Cet article vous a été :
Pour booster la performance commerciale de vos équipes, le meilleur rituel de management est l’entretien de suivi individuel avec vos collaborateurs. Les bénéfices sont multiples, tant pour le manager que pour les négociateurs !
Tous les managers ont leurs habitudes quant aux rituels qui rythment leurs actions de coaching commercial. Dans cet article, je voudrais partager avec vous mes convictions à propos de ce que je considère comme la pratique de coaching la plus efficace, à savoir, l’entretien de suivi individuel régulier.
Bien sûr, c’est à vous de définir ce que veut dire « régulier ». Ceci dépendra à la fois de la taille de votre équipe et du niveau de séniorité de chacun. Ces entretiens seront de formidables opportunités pour passer en revue, à tête reposée, les points suivants :
– Point sur les résultats obtenus à date
– Point sur les actions mises en œuvre
– Conclusions à tirer sur les actions prioritaires pour la période à venir tant sur les process commerciaux que sur le développement des compétences.
Malheureusement, rares sont les managers qui mettent en œuvre systématiquement et dans la durée ce genre d’entretien. Toutes les excuses sont bonnes pour les « zapper » et c’est bien dommage, car lorsque ce rituel est vraiment installé dans la durée, les bénéfices sont multiples, tant pour le manager que pour le négociateur…
Si le management consistait juste à relever les compteurs, nous n’aurions pas besoin de managers. Mais la mission la plus noble du manager qui consiste à faire progresser encore et encore ses collaborateurs est irremplaçable. Ceci est à la fois la base de leur efficacité commerciale, mais aussi de leur fidélisation. Personne n’a envie de quitter un patron qui fait grandir.
Mais pour faire grandir, pour donner des conseils pertinents, encore faut-il pouvoir se concentrer sur chacun et tenir compte de ses particularités. Faire progresser un jeune qui démarre et un senior très expérimenté passe par des conseils différents et personnalisés.
Bien sûr, toutes les bonnes intentions exprimées après la dernière convention commerciale étaient sincères. Et pourtant, tous les jours, de nouvelles urgences surgissent, des exceptions à la règle se justifient et les plans d’actions validés par tous, finissent par être oubliés. Les entretiens de suivi sont aussi de bonnes occasions pour éviter que la dispersion prenne le dessus et faire en sorte que les engagements pris soient réellement mis en œuvre dans la durée.
Un des principaux facteurs de motivation est la sensation d’autonomie. Il est donc exclu de conduire ces entretiens de façon trop fréquente et ainsi tomber dans le micro-management. En revanche, il s’agit de prendre le temps, lors de ces entretiens, pour aller au bout des choses et faire en sorte que chacun gagne du temps. Le collaborateur repart avec une feuille de route claire qui lui évite de solliciter sans arrêt son manager. Et réciproquement, le manager gagne du temps en évitant les sollicitations intempestives pour des sujets qui peuvent attendre le prochain face-à-face.
Je pense notamment au logiciel de suivi client professionnel que vous avez retenu. Dans tous les secteurs, le « CRM » est sujet à polémique et le secteur immobilier n’échappe pas à la règle. La meilleure façon de rendre incontournable ce formidable outil est de le placer au cœur des entretiens de suivi. Si le manager s’appuie vraiment sur l’outil pour nourrir la discussion, notamment la partie qui traite des actions mises en œuvre, il envoie un signal fort à son équipe qui facilite son adoption
en démontrant son utilité.
Comme le disait Peter Drucker, l’art de l’écoute pour un manager consiste à entendre ce qui n’est pas dit. Eh bien justement, l’entretien individuel régulier est aussi un formidable moyen de ne jamais avoir à regretter de ne pas avoir « entendu » à temps. Malgré les apparences, ce n’est pas parce qu’on se croise tous les jours que tout est dit. Bien au contraire.
Conduire des entretiens de suivi individuel est avant tout un outil de coaching. Mais cet outil ne peut être efficace que si celui qui l’utilise a le bon état d’esprit, un mindset cohérent avec l’objectif poursuivi. Vous ne pouvez développer les compétences, stimuler le progrès, encourager la quête d’excellence que si les destinataires de vos actions se sentent en confiance. Ils doivent comprendre que votre exigence rime avec bienveillance et que votre premier objectif est de les aider à réussir. Ceci doit se sentir dans vos propos, dans votre non-verbal et aussi dans la rigueur avec laquelle vous vous attachez à conduire et respecter le planning de vos rituels de management, quelles que soient les circonstances.
Je sais que certains managers hésitent parfois sur la forme des conseils à donner. Comment s’y prendre pour suggérer de faire différemment sans vexer son collaborateur ? Pour éviter ce risque, voici une méthode très simple que j’ai découverte dans un ouvrage de Pia Nilson et Lynn Marriot, les 2 célèbres coaches de golf. Cette méthode se résume ainsi : Bien – Mieux – Comment.
1 – Commencer par illustrer, souligner, renforcer ce qui est déjà BIEN fait.
2- Suggérer ce qui pourrait être MIEUX fait.
3 -Éclairer, préciser, montrer COMMENT faire mieux.
La prochaine fois que vous voudrez faire un débrief après un rendez-vous client, essayez ! Vous allez voir, c’est aussi simple et efficace que plaisant, tant pour le coach que pour le coaché.
Enfin, un dernier mot sur la posture de coach que suggère cet article. Bien sûr le manager doit être bienveillant. Bien sûr, il doit tout faire pour aider son équipe à progresser. Mais attention, ceci ne peut évidemment pas être à sens-unique. Même avec la meilleure volonté du monde, le manager ne peut rien pour celui qui n’est pas prêt à faire sa part du chemin. Attention à ne pas tomber dans le piège classique du coaching commercial qui consiste à se concentrer davantage sur les gens qui trainent la patte que sur ceux qui sont en pleine réussite et qui, eux aussi ont envie que leur manager les aide à progresser encore et encore.
Comme le dit le précepte sportif : « Si tu as des lourdauds dans ton équipe et que tu les entraînes, tu auras des lourdauds entrainés ».
Découvrez une sélection d'ouvrages recommandés par le Journal de l'Agence
Vous souhaitez consulter notre dernier magazine ou l'une de nos éditions précédentes ?
Consulter en ligne Abonnez-vous
