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La forme, le ton, les attitudes, tout compte face à un prospect. Ou l’art de se mettre en avant sans trop en faire…
A la question : « Dites-moi pourquoi devrais-je vous choisir plutôt que vos concurrents ? », trop d‘agents immobiliers ne savent que répondre. Ils adoptent un discours vague ou parfois même hautain. Pourtant, cette phrase n’est pas anodine car elle vous permet de faire la différence et décrocher le mandat. La préparation de la réponse à la question est la marque des professionnelles.
Cette phrase, généralement posée en fin d’entrevue, est plutôt une bonne nouvelle pour vous : le prospect envisage de faire appel à vos services. Le hic, c’est qu’il a déjà consulté d’autres agences qui font également l’affaire. En vous posant la question, il espère que vous allez l’aider à choisir. C’est l’occasion en or pour vous de faire basculer la balance en votre faveur.
Ne tombez surtout pas dans le piège de parler de la concurrence, et encore moins de la critiquer. Centrez tout le discours sur vous-même, c’est ce à quoi s’attend votre interlocuteur. Mais vous ne pourrez pas en rester là car, ne pas argumenter, c’est montrer que vous n’avez pas préparé le rendez-vous et vous grillez ainsi toutes vos chances – qui étaient pourtant bonnes. Ne soyez pas non plus tenté de lui dire avec un large sourire : « C’est à vous de me le dire », votre humour passerait pour de l’arrogance. Évitez aussi de prétendre que vous êtes le meilleur. Vous passeriez pour prétentieux.
Tout l’art est de mettre en avant vos forces, tout en les atténuant avec quelques faiblesses. Vous paraîtrez plus humble et agréable. Bien entendu, vous devez mentionner davantage de forces que de faiblesses et, surtout, préciser votre envie de vous améliorer sur ces dernières. Comme pour les points forts, les points faibles doivent être en rapport direct avec le travail. Pensez à adapter votre voix, votre position, votre attitude à votre discours. Restez calme et posé. Le prospect ne fait que vous poser une question… Et c’est une marque d’intérêt.
«Certains veulent que ça arrive, d’autres aimeraient que ça arrive et quelques-uns font que ça arrive.» Michael Jordan, basketteur .
Vous pouvez exposer des qualités personnelles, un trait de caractère, votre formation, votre expérience ou votre connaissance du marché. Mais il ne suffit pas de les énumérer pour convaincre. Encore faut-il les illustrer par des exemples précis et factuels. La charge de la preuve vous incombe. Toutefois, ce que vous pensez être un atout peut ne pas l’être pour les prospects.
C’est là un point central. Avant de mettre en avant une de vos forces, vous devez avoir sondé les attentes de vos prospects au préalable au cours de l’entretien. Vous pourrez ainsi subtilement les reprendre lors de l’argumentation fi nale. Hélas cette phase de découverte est trop souvent négligée par les professionnels et empêche de conclure magistralement.
Si le fond de votre argumentation est important, la forme, le ton et les attitudes choisis le sont tout autant. On ne s’adresse pas à un client analytique comme à un client relationnel. Les chiffres sont l’apanage du premier, mais l’aversion du deuxième. Sans oublier que vous êtes influencé par votre propre profil. Il est donc impératif d’établir au cours de la conversation à quel profil psychologique appartient votre interlocuteur, au risque de lui déplaire.
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