.
Pour beaucoup d’agents immobiliers, faire visiter un bien immobilier est un acte facile… Erreur… tout est une question de présentation et de savoir-faire !
Vous avez rentré un bien immobilier en exclusivité ? Pour organiser au mieux les visite, suivez le guide !
Avant tout, il indispensable d’avoir connaissance parfaite de l’appartement ou de la maison et de son environnement. Vous devez apparaître comme un expert aux yeux de vos futurs acquéreurs, maîtrisant ainsi les données sur ce qui entoure le bien (proximité des écoles, des commerces, des accès routiers, des transports les plus proches…) mais aussi et surtout vous savez par quelle pièce commencer la visite.
La vente est souvent conditionnée par un aspect subjectif, il est important de donner à vos acheteurs une vision positive dès le départ, les fameuses 90 premières secondes si déterminantes dans la suite de votre entretien.
Vous devez donc connaître chaque pièces, chaque dépendances et vous choisirez ainsi s’il est plus opportun de démarrer par le jardin ou la maison directement par exemple. Et parce que vous connaissez le bien, vous saurez le présenter objectivement : on commencera par les pièces de vie, séjour, salon, cuisine…trop de négociateurs « déroulent » la visite en fonction des portes qui se présentent à lui… peu d’intérêt de commencer par une buanderie ou des toilettes, là encore il faut donner au client une vision positive de l’appartement ou de la maison qu’il visite.
Évidemment vous aurez toute les informations « techniques », surfaces, orientations, dates des travaux, diagnostics, éléments juridiques liés à la vente du bien…
Mais attention, pendant la visite et contrairement à ce que l’on voit trop souvent, il est recommandé de se taire. Bien sûr l’agent immobilier est un communiquant, dans l’argumentation qui se doit justement de vendre au mieux le bien pour lequel il est mandaté. Mais ce n’est pas parce que vous parlez peu pendant une visite que vous n’aurez rien à dire… après !
Les informations et renseignements techniques viendront dans un second temps, celui du débriefing avec le client, mettant en évidence les points essentiels pour le client que vous connaissez bien car vous avez su réaliser une véritable découverte de ses besoins auparavant…
Le client qui entre dans un bien qu’il ne connait pas a besoin de découvrir ce dernier tranquillement, sans avoir un « vendeur » derrière lui, on prendra donc soin de guider l’acquéreur sur les pièces que l’on souhaite lui présenter en le laissant d’abord s’exprimer et prendre conscience de l’espace qu’il découvre.
Trop d’argumentation pendant la visite ne met pas en valeur le bien, contrairement à ce que pourrait penser un propriétaire, impatient de dévoiler à son client toutes les caractéristiques importantes à ses yeux qui ne le sont peut-être pas pour son acheteur potentiel… C’est pourquoi il est important de sensibiliser votre vendeur sur le fait qu’il en dans l’affect en vendant son bien et donc peu objectif, contrairement à l’agent immobilier qui reste neutre.
Expliquer au vendeur, dès la prise de mandat que son absence est préférable pendant les visites. Cela permet aux clients de s’exprimer plus librement et d’évoquer tous les sujets liés au bien avec vous.
Rappelez au vendeur que vous êtes son intermédiaire et que vous êtes là pour l’accompagner dans sa démarche de vente.
Vous saurez évidemment lui donner un compte-rendu de la visite aussitôt cette dernière accomplie.
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Par Cécile Deloose, il y a 8 années
Pertinent, bon article.