Pourquoi scorer vos acheteurs immobiliers est essentiel pour réussir

Publié le 29 octobre 2024

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Dans la journée type d’un agent immobilier, chaque minute compte. Il est donc impératif de maximiser son temps et son énergie. C’est là que le scoring des acheteurs prend toute son importance. Trop souvent négligé, ce processus simple vous permet d’identifier les acheteurs sérieux, d’anticiper leurs besoins et d’adapter votre accompagnement en conséquence. Julien Raffin vous éclaire sur les bénéfices de cette méthode et vous indique comment la mettre en place.

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Scorer pour mieux prioriser

Il est essentiel de comprendre que tous les acheteurs ne sont pas au même stade dans leur projet. Certains sont prêts à signer immédiatement, tandis que d’autres sont encore dans une phase exploratoire. Scorer vos acheteurs vous permet de prioriser vos efforts en fonction de leur niveau d’avancement et de motivation.

Voici les trois catégories principales à utiliser :

Acheteurs A (chauds) : Ce sont ceux qui ont non seulement validé leur financement, mais qui ont aussi une vision claire de leur projet. Ils connaissent leur budget, leurs critères et veulent acheter rapidement. Ces acheteurs doivent être au centre de vos préoccupations. Priorisez-les dans l’envoi de nouvelles annonces, dans les visites et surtout dans le suivi.
Acheteurs B (tièdes) : Ils sont motivés, mais des éléments restent à finaliser, comme le financement ou une clarification sur leurs critères. Ces acheteurs doivent être nourris de conseils et d’informations pour avancer dans leur projet. Un suivi régulier est recommandé pour les aider à se décider.
Acheteurs C (froids) : Ceux-ci sont encore dans une phase de réflexion. Peut-être ont-ils un projet à long terme ou hésitent-ils encore à se lancer. Ne négligez pas ces acheteurs, mais un suivi léger, comme l’envoi d’une newsletter, est suffisant pour rester en contact sans y consacrer trop d’énergie.

Comment classer efficacement ses acheteurs ?

La première étape pour bien classer vos acheteurs est de valider leur solvabilité. Une simple question sur leur budget ou sur une première rencontre avec un courtier peut faire toute la différence. Vous devez absolument savoir si l’acheteur a entamé des démarches avec une banque ou un courtier. Un acheteur solvable et prêt à acheter peut passer directement dans la catégorie A.

Ensuite, intéressez-vous à leur motivation. Un acheteur qui vous dit « Je regarde pour un projet dans 6 mois » n’est pas dans l’urgence, tandis qu’un autre qui doit déménager pour des raisons professionnelles ou familiales sera bien plus enclin à passer à l’action rapidement. Plus la motivation est forte, plus l’acheteur grimpe dans le ranking.

Que faire en fonction du ranking ?

Une fois vos acheteurs classés, il est crucial d’adapter vos actions en fonction de leur score. Ne perdez pas de temps à organiser des visites pour un acheteur C qui n’a encore rien validé sur le plan financier ou qui est juste curieux. Pour chaque catégorie, voici les actions que vous pouvez entreprendre :

• Acheteurs A : Offrez-leur des visites en priorité, avant même de diffuser une annonce sur les portails. Soyez réactif, disponible, et proposez-leur des exclusivités. Le but est de les accompagner de manière personnalisée jusqu’à la signature.

• Acheteurs B : Relancez-les régulièrement pour voir où en est leur projet. Montrez que vous êtes à l’écoute de leur évolution et proposez-leur des biens qui correspondent à leurs critères, tout en leur conseillant de finaliser leur financement.

• Acheteurs C : N’oubliez pas ces acheteurs. Même s’ils ne sont pas encore prêts, ils peuvent se transformer en acheteurs A à tout moment. Restez présent à travers des emails, newsletters ou relances légères pour qu’ils ne vous oublient pas.

Pourquoi cela fonctionne ?

Scorer vos acheteurs est une méthode efficace pour maximiser votre temps et votre efficacité. En tant que conseiller immobilier, votre ressource la plus précieuse est votre temps. En vous concentrant sur les acheteurs les plus chauds, vous augmentez vos chances de conclure des transactions rapidement. Les acheteurs, de leur côté, apprécient un service personnalisé et adapté à leur situation. Ce système permet donc de contenter tout le monde : plus de ventes pour vous, et une expérience client optimale pour eux.

Organisez, classez et agissez

Le scoring des acheteurs n’est pas une option, c’est une nécessité pour tout conseiller qui souhaite optimiser son activité. En classant vos acheteurs, vous faites un tri qui vous permet de vous concentrer sur ceux qui sont prêts à acheter maintenant, tout en maintenant un lien avec ceux qui le seront plus tard. C’est ainsi que vous devenez un Maestro de l’immobilier : en alliant méthode et relationnel.

Julien Raffin

Julien Raffin aide les conseillers immobiliers à améliorer leurs résultats et changer de vie grâce au développement de leur Mindset et une méthode de travail unique, la méthode MAESTRO.
Auteur du livre Manifeste des Agents et conseillers immobiliers
Directeur fondateur du réseau Groupe C2i
Créateur de l'Event'immo
Directeur fondateur de Julien Raffin Coaching & Formations

j.raffin@groupe-c2i.com https://julienraffin.fr