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La diffusion de petites annonces sur Internet exige un savoir-faire réel et nouveau. Publier des annonces efficaces ne s’improvise pas. Suivez les conseils d’Hervé Parent.
Quelques mots, souvent les mêmes, quelques informations de base et un contact : quoi de plus simple en apparence qu’une annonce immobilière. Et pourtant, il suffit de parcourir les portails pour réaliser que l’exercice n’est pas si facile. Trop souvent les informations manquent, les mots ne conviennent pas, les mauvaises photos dissuadent de contacter l’agence.
Une belle annonce valorise le travail de l’agence et facilite la prise de mandats. Il faut être suffisamment fier de ses annonces pour les présenter à ses mandants et ne pas hésiter à utiliser les statistiques. Hervé Parent, consultant spécialiste du marketing pour l’immobilier.
Chaque support a ses propres codes qu’il faut respecter pour faciliter la lecture et ne pas essayer de faire preuve de créativité. L’ordre de présentation des informations tend à s’uniformiser. D’abord la localisation, puis l’immeuble, la présentation des pièces de séjour, les chambres, la cuisine et la salle de bains, et, pour finir, les annexes (cave, garage…et souvent le rappel du contact : nom et numéro de téléphone.
Certains biens immobiliers correspondent à une cible précise, c’est-à-dire que leurs acheteurs potentiels ont une caractéristique distinctive propre. Par exemple, tel appartement est destiné à une famille nombreuse, tel autre à un investisseur (il est occupé par un locataire dont le bail court encore quatre ans), tel autre à une personne exerçant en profession libérale… Pour plus d’efficacité, l’annonce doit indiquer la cible à laquelle il se destine et donner les éléments à l’appui. Pour un appartement familial, le texte de l’annonce dira qu’il y a quatre chambres et deux salles de bains, puis soulignera la proximité d’une école primaire et d’un collège. Si l’appartement est proche d’un lycée prestigieux, c’est un argument de poids à ne pas oublier en donnant le nom du lycée. Pour un investisseur, on peut écrire : « Idéal investisseur, rendement 6 % sur bail en cours et revalorisation possible à terme ».
Il est toujours préférable, car beaucoup plus convaincant, de donner un chiffre ou un fait, plutôt qu’un adjectif
qualificatif , sujet à interprétation. L’acheteur qui lit « Appartement dans un immeuble semi-récent » est plongé dans une perplexité qui le conduit à passer à l’annonce suivante. « Immeuble de 1975 » est plus simple !
Surveiller le vocabulaire utilisé
Attention aux mots qui tuent ! La communication est un art difficile, on écrit une chose, mais parfois le lecteur comprend l’inverse. Ainsi « Charmant petit 2-pièces à rafraîchir» est souvent interprété comme « minuscule appartement en très mauvais état, mal distribué avec des travaux importants » ; « Étage élevé », comme « 6e sans ascenseur », et non comme « clair, avec une vue dégagée » qui s’imposait ; « Rue commerçante vivante », comme « très bruyant ».
Même pour une action simple comme téléphoner à une agence, chez beaucoup de personnes, il existe des freins psychologiques. Pour les lever, l’annonce doit être rassurante avec un mode d’emploi précis : «Pour plus d’informations, téléphonez à Paul Durant, Agence de la Gare, de 10h à 19h (réf. de l’annonce B235), numéro fixe, numéro portable..»
C’est l’une des règles de base de ceux dont le métier est d’écrire. Il faut prendre du temps, se relire et corriger, et demander à un tiers de relire une dernière fois. Cela peut sembler exagéré pour une annonce, pourtant c’est la bonne méthode. Au minimum, la relecture par une assistante ou par un second négociateur est vraiment indispensable pour éviter les oublis, les fautes d’orthographe et les erreurs factuelles.
Beaucoup d’internautes utilisent le système d’alerte proposé par les portails. Il est parfois possible de multiplier ces alertes en modifiant l’annonce. Ajouter des photos, un plan, un texte rédigé différemment, etc. ; et l’internaute recevra une nouvelle alerte.
Conseils pro pour des annonces plus efficaces
Modifiez vos annonces pour multiplier les alertes. 80 % des contacts arrivent dans les deux jours suivant la parution. Pour relancer une annonce, changez d’abord les photos pour des plus percutantes, remaniez le texte et baissez le prix.
Rédigez l’annonce sur place. Pour être le plus précis possible, le mieux est d’écrire le texte sur place, idéalement avec un ordinateur portable connecté à votre logiciel.
Trouvez une USP. Acronyme pour Unique Selling Proposition, c’est à dire argument de vente unique. Trouvez une raison et une seule pour laquelle le client doit acheter ce bien, et faites en la promesse principale de votre annonce. Cherchez trois qualités et trois défauts. Si trouver une seule raison d’acheter est trop difficile, cherchez les trois qualités du bien, puis ses trois défauts. Ce seront la base de votre argumentaire et contre-argumentaire de vente qui augmenteront l’efficacité de l’annonce.
Contrôler ce qui parait
Certaines annonces ont un rendement nul : aucun appel, aucune visite ! La raison est simple, elles n’ont pas été publiées. Les explications en sont multiples, mais sur Internet, les cas les plus fréquents sont des bugs informatiques ou des erreurs de saisie sur le code postal par exemple.
Ce qu’il faut faire pour que le téléphone sonne !
Vos annonces sont votre force de vente : agissez en professionnel pour qu’elles soient performantes ! Multi-diffusez. Plus le client a l’occasion de voir l’annonce, plus il a d’opportunités de vous téléphoner. Travaillez les annonces. Rassemblez toutes les informations, investissez pour avoir de bonnes photos et un plan de qualité, écrivez un texte précis, faites-le relire. Faites que la photo soit séduisante. C’est l’accroche principale de votre annonce, ce que le client voit en premier et qui le motive à vous contacter. Vérifiez la parution. Sur tous vos supports, relisez soigneusement, car les erreurs ne pardonnent pas. Décrochez votre téléphone. Battez vous pour que l’on réponde à tous les appels et qu’aucun contact ne soit perdu par négligence.
Soigner les visuels
La photo est la première chose que regarde le client. Les annonces sans photos ne sont pas lues ou alors dans un second temps. La photo doit être de qualité pour atteindre deux objectifs : attirer le regard et séduire le client. L’affichage des annonces est une compétition, pour gagner il faut faire mieux que les autres. Une bonne photo est l’argument qui fait la différence et il faut se rappeler que la première impression est la bonne. Une seule photo ne suffit pas ! L’idéal est une photo par pièce principale, plus une de la façade, du jardin et de la vue. Chaque photo doit participer à l’entreprise de séduction. Quatre photos de qualité et attrayantes seront plus efficaces que huit médiocres ! Dans tous les cas, éviter la photo mettant en avant le mauvais état général, la façade avec trois panneaux « à vendre » ou le trottoir encombré de poubelles débordantes. A bannir aussi les photos tristes prises les jours de pluie, celles qui mettent l’accent sur un mobilier désuet, celles qui présentent un jardin mal entretenu ou une vue imprenable sur des antennes de télévision.
Joindre un plan avec les dimensions des pièces
Le plan apporte des informations que ni le texte ni les photos ne peuvent communiquer et qui sont essentielles dans l’acte d’achat. Elles rassurent sur le sérieux de l’agent immobilier. Techniquement, mettre en ligne un plan ne pose pas de difficulté, car les portails disposent d’utilitaires appropriés. Il convient de soigner particulièrement la lisibilité du plan : scanner un plan d’architecte ou un simple schéma ne convient pas. Il faut réaliser, ou faire réaliser, un plan spécifiquement conçu pour Internet
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