Les acheteurs sont de retour : maîtrisez la découverte acheteur

Publié le 16 octobre 2024

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Le retour des acheteurs sur le marché immobilier est une excellente nouvelle, mais il ne suffit pas d’aligner les visites pour conclure des ventes. Pour maximiser leurs chances de succès, les professionnels de l’immobilier doivent maîtriser l’art de la découverte acheteur, cette étape clé où tout se joue. Les conseils clés de Julien Raffin !

photo : Couple with real-estate agent visiting modern house

La découverte acheteur : plus qu’un questionnaire

La découverte acheteur n’est pas une simple formalité. C’est l’opportunité pour vous de connaître en profondeur votre client, de comprendre ses besoins réels, ses priorités et, surtout, son degré de motivation. Les questions à poser doivent être précises, mais surtout ouvertes.

Voici quelques exemples de questions à poser :

• Quelle est votre motivation première pour acheter un bien maintenant ?

• Comment imaginez-vous votre vie dans cette maison ?

• Quelles sont vos contraintes en termes de délais ?

• Avez-vous pris contact avec un courtier ou une banque pour valider votre budget ?

Ces questions ne sont pas anodines. Elles permettent de mesurer la solvabilité de l’acheteur, sa réactivité et son engagement dans le processus. Mais ce n’est pas tout. Vous établissez également une relation de confiance en montrant que vous vous intéressez réellement à son projet de vie. L’acheteur se sent écouté et compris.

Le droit à la visite : un privilège à accorder

Une fois cette découverte bien réalisée, vous détenez les clés de la qualification de votre acheteur. C’est là qu’intervient ce que j’appelle le droit à la visite. Contrairement à une approche traditionnelle où l’on montre des biens à tout acheteur potentiel, je préconise de donner ce droit uniquement à ceux qui ont démontré une réelle motivation et solvabilité.

En limitant les visites à des acheteurs qualifiés, vous maximisez vos chances de vendre rapidement et de façon plus fluide. C’est un filtre essentiel dans votre travail d’agent immobilier.

Vous montrez ainsi que visiter un bien est un privilège que vous accordez à ceux qui sont véritablement prêts à acheter.

Classez vos acheteurs : Ranking A, B, C

La classification des acheteurs est une autre étape cruciale pour gérer efficacement votre portefeuille. Tous les acheteurs ne sont pas au même stade de maturité dans leur projet, et il est essentiel de les classer en trois catégories : A, B ou C (ou en termes plus imagés : chaud, tiède, froid).

Acheteurs A (chauds) : Ils sont déjà prêts à signer, solvables, et cherchent activement. Ce sont les acheteurs avec lesquels vous devez être réactif. Ils doivent recevoir vos offres en avant-première et bénéficier d’un suivi étroit.
Acheteurs B (tièdes) : Ils sont motivés, mais encore en réflexion. Peut-être n’ont-ils pas encore de financement validé ou hésitent sur leur projet. Vous devez les relancer régulièrement, leur proposer des biens ciblés, mais sans trop de pression.
Acheteurs C (froids) : Ils sont dans une phase exploratoire. Ces acheteurs doivent être gardés dans votre base de données, mais ne nécessitent pas un suivi intense. Des relances occasionnelles suffisent, jusqu’à ce que leur projet mûrisse.

La clé, ici, est de focaliser vos efforts sur les acheteurs A, tout en maintenant une relation régulière avec les acheteurs B pour ne pas les perdre. Quant aux acheteurs C, restez en contact, mais sans y consacrer trop de temps.

Gérez vos acheteurs avec méthode

La découverte acheteur est bien plus qu’une simple étape dans le processus de vente, c’est un véritable art. En posant les bonnes questions, en qualifiant soigneusement vos acheteurs et en appliquant un système de ranking, vous optimisez vos chances de conclure des transactions plus rapidement, tout en offrant une expérience client de qualité.

Souvenez-vous, un acheteur qualifié est un acheteur satisfait, et c’est ainsi que vous vous distinguerez comme un véritable Maestro de l’immobilier.

Julien Raffin

Julien Raffin aide les conseillers immobiliers à améliorer leurs résultats et changer de vie grâce au développement de leur Mindset et une méthode de travail unique, la méthode MAESTRO.
Auteur du livre Manifeste des Agents et conseillers immobiliers
Directeur fondateur du réseau Groupe C2i
Créateur de l'Event'immo
Directeur fondateur de Julien Raffin Coaching & Formations

j.raffin@groupe-c2i.com https://julienraffin.fr