Aidez vos clients à trouver un crédit

A l’expérience et au vécu terrain, je constate que malheureusement beaucoup trop de professionnels de l’immobilier se désintéressent de la partie financement du bien par l’acquéreur. Or, il s’agit d’un service indispensable dû aux vendeurs et aux acquéreurs.  L’obtention du prêt et le déblocage des fonds matérialisent l’aboutissement d’une transaction réussie pour toutes les parties, y compris le professionnel qui perçoit sa commission méritée.

Ne laissez pas le client s’en remettre à sa seule banque

Sans culture du financement, le client est livré à lui-même et se retrouve désorienté par le discours de son conseiller bancaire qui ne dispose pas forcément du pouvoir de décision :  » Êtes-vous au bon prix car, vous savez, ils vont encore baisser. Est-ce bien le moment d’acheter ? Surtout n’investissez pas toute votre épargne dans l’achat. Vous devriez garder de la trésorerie au cas où… ». Autant de questionnements qui peuvent déstabiliser un client au moment si crucial de son engagement financier.

Un crédit immobilier n’est pas un crédit à la consommation. L’emprunteur et la banque s’engagent sur des montants importants et des durées longues. C’est pourquoi, pour des raisons sécuritaires et prudentielles, dans chaque agence bancaire, les pouvoirs d’engagements sont limités suivant des caractéristiques parfaitement codifiées, propres à chaque dossier d’emprunt (montant, apport, ratio d’endettement, âge, santé de l’emprunteur).

Si, pour l’exemple le plus simple, la limite d’engagement est à 150 000 euros et que la demande de prêt est d’un montant supérieur, la réponse sera formulée de la façon suivante : « Pour moi ça passe ». Cela veut dire que votre dossier devra être présenté à un comité qui seul valide l’octroi du prêt. Cette procédure interne, augmente les délais de réponse, surtout si le comité juge que le dossier qui lui est présenté est incomplet ou  imprécis.

« Le développement d’une activité d’IOBSP au sein d’une agence est sans risque, nécessite peu d’investissement et se révèle efficace et rentable » Pascal Beuvelet Président du réseau de courtiers In&Fi Crédits

Les modalités d’accompagnement financier d’un acheteur sont de deux sortes :

1/ Nouer un partenariat « d’apporteur d’affaires » avec un courtier d’envergure qui dispose du plus grand nombre de partenariats bancaires.

2/ Devenir vous-même courtier en crédit ou mandataire d’un courtier en crédit. Pour moi, cette activité va devenir un service obligatoire à apporter à vos clients. Tous les agents immobiliers américains imposent d’ailleurs à leurs clients acheteurs un bilan financier et une simulation de prêt avant d’engager des visites. En France, cette opportunité est désormais possible en devenant courtier intermédiaire en opérations de banque (IOBSP).

Sans risque et avec peu d’investissement, le développement de cette activité au sein d’une agence est efficace et la plus rentable. Les bénéfices que vous pouvez en retirer sont multiples :

• Prioritairement, vous apportez un vrai service à vos vendeurs et acheteurs.
• C’est aussi une aide à la prise de mandats. Un vendeur est rassuré par un agent immobilier qui garantit la recherche et le suivi du financement de ses clients acquéreurs.
• C’est l’opportunité d’éliminer le risque toujours présent du refus de complaisance.
• C’est un gain de temps car vous suivez le processus d’obtention du crédit, du dépôt au déblocage des fonds.
• C’est profitable puisque les honoraires des clients se rajoutent aux commissions payées par les banques. Suivant la complexité des dossiers, le montant global peut atteindre 3 % du montant du crédit .

En qualité de président du réseau de courtage In&Fi Crédits et professionnel de l’immobilier, je suis convaincu qu’être courtier ou mandataire d’un courtier, c’est disposer d’un atout indispensable dans un environnement immobilier qui va évoluer rapidement dans les prochaines années.

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