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Une transaction immobilière est un acte ponctuel. Les clients oublient rapidement leur agent immobilier. Inversez cette tendance en les chouchoutant !
Quand on doit choisir un restaurant, des vacances ou un médecin spécialisé, on consulte Internet mais aussi et surtout son entourage. D’où l’importance de créer un attachement avec vos anciens clients pour qu’ils vous recommandent activement. Des petites attentions ou des cadeaux plus conséquents, ça fait toujours plaisir ! Avec comme objectif pour l’agent immobilier : multiplier vos mandats de vente spontanés.
Qui dit attachement, dit relation et donc non-standardisation. Exit les newsletters inondant les boîtes mails. La plupart de vos clients n’ont plus besoin de vos services. Ce qui les intéresse, c’est eux. Pour les toucher, vous allez devoir communiquer avec eux personnellement et régulièrement.
Ainsi, des voeux de fin d’année personnalisés et une carte d’anniversaire font déjà leur petit effet. Mais deux contacts par an sont insuffisants. Un contact trimestriel est un minimum afin de vous assurer qu’ils parlent de vous entre amis ou collègues.
Une fois les cartes envoyées, que vous reste-t-il comme idée pour garder le contact ? Songez aux cadeaux d’affaires. Pour être efficace, le cadeau doit être personnalisé.
Mais comment savoir ce qui plaira à votre client ? Invitez-le au restaurant, questionnez-le sur ses centres d’intérêts et notez ses remarques : il aime la musique jazzy du restaurant ou elle n’aime que le chocolat noir, vous dit-elle, en buvant son café, ou les fleurs orange en admirant la décoration du lieu ? Offrez- lui en à la première occasion.
Cette attention toute particulière surprendra et touchera. Pour gérer ce niveau de détails, ne faites pas confiance à votre mémoire. Notez les dans votre base de données.
Votre présent doit être en rapport avec la recommandation. Votre client vous a apporté un contact qui n’a rien donné ?Remerciez-le par un simple coup de téléphone ou mail. Vous avez décroché un super contrat grâce à lui ? Faites-lui savoir qu’il est votre héros et récompensez-le par un cadeau en rapport avec le mandat obtenu (1 % de votre commission par exemple). Soyez en tout cas cohérent.
Offrir un cours de cuisine thaï ou une place d’opéra, c’est bien. Toutefois, certaines personnes n’aiment pas y aller seules. Pensez à offrir une deuxième place pour le conjoint ou une amie. Cela doublera son plaisir et vous assurera que votre client y participera. Sans compter que l’on parlera doublement de vous.
Mieux vaut vous démarquer avec vos clients importants, ceux qui vous recommandent. Certains y sont naturellement plus enclins : par amitié, générosité, force de conviction… L’objectif est de les identifier. Ceux qui vous ont déjà recommandé au moins une fois, avec ou sans succès, méritent toute votre attention.
Mettez-leur un « triple A ». Les simples « A » ne le font pas encore mais pourraient le faire. C’est pour cela que vous devez garder trimestriellement le contact avec eux. Ce n’est pas à eux à se rappeler de vous mais à vous à vous rappeler à eux. Vous serez étonné de voir comment, ensuite, les mandats arrivent spontanément.©byBazikPress
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Par Pezzot, il y a 9 années
Merci pour ces petits rappels et nouvelles idées
Kat